繼上次跟一群在學學生們一起上了一堂行銷課後 (心得見此)，相隔一個多月，藉探班之名，又上了一堂「再基本也不過的行銷課」，雖然名為如此，然而內容卻是深入淺出，包含許多重要基本觀念的行銷課。
先來點小Q&A，回答一下這幾天許多人的疑惑 (以下用「親親版」代表第一天，「成人版」代表第二天)
Q: 這堂課跟一個月前的那堂課內容一樣嗎？
A: 這堂課的架構及投影片內容與一個月前的基本相同(但成人版講了比較多頁)，老師講的內容也大致相同，活動則是成人版比較多。
Q: 有甚麼不同的地方嗎?
A: 最明顯的應該是節奏跟流程上的不同，「親親版」老師花了比較多的時間在名詞解釋上，也比較多互動去讓大家更深刻的理解名詞；而「成人版」在名詞解釋上比較快速的解釋過去，花比較多時間在活動上跟討論上。另外就是兩天的案例有一些相同有一些不同。
Q: 對你來說，這次有甚麼收穫嗎？
A: 以這次課程來說，大致上可以列成「探班的七大收穫」 (1)第一次聽到詳細的名詞解釋，第二次對整體了解更深入 (2)觀察學生們(橫跨小學到大學)跟成人們在面對相同問題時的想法跟做法差異 (3)老師在面對學生聽眾跟成人聽眾時的不同教法 (4)不同案例的對照讓理解更深刻 (5)上次有些因為時間而快速講過的部分這次有更深入的檢討 (6)有機會可以一同參與新增加的活動 (7) 見到方丈本身就是一種加持
Q: 有沒有甚麼是之前心得沒寫到，這次可以分享的呢？
A: 其實課程內容很豐富，蠻難在一篇心得中涵蓋全部，不過這次依然有幾個特別有感觸的部分。請看下面正式的心得~
【關於定價】
在課堂上老師介紹了17種定價策略，看得我眼花撩亂同時心花怒放，如同發現新大陸，心中暗嘆，原來有這麼多種不同的定價方式阿。不知道是不是產業的關係，一直以來我們都是使用成本模式在報價(直接成本+營運及處理成本+利潤)，比較大的客人也大概知道成本在哪，然後就加一點毛利給我們，雙方就是在那2%~5%之間周旋。絲毫沒有服務利益跟品牌/形象的加價空間存在。因為幾乎整個產業的報價模式都是這樣，是否可以藉由提升「顧客知覺價值」來增加利潤空間也同時塑造一個優良的品牌形象，是個有趣但需要更多深入討論的議題。
在介紹完定價策略後，是一個定價的演練，第一次上課做的時候我只有在想要怎麼利用剛學到的這些定價方式去寫出一個定價，但結果卻是毫無頭緒、慘不忍睹。即使後來老師提出了Price Sensitivity Model，也依然是一頭霧水。而在第二次聽的時候則突然有一個感覺，或許我的第一步就踏錯了，以這個演練來說，不應該是像無頭蒼蠅般隨意選擇自己喜歡的報價模式就決定報價，而是應該先透過 Price Sensitivity Model 找出適當的區間後，再透過合適的報價模式去做最後的定價。當然，無論是定價策略或是Price Sensitivity Model都需要有足夠的市場資料做支撐，在「成人版」課程中，老師花了較多的時間在解說這個模型，也因此當我仔細去看了當時活動的資料，也嘗試套用在Price Sensitivity Model時，才發現其實當初只拿了資料就驟下判斷的自己其實還是太過天真了。而現實生活中的狀況，只會比演練更複雜，有更多的東西要考量，如果沒有注意到這些細節，就會很容易掉進失敗的陷阱中。
【米其林手冊小故事】
在課堂中，老師提到了當年他在米其林時的故事：米其林腳踏車胎的產品簡介中將產品的規格及特性清楚地描述了出來，但對於一般的顧客，可能是有看沒有懂，甚至有的人可能根本沒有想要全部看完再來選擇的耐心。
在「親親版」課程中，老師說他當時提出將產品分類依照不同使用情境「登山、公路、城市」再各自規劃成「運動休閒、效率、專業」三種不同的使用者面向，用白話文讓使用者一目了然的知道自己要選擇的是在哪個分類。當時我覺得能夠多一頁這樣分類真的會清楚很多，可以讓使用者更快的進入我們設計的框架中，也就可以基於這個分類來討論真正的需求，而且不使用入門、進階、高階來分類，也就沒有了所謂的高低之分，顧客在選擇時不會心中有所芥蒂。從一開始可能只有一個維度的分類(使用情境)，進階成兩個維度的分類(增加使用者面向)，讓複雜的產品簡介瞬間多出了簡單的索引方式。
然而，在「成人版」課程中，老師特地帶了當年的產品簡介來，我才發現，那個原本我以為「只有一頁表格」的東西，其實有更多可以發揮的地方。在簡介中，除了運用了上面的分類外，還更進一步的結合了 Value Map，讓使用者更清楚的知道三個分類與價錢以及產品操作等級之間的關係，也更容易選擇出最適合自己的產品。當下我有種恍然大悟般的衝擊，原來我們所學的不同工具是可以這樣的結合在一起，簡介中的索引從兩個維度又一口氣跳升到四個維度(增加價錢與操作技能要求)的層次。而重要的是，雖然有四個維度，但看起來卻依舊清晰，而不會混亂無法閱讀，觀看這種設計，讓人有種打從心裡驚喜之情油然而生。
過去這麼多年，看了應該至少有40 ~ 50種不同的產品簡介(包含了自己公司、客戶、廠商、競爭對手)，但在這次後，才更清楚原來本來看起來理所當然的編排方式背後，原來有著這些道理。回頭翻了翻我們自己的產品簡介，恩，看起來還有不少進步空間呢。
【持續練習】
除了上述的這些東西，其實還有許多很棒的觀念，例如：安索夫矩陣、BCG矩陣、波特五力等等。了解自己公司不同產品的定位、競爭者的定位、自己產品現狀與未來的方向，藉由市場資訊以及分析結果，來規劃接下來的產品策略。目標是要「讓銷售變的多餘」，客戶可以自己捧著錢來排隊找我們買東西，而不用業務們一家一家的去推銷。
其實仔細觀察會發現身邊有許許多多的行銷故事正在發生著，當我們更深入的去拆解分析後，也會發現更多平時沒有注意到的地方，從這些小地方可以慢慢的提升自己的敏感度，而對這個領域有更深刻的理解。無論是「親親版」或是「成人版」的行銷課，其實都像是一個起點，讓我們得到了基本的觀念跟知識，也給予了我們可以繼續往前研究發展所需的養分。不過會成長到甚麼樣子，還是要靠自己的努力才行。
先來點小Q&A，回答一下這幾天許多人的疑惑 (以下用「親親版」代表第一天，「成人版」代表第二天)
Q: 這堂課跟一個月前的那堂課內容一樣嗎？
A: 這堂課的架構及投影片內容與一個月前的基本相同(但成人版講了比較多頁)，老師講的內容也大致相同，活動則是成人版比較多。
Q: 有甚麼不同的地方嗎?
A: 最明顯的應該是節奏跟流程上的不同，「親親版」老師花了比較多的時間在名詞解釋上，也比較多互動去讓大家更深刻的理解名詞；而「成人版」在名詞解釋上比較快速的解釋過去，花比較多時間在活動上跟討論上。另外就是兩天的案例有一些相同有一些不同。
Q: 對你來說，這次有甚麼收穫嗎？
A: 以這次課程來說，大致上可以列成「探班的七大收穫」 (1)第一次聽到詳細的名詞解釋，第二次對整體了解更深入 (2)觀察學生們(橫跨小學到大學)跟成人們在面對相同問題時的想法跟做法差異 (3)老師在面對學生聽眾跟成人聽眾時的不同教法 (4)不同案例的對照讓理解更深刻 (5)上次有些因為時間而快速講過的部分這次有更深入的檢討 (6)有機會可以一同參與新增加的活動 (7) 見到方丈本身就是一種加持
Q: 有沒有甚麼是之前心得沒寫到，這次可以分享的呢？
A: 其實課程內容很豐富，蠻難在一篇心得中涵蓋全部，不過這次依然有幾個特別有感觸的部分。請看下面正式的心得~
【關於定價】
在課堂上老師介紹了17種定價策略，看得我眼花撩亂同時心花怒放，如同發現新大陸，心中暗嘆，原來有這麼多種不同的定價方式阿。不知道是不是產業的關係，一直以來我們都是使用成本模式在報價(直接成本+營運及處理成本+利潤)，比較大的客人也大概知道成本在哪，然後就加一點毛利給我們，雙方就是在那2%~5%之間周旋。絲毫沒有服務利益跟品牌/形象的加價空間存在。因為幾乎整個產業的報價模式都是這樣，是否可以藉由提升「顧客知覺價值」來增加利潤空間也同時塑造一個優良的品牌形象，是個有趣但需要更多深入討論的議題。
在介紹完定價策略後，是一個定價的演練，第一次上課做的時候我只有在想要怎麼利用剛學到的這些定價方式去寫出一個定價，但結果卻是毫無頭緒、慘不忍睹。即使後來老師提出了Price Sensitivity Model，也依然是一頭霧水。而在第二次聽的時候則突然有一個感覺，或許我的第一步就踏錯了，以這個演練來說，不應該是像無頭蒼蠅般隨意選擇自己喜歡的報價模式就決定報價，而是應該先透過 Price Sensitivity Model 找出適當的區間後，再透過合適的報價模式去做最後的定價。當然，無論是定價策略或是Price Sensitivity Model都需要有足夠的市場資料做支撐，在「成人版」課程中，老師花了較多的時間在解說這個模型，也因此當我仔細去看了當時活動的資料，也嘗試套用在Price Sensitivity Model時，才發現其實當初只拿了資料就驟下判斷的自己其實還是太過天真了。而現實生活中的狀況，只會比演練更複雜，有更多的東西要考量，如果沒有注意到這些細節，就會很容易掉進失敗的陷阱中。
source: Price Sensitivity Model
【米其林手冊小故事】
在課堂中，老師提到了當年他在米其林時的故事：米其林腳踏車胎的產品簡介中將產品的規格及特性清楚地描述了出來，但對於一般的顧客，可能是有看沒有懂，甚至有的人可能根本沒有想要全部看完再來選擇的耐心。
在「親親版」課程中，老師說他當時提出將產品分類依照不同使用情境「登山、公路、城市」再各自規劃成「運動休閒、效率、專業」三種不同的使用者面向，用白話文讓使用者一目了然的知道自己要選擇的是在哪個分類。當時我覺得能夠多一頁這樣分類真的會清楚很多，可以讓使用者更快的進入我們設計的框架中，也就可以基於這個分類來討論真正的需求，而且不使用入門、進階、高階來分類，也就沒有了所謂的高低之分，顧客在選擇時不會心中有所芥蒂。從一開始可能只有一個維度的分類(使用情境)，進階成兩個維度的分類(增加使用者面向)，讓複雜的產品簡介瞬間多出了簡單的索引方式。
然而，在「成人版」課程中，老師特地帶了當年的產品簡介來，我才發現，那個原本我以為「只有一頁表格」的東西，其實有更多可以發揮的地方。在簡介中，除了運用了上面的分類外，還更進一步的結合了 Value Map，讓使用者更清楚的知道三個分類與價錢以及產品操作等級之間的關係，也更容易選擇出最適合自己的產品。當下我有種恍然大悟般的衝擊，原來我們所學的不同工具是可以這樣的結合在一起，簡介中的索引從兩個維度又一口氣跳升到四個維度(增加價錢與操作技能要求)的層次。而重要的是，雖然有四個維度，但看起來卻依舊清晰，而不會混亂無法閱讀，觀看這種設計，讓人有種打從心裡驚喜之情油然而生。
過去這麼多年，看了應該至少有40 ~ 50種不同的產品簡介(包含了自己公司、客戶、廠商、競爭對手)，但在這次後，才更清楚原來本來看起來理所當然的編排方式背後，原來有著這些道理。回頭翻了翻我們自己的產品簡介，恩，看起來還有不少進步空間呢。
Source: Sprint Stories
【持續練習】
除了上述的這些東西，其實還有許多很棒的觀念，例如：安索夫矩陣、BCG矩陣、波特五力等等。了解自己公司不同產品的定位、競爭者的定位、自己產品現狀與未來的方向，藉由市場資訊以及分析結果，來規劃接下來的產品策略。目標是要「讓銷售變的多餘」，客戶可以自己捧著錢來排隊找我們買東西，而不用業務們一家一家的去推銷。
其實仔細觀察會發現身邊有許許多多的行銷故事正在發生著，當我們更深入的去拆解分析後，也會發現更多平時沒有注意到的地方，從這些小地方可以慢慢的提升自己的敏感度，而對這個領域有更深刻的理解。無論是「親親版」或是「成人版」的行銷課，其實都像是一個起點，讓我們得到了基本的觀念跟知識，也給予了我們可以繼續往前研究發展所需的養分。不過會成長到甚麼樣子，還是要靠自己的努力才行。
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