1948年5月14日以色列國成立，以色列人興高采烈地在大街上載歌載舞。然而，就在同天夜裡，埃及、伊拉克、約旦、敘利亞、以及黎巴嫩向以色列宣戰，揭開了第一次中東戰爭的序幕。這是一場從一開始戰力極為懸殊到後來以色列反壓過對方的戰爭，接下來的30年間，接連著大小不斷的戰事，以色列的領土也一步步的擴張，取得了不少鄰近其他國家的土地。
1967年以色列發動第三次中東戰爭，六天就擊潰埃及、約旦、敘利亞軍隊(史稱六日戰爭)，占領大片領土，使埃及總統納賽爾含恨辭職。此後以色列陳兵西奈半島，埃及國內始終處於緊張中。對於新接任的總統薩達特，以埃問題無疑是最需要面對的問題，然而在「六日戰爭」後，以色列軍的氣勢高漲，毫無和談可能。因此薩達特與敘利亞及約旦聯手，於1973年10月6日發動了第四次中東戰爭，此戰一開始埃及軍隊就佔了優勢，數日後以色列開始反擊，雙方各有勝敗，也在聯合國的介入下暫時停火。
但對薩達特而言，戰爭是手段，和平才是其目的。1977年，薩達特親自拜訪了耶路撒冷，並在以色列國會發表了感人至深的演說：「和平屬於我們大家，屬於阿拉伯人，也屬於以色列人。」值得注意的是，當時的耶路撒冷依然充滿爭議，世界各大強權也都還無法公開承認其所屬，薩達特此舉無疑是對以色列人拋出橄欖枝。
同年，以色列總理貝京回訪埃及。雙方因此而開始了和平磋商。
1978年，美國、以色列、埃及三方在美國簽署《戴維營協議》。1979年《埃以和約》簽訂，1980年埃及和以色列正式建交。不久，以色列撤出西奈半島。埃及收服了丟失的故土，薩達特也因此獲得諾貝爾和平獎。
故事講完了，大家一定很好奇，為什麼突然要寫這個故事呢？
在上周末(9/1)，我參加了一場講座，內容是一談就贏講師 Alex，第二次去哈佛大勝而歸的分享會：當哈佛遇上一談就贏。說到哈佛，有非常多知名的領域，然而如果說到談判，就不得不說哈佛絕對是世界一流的談判學程聖地。Alex 老師應大家要求特地開設了一次性的講座，分享他這次去哈佛的所見所聞，也因此產生了這篇心得。
在哈佛，將談判拆解為三大要素：本質(substance)、過程(process)、關係(relationship)。
大多數人在討論一個談判案件時，都會專注在這件事的本質，討論到底我們想要得到甚麼，也就是談判的實質內容。本質當然重要，但哈佛告訴我們，除了本質外，我們同時也應該注重過程(process)與關係(relationship)。
【對人柔軟，對問題堅定】
講到關係，許多人都會想到在世界各國傳統典籍或是宗教書籍中提及的 The Golden Rule (中文翻作恕道)
這是一句感覺非常有道理的話，用中文來說大概就類似從小聽的「推己及人」或「將心比心」之類的描述。然而，在哈佛流談判中所說的「關係」其實並不是這麼一回事！
讓我引述一段老師的話：「只有當對方願意在談判中和我們一起解決問題，這才叫良好的關係。」
讓我們回到上面以色列跟埃及的小故事。一開始，以色列連戰連勝，勢如破竹，氣勢正焰。這個時候如果埃及總統跑去找以色列提出要和談，那要不是簽下割地賠款喪權辱國的條約，要不就是他認為你怕了就談都不談直接一口氣把你滅了。不要說不可能，以色列最遠攻到距離開羅也不過就是100公里遠的距離。當對方沒有任何動機想要跟你一起解決問題，這個關係就不是良好的關係。
但隨著故事的推演，埃及發動了突襲戰爭讓以色列吃了鱉，又拉了聯合國出來，讓以色列知道自己不一定會贏了之後，突然釋出一個極大的善意：親訪耶路撒冷。並邀請美國做為第三方仲裁者，協助簽屬和平協議，甚至更進一步的兩國建交，也讓這個延續了30年的戰爭得以停歇。
哈佛談論關係時還有另一句十分重要的話：「你是對的，並不代表對方一定是錯的。」
在埃及跟以色列的故事中，如果雙方踩在誰對誰錯的立場上，那永遠不可能會達成一個協議。因此埃及總統薩達特親自在以色列人心中的聖地告訴他們：「和平屬於我們大家，屬於阿拉伯人，也屬於以色列人。」無關對錯，而是和平屬於我們每一個人！也就是這一句流傳千古的話，讓以色列人願意化干戈為玉帛，一起思考可行的解決方案。
你說薩達特讓步了嗎？事實上雖然他將身段放軟，但心中的目的卻是清楚的，最後不但讓以色列將過去佔有的領土全數歸還，也讓兩國人民得以休養生息。
討論完關係，讓我們來看看哈佛所謂的過程(process)又是怎麼一回事呢？
【贏家，是準備最充分的人】
一樣引用老師說過的話：「過程就是程序，也就是雙方要如何由現況走到大家想去的所在。」
如果本質說的是 What，那麼過程說的就是 How。
再次引用上面的小故事，想像一下：假如我們是新上任的埃及總統，你想要解決跟以色列之間的問題。你不但很清楚自己無法滅掉這個國家，而且對方連戰連勝早已站穩腳跟甚至還可以威脅到我們的存亡。你想要和平，但身為一個總統，又不能犧牲國家利益，這時你該怎麼做？
當你釋出善意，對方也回應後，又該怎麼做？
這個「該怎麼做」就是所謂的過程(process)，思考並設計好整個談判的過程，而不是單單想到一件事就去做一件事，才是一位談判者該做的功課。
因此當有人認為所謂的談判就是要很會說話、要大聲吵鬧、要針鋒相對，可是哈佛跟 Alex 告訴我們，其實「談判前準備最充分的人，最有可能成為最後的贏家」。這裡我不講述過程的細節，有興趣的人可以參考下方的延伸閱讀二。
寫到這裡，講了理論跟案例，也想要跟大家分享老師提到在談判中很重要的武器：BATNA（最佳替代方案）與 WATNA（最糟的下場）
【BATNA & WATNA】
同樣我不在這裡介紹定義，而是讓我們再回頭看看埃及跟以色列的例子，來看看對於兩方而言的 BATNA 與 WATNA 究竟是甚麼。
我們可以發現，在第三次中東戰爭後，埃及根本沒有辦法跟以色列談。可能會有人說那就一樣找其他國家聯軍就好，問題是第三次中東大戰不是只有埃及土地被佔領，而是以色列大勝，鄰近所有國家都損失慘重(約旦失去約旦河西岸地區、敘利亞失去戈蘭高地一帶)。在那個當下，其他人也都自顧不暇，也因此埃及整軍後發動第四次大戰，這一次情況就不一樣了！這一場由埃及、約旦、敘利亞所發起的突襲，確實讓以色列嚇了一跳，並開始審慎評估戰況。對以色列來說，如果不小心可能真的會慘遭滑鐵盧，畢竟他周遭全都是敵人！即使會贏，對於以色列來說也會有沉重的負擔，但相反的，如果跟埃及簽屬和平協議，他就可以專心對付其他國家。
在談判中，思考自己與對方的 BATNA 與 WATNA，往往可以更清楚自己的處境以及可以使用的戰術。例如：發展自己的 BATNA、適時的讓對方知道我方 BATNA、或是他的 WATNA。
【交換優於接受】
這次講座有另一個非常重要的重點：交換優於接受。事實上這不是我第一次聽到這件事，早在年初的進階七班我們就已經知道這件事，但這次搭配上老師在哈佛的各項案例，就有更深的體會。關於哈佛的案例我這邊不多闡述，讓我們再回到埃及跟以色列的例子。
在第四次中東戰爭後，埃及總統把握了很好的機會提出了他的想法，但在各方面都占優勢的以色列又為什麼要接受呢？要知道，當時西奈半島都還在以色列的掌控之下。當時的埃及總統薩達特大膽的提出了一個提案：如果以色列願意退出西奈半島，並簽訂和平協議，埃及就公開承認以色列的國家地位。
對於以色列來說，相對於西奈半島，如果埃及願意公開承認以色列國，也就表示埃及跟阿拉伯聯合軍隊就再也不是同一陣線，那就出現了一個突破口，一個可以將聯合部隊瓦解的契機。事實上，在以色列跟埃及於1980年正式建交後，於1987年試圖想要將約旦河西岸還給約旦，換得與約旦建交。在1994年，兩國於華盛頓特區簽署了《華盛頓宣言》。聲明說，以色列和約旦結束了正式的敵對狀態，將開始談判，以實現「結束流血和悲傷」以及公正和持久的和平。
【There's a Hole in My Sidewalk】
在講座的最後，老師分享了一首詩，我自己非常喜歡，也覺得十分貼切，也在這裡分享給大家
我們不斷的跌入洞中並在黑暗中摸索，在迷惘中前進，並再次犯錯，直到有一天漸漸摸索出一條屬於自己的道路，然後，有一天將不會再跌入洞中。
德克薩斯大學美式足球總教練達雷爾·羅亞爾曾在信中說到：
任何人都會遭遇失敗與挫折，然而，
一流的選手會盡一切努力讓自己快速的站起來；
一般的選手會花比較多的時間；
而失敗者則是一直躺在原地。
All those of you who has played on the field will have tasted defeat, there's no player who has not lost before, however the best players, as a tribute to all their efforts, will give everything they've got to stand up again, the ordinary players will take them a while to get back on their feet, while the losers will remain flat on the field.
延伸閱讀一：經營談判關係的實用秘訣：從《哈佛這樣教談判力》，到再度參加哈佛談判學程的感想
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| 以色列-埃及邊界 |
1967年以色列發動第三次中東戰爭，六天就擊潰埃及、約旦、敘利亞軍隊(史稱六日戰爭)，占領大片領土，使埃及總統納賽爾含恨辭職。此後以色列陳兵西奈半島，埃及國內始終處於緊張中。對於新接任的總統薩達特，以埃問題無疑是最需要面對的問題，然而在「六日戰爭」後，以色列軍的氣勢高漲，毫無和談可能。因此薩達特與敘利亞及約旦聯手，於1973年10月6日發動了第四次中東戰爭，此戰一開始埃及軍隊就佔了優勢，數日後以色列開始反擊，雙方各有勝敗，也在聯合國的介入下暫時停火。
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| 以色列-約旦邊界 |
但對薩達特而言，戰爭是手段，和平才是其目的。1977年，薩達特親自拜訪了耶路撒冷，並在以色列國會發表了感人至深的演說：「和平屬於我們大家，屬於阿拉伯人，也屬於以色列人。」值得注意的是，當時的耶路撒冷依然充滿爭議，世界各大強權也都還無法公開承認其所屬，薩達特此舉無疑是對以色列人拋出橄欖枝。
同年，以色列總理貝京回訪埃及。雙方因此而開始了和平磋商。
1978年，美國、以色列、埃及三方在美國簽署《戴維營協議》。1979年《埃以和約》簽訂，1980年埃及和以色列正式建交。不久，以色列撤出西奈半島。埃及收服了丟失的故土，薩達特也因此獲得諾貝爾和平獎。
故事講完了，大家一定很好奇，為什麼突然要寫這個故事呢？
在上周末(9/1)，我參加了一場講座，內容是一談就贏講師 Alex，第二次去哈佛大勝而歸的分享會：當哈佛遇上一談就贏。說到哈佛，有非常多知名的領域，然而如果說到談判，就不得不說哈佛絕對是世界一流的談判學程聖地。Alex 老師應大家要求特地開設了一次性的講座，分享他這次去哈佛的所見所聞，也因此產生了這篇心得。
在哈佛，將談判拆解為三大要素：本質(substance)、過程(process)、關係(relationship)。
大多數人在討論一個談判案件時，都會專注在這件事的本質，討論到底我們想要得到甚麼，也就是談判的實質內容。本質當然重要，但哈佛告訴我們，除了本質外，我們同時也應該注重過程(process)與關係(relationship)。
【對人柔軟，對問題堅定】
講到關係，許多人都會想到在世界各國傳統典籍或是宗教書籍中提及的 The Golden Rule (中文翻作恕道)
The Golden Rule is the principle of treating others as you want to be treated.
這是一句感覺非常有道理的話，用中文來說大概就類似從小聽的「推己及人」或「將心比心」之類的描述。然而，在哈佛流談判中所說的「關係」其實並不是這麼一回事！
讓我引述一段老師的話：「只有當對方願意在談判中和我們一起解決問題，這才叫良好的關係。」
讓我們回到上面以色列跟埃及的小故事。一開始，以色列連戰連勝，勢如破竹，氣勢正焰。這個時候如果埃及總統跑去找以色列提出要和談，那要不是簽下割地賠款喪權辱國的條約，要不就是他認為你怕了就談都不談直接一口氣把你滅了。不要說不可能，以色列最遠攻到距離開羅也不過就是100公里遠的距離。當對方沒有任何動機想要跟你一起解決問題，這個關係就不是良好的關係。
但隨著故事的推演，埃及發動了突襲戰爭讓以色列吃了鱉，又拉了聯合國出來，讓以色列知道自己不一定會贏了之後，突然釋出一個極大的善意：親訪耶路撒冷。並邀請美國做為第三方仲裁者，協助簽屬和平協議，甚至更進一步的兩國建交，也讓這個延續了30年的戰爭得以停歇。
哈佛談論關係時還有另一句十分重要的話：「你是對的，並不代表對方一定是錯的。」
在埃及跟以色列的故事中，如果雙方踩在誰對誰錯的立場上，那永遠不可能會達成一個協議。因此埃及總統薩達特親自在以色列人心中的聖地告訴他們：「和平屬於我們大家，屬於阿拉伯人，也屬於以色列人。」無關對錯，而是和平屬於我們每一個人！也就是這一句流傳千古的話，讓以色列人願意化干戈為玉帛，一起思考可行的解決方案。
你說薩達特讓步了嗎？事實上雖然他將身段放軟，但心中的目的卻是清楚的，最後不但讓以色列將過去佔有的領土全數歸還，也讓兩國人民得以休養生息。
討論完關係，讓我們來看看哈佛所謂的過程(process)又是怎麼一回事呢？
【贏家，是準備最充分的人】
一樣引用老師說過的話：「過程就是程序，也就是雙方要如何由現況走到大家想去的所在。」
如果本質說的是 What，那麼過程說的就是 How。
再次引用上面的小故事，想像一下：假如我們是新上任的埃及總統，你想要解決跟以色列之間的問題。你不但很清楚自己無法滅掉這個國家，而且對方連戰連勝早已站穩腳跟甚至還可以威脅到我們的存亡。你想要和平，但身為一個總統，又不能犧牲國家利益，這時你該怎麼做？
當你釋出善意，對方也回應後，又該怎麼做？
這個「該怎麼做」就是所謂的過程(process)，思考並設計好整個談判的過程，而不是單單想到一件事就去做一件事，才是一位談判者該做的功課。
因此當有人認為所謂的談判就是要很會說話、要大聲吵鬧、要針鋒相對，可是哈佛跟 Alex 告訴我們，其實「談判前準備最充分的人，最有可能成為最後的贏家」。這裡我不講述過程的細節，有興趣的人可以參考下方的延伸閱讀二。
寫到這裡，講了理論跟案例，也想要跟大家分享老師提到在談判中很重要的武器：BATNA（最佳替代方案）與 WATNA（最糟的下場）
【BATNA & WATNA】
同樣我不在這裡介紹定義，而是讓我們再回頭看看埃及跟以色列的例子，來看看對於兩方而言的 BATNA 與 WATNA 究竟是甚麼。
我們可以發現，在第三次中東戰爭後，埃及根本沒有辦法跟以色列談。可能會有人說那就一樣找其他國家聯軍就好，問題是第三次中東大戰不是只有埃及土地被佔領，而是以色列大勝，鄰近所有國家都損失慘重(約旦失去約旦河西岸地區、敘利亞失去戈蘭高地一帶)。在那個當下，其他人也都自顧不暇，也因此埃及整軍後發動第四次大戰，這一次情況就不一樣了！這一場由埃及、約旦、敘利亞所發起的突襲，確實讓以色列嚇了一跳，並開始審慎評估戰況。對以色列來說，如果不小心可能真的會慘遭滑鐵盧，畢竟他周遭全都是敵人！即使會贏，對於以色列來說也會有沉重的負擔，但相反的，如果跟埃及簽屬和平協議，他就可以專心對付其他國家。
在談判中，思考自己與對方的 BATNA 與 WATNA，往往可以更清楚自己的處境以及可以使用的戰術。例如：發展自己的 BATNA、適時的讓對方知道我方 BATNA、或是他的 WATNA。
【交換優於接受】
這次講座有另一個非常重要的重點：交換優於接受。事實上這不是我第一次聽到這件事，早在年初的進階七班我們就已經知道這件事，但這次搭配上老師在哈佛的各項案例，就有更深的體會。關於哈佛的案例我這邊不多闡述，讓我們再回到埃及跟以色列的例子。
 |
| 以色列-埃及邊界 |
在第四次中東戰爭後，埃及總統把握了很好的機會提出了他的想法，但在各方面都占優勢的以色列又為什麼要接受呢？要知道，當時西奈半島都還在以色列的掌控之下。當時的埃及總統薩達特大膽的提出了一個提案：如果以色列願意退出西奈半島，並簽訂和平協議，埃及就公開承認以色列的國家地位。
對於以色列來說，相對於西奈半島，如果埃及願意公開承認以色列國，也就表示埃及跟阿拉伯聯合軍隊就再也不是同一陣線，那就出現了一個突破口，一個可以將聯合部隊瓦解的契機。事實上，在以色列跟埃及於1980年正式建交後，於1987年試圖想要將約旦河西岸還給約旦，換得與約旦建交。在1994年，兩國於華盛頓特區簽署了《華盛頓宣言》。聲明說，以色列和約旦結束了正式的敵對狀態，將開始談判，以實現「結束流血和悲傷」以及公正和持久的和平。
【There's a Hole in My Sidewalk】
在講座的最後，老師分享了一首詩，我自己非常喜歡，也覺得十分貼切，也在這裡分享給大家
我們不斷的跌入洞中並在黑暗中摸索，在迷惘中前進，並再次犯錯，直到有一天漸漸摸索出一條屬於自己的道路，然後，有一天將不會再跌入洞中。
德克薩斯大學美式足球總教練達雷爾·羅亞爾曾在信中說到：
任何人都會遭遇失敗與挫折，然而，
一流的選手會盡一切努力讓自己快速的站起來；
一般的選手會花比較多的時間；
而失敗者則是一直躺在原地。
All those of you who has played on the field will have tasted defeat, there's no player who has not lost before, however the best players, as a tribute to all their efforts, will give everything they've got to stand up again, the ordinary players will take them a while to get back on their feet, while the losers will remain flat on the field.
-University of Texas Longhorn Head coach, Darrell Royal-
延伸閱讀一：經營談判關係的實用秘訣：從《哈佛這樣教談判力》，到再度參加哈佛談判學程的感想
延伸閱讀五：Darrell Royal's letter
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