【心得】 一談就贏進階班，共創價值，邁向無劍勝有劍的第一步

《莊子‧逍遙遊》中有個故事：宋國有個人，家傳一種防止手因凍龜裂的的藥，靠著這個秘方，世世以漂洗絲絮為業，冬天從不怕手凍裂。後來有個外地人聽說此事，願以百金求購。這個宋人心想：「我家靠著這種藥漂洗絲絮不過賺得數金，如今一口氣可得百金，賣了吧！」買到秘方的外地人，轉身將秘方獻給吳王，讓吳國軍隊不怕冬天渡河，因而大勝越國。吳王為了酬謝大功，不僅賞賜黃金萬兩，甚至分封土地給這個人。

交換優於接受，共創價值更勝於單純交換

故事中的宋人用秘方跟對方的金錢做了交換，而這個外地人則透過協助吳國軍隊可以在冬天渡河作戰讓吳王跟自己都得到了更大的利益。相同的秘方卻有不同的結果。

對於談判有興趣的朋友，可能聽過一句話『談判就是交換評價不相等的東西』。確實，從結果來說，『宋人用秘方交換到金錢』，『外地人用秘方交換到受封土地』。然而，如果仔細拆解，會發現宋人跟外地人之間像是單純的「交易」，而外地人與吳王之間更像是「合作創造更大的價值」。

在【一談就贏：進階談判攻略】中，我們學習如何透過『談判夥伴價值模型地圖』(別名：價值三角) 去規劃及思考如何設計並透過「鏈結活動」去創造更大的價值。或許有的人會說『這就是雙贏、這只是偶爾會發生的案例』。但其實「共創價值」這件事在日常生活中隨處可見，從常見的「餐廳打卡送小菜」、「溫馨接送情後順利交往」、「邀請酒商合辦品酒分享會」甚至是「努力完成專案得到額外專案獎金」這些都有著「價值三角」的影子。

不是說以後都要打卡拿小菜，不是說溫馨接送情後一定會有好結果，更不是說努力完成專案就一定會有額外獎金。然而，就是這些不一定，其實就說明了價值三角的另一個面向：你所提供的究竟是不是對方想要的？你所預期要得到的是否可以透過鏈結活動達成？試想，如果今天吳國的位置是在赤道附近，那個防凍裂的藥對吳王還有價值嗎？吳國的位置大約在今日的蘇杭一帶，冬天會下雪，溫度會到零下十幾度，周邊有楚越兩國虎視眈眈，在這樣的情境下，「冬天渡河」就成了吳王心中期望的價值。同時，這也顯示出在思維班中提到的「情報蒐集」的重要性。

然而，只要知道以上情報，吳王就會買單嗎？讓我們再看一個小故事：

春秋時，吳國公子季禮出遊，正走著，忽然發現路中有串不知誰遺失的錢。季禮想把錢拾起，又覺有失身份。剛巧，一個打柴人擔著柴禾從前邊過來，眼下正是初夏5月，他身上卻穿著冬天的皮襖，季禮認為這人一定很貧窮，讓他把錢撿去正好。於是季禮大聲喊道：「喂，你快來把地上的錢拾起來。」打柴人感到很生氣，把鐮刀往地上一扔，朝季禮瞪大眼睛說：「你是誰？憑什麼居高臨下看不起人？我既然能在炎熱的夏天穿著皮襖去打柴，難道我會是個貪圖錢財的人嗎？」季禮一聽，連忙道歉：「實在對不起，是我錯看了人，請不要見怪！請問先生高姓大名？」打柴人鄙夷地朝季禮淡淡一笑道：「你這人見識短淺，只會從表面上看問題，我有什麼必要對你說出我的姓名呢？」說著，打柴人頭都沒回，拿起鐮刀，對地上的錢連看都沒看一眼就走了。

你認為好的對方不一定想要，找出對方心中的想望

蒐集到的情報是否真實？自以為是的想法是否符合對方需求？思維班中的「腦力激盪」讓我們明白不要把蒐集到的情報都當作真實，談判的對象是人，相同的情境，不同的人也會有不同的做法及需求。而在進階班中，Alex老師獨創的「USELESS」中教了我們如何透過四種不同類型的問句探詢對方需求、掌握主導權、甚至引導談判的進行。讓我們知道，原來只靠提問，就可以達到原本預想不到的效果。

對此，我想用 MQL來做進一步說明。這裡的MQL並不是行銷中常提到的 Marketing Qualified Leads，而分別是Mood Control (情緒控制)、Question (適時提問) 以及 Listen (主動傾聽)。

Mood Control (情緒控制)

控制情緒不是壓抑情緒，而是在需要的時候展現有效果的情緒。人類有上百種情緒，如何控制自己的情緒，有時在生氣的時候表現平靜，有時在開心的時候表現失望，讓人猜不透你是滿意或是不滿意。在情緒瀕臨失控時，透過抽離的技巧，搭配情緒電梯幫助自己往不同樓層前進。情緒的不穩定可能會造成談判上的問題，但如果可以反過來運用，也同樣可以成為強大的武器。

讓人無法預測、只靠表情肢體傳達訊息、調整自己的情緒，情緒控制可以幫助我們更有效果的完成目的。但其實，想要在談判中順利的做好情緒控制，需要大量的練習跟談判前的沙推。並不是演的誇張就是好，談判的目的是解決自己的問題，只注重演戲卻忘了原本的目標與目的，就本末倒置了。如何將這些技巧熟練地融合進談判戰術中，如何讓他們成為隨時為你所用的劍，就賴於平日不斷的練習。在課中的演練，也明確的讓我體會到了這件事的難處。

Question (適時提問)

透過提問，我們可以做關係管理、蒐集情報、探詢需求、換位思考、確認對方意向、包裝並提出對雙方更有價值的方案、掌握主導權，甚至推動引導談判的進行。在價值三角中，我們盤點了自己的資源，設定了自己的目標，規劃了自己想要的價值，設計了鏈結活動，也想好可以共創怎樣美好的未來。然而，如果對方不同意，是否一切都沒有用了呢？透過適時提問，挖掘對方內心的需求、找出對方背後的渴望、了解對方的能與不能，也同時檢視自己的計劃是否需要調整修改。

在這兩周，我嘗試著不斷的問問題，發現適時提問可以讓自己不陷入對方甚至是自己設定的框架，不再自以為是先入為主的下判斷，也更容易讓自己跳出框架思考，找出更多可能性，並取得對談的主導權。回想過去，才發現自己總是說的太多，問的太少，總想把自己想說的話都說出來，也不管這些話是否對於達到目標有所助益。在進階班，透過一個個的活動與演練，我更深刻的理解了提問的力量。

Listen (主動傾聽)

既然要問，就要聽！在 Olivia Cabane 的 《The Charisma Myth 》(魅力學) 中提到，她曾經詢問過許許多多的企業執行長，在與人相處方面，他們最想要改善的是甚麼？這些執行長大多會回答：「傾聽的技巧」。由此可見傾聽的不易及其重要性。想像一下，如果有個人一直在問問題，但都沒在聽，只是自顧自的在問他自己想問的問題，這樣的人會讓人想跟他談下去嗎？提問、停頓、傾聽，有意識地聽，讓對方感覺到你在聽，聽出問題背後的問題，進而推動談判流程的進行。傾聽技巧的訓練，可以讓我們更了解對方，更能做到換位思考，讓對方放下心防，掌握談判中的細節，不僅自己不容易犯錯，也容易看出對手犯的錯誤，讓自己有更多的空間可以讓談判如規劃的進行。

正如同情緒控制以及適時提問一樣，主動傾聽一樣需要刻意練習。提醒自己要去傾聽別人說的話，至少先做到可以複述對方所說，然後再進一步理解背後的問題。這一點其實非常難做到，特別是當我們越有成就、在自己的領域中越傑出，知識的詛咒會讓人無法耐著性子聽下去，會讓人快速的跳過幾步後用自己過去的經驗驟下判斷而不願傾聽。這時有個小技巧是讓自己回歸情緒電梯的原點：好奇。讓自己對事情懷有好奇心，好奇對方為什麼會這樣說？為什麼會這樣想？為什麼要這樣做？然後在適當的時間提出疑問，得到解答。

很明顯的，這些技巧並非只能用在談判上。例如在一場晚宴上，有許許多多的賓客，要怎麼讓自己可以快速地認識並結交有效的人脈資源呢？或是在一個朋友的聚會中，許許多多新面孔，要怎麼讓自己不會在聚會結束時依然只是個陌生人呢？除了我們自身要擁有一定的獨特性與價值以及事先的情報蒐集外，透過提問、傾聽、引導，可以讓我們更有效率的找出雙方的鏈結，也引導出未來可能一同創造價值的空間。

知道不等於做到，即使知道 MQL 的重要性，反覆不斷的練習才是更重要的事。有用才有用，讓自己熟練控制情緒，擁有良好的提問與傾聽技巧，搭配上談判前五部曲以及價值三角，相信在談判這條路上會再更進一步，從學會拿劍，逐步邁向草木竹石均可為劍，並漸進於無劍勝有劍之境。

One more thing...... 關於團隊

 

這次的進階班兩天是同樣的隊伍，第一天在老師詢問下才發現我們組幾乎每個人都拿過冠軍旗。但最後很明顯的因為分工不明確、溝通不順暢、信任度不夠、默契不佳、太過保守、不夠積極，反而導致成績墊底。

第一天結束後，帶著失望及沮喪，我們認真的檢討面對自己，利用MTa 所學，拆解團隊做的好以及不好的地方，分析好的原因及不好的問題。我們沒有停在口頭上說「下周要加油」、「要好好分工」、「要互相信任」這種空話，而是拆解後一項項重新制訂明確可實行可落地的計劃。利用中間一周設計許多小型演練來改善問題、確定分工可行、加強團隊默契、提升思維廣度、增加理解深度、與學長姐們討論，再拉回來一起討論分享讓團隊更進步。中間當然有意見不和的時候，但我們注重團隊中每一個人的能力，而不是只期待神隊友救我。參考貝爾賓理論去設計分工，注意每個人的屬性跟意願，確保每個人都有能力也清楚知道要執行的工作內容，甚至重新安排了座位，前一天特地去場勘，避免隔天可能臨時找不到地方或是太趕產生時間壓力無法專心。

最後雖然只是險勝其他組一點點(表示我們還有很多可以更好的空間)，但這次我不會說是因為擁有神隊友而讓我們奪冠，而是因為我們所有人都願意面對缺點，願意讓自己更好，並且一步步踏實地讓自己更進步，才讓我們可以在第二天奪冠。我們靠的是 Teamwork，而不是某個明星球員，我們沒有豬隊友，所有人都是彼此的神隊友。

延伸閱讀之一: 【心得】 MTa Insights Workshop 教你如何優化團隊
延伸閱讀之二: 【心得】一談就贏，一個解決問題的旅程
延伸閱讀之三:  關於練習、關於課程、也關於學習的心態 ── 設計出一個新課程之後的五味雜陳