實踐出真知，讓我們在談判上更進一步的一堂課

《價值談判》中，作者問：「要成為一名傑出的談判者，最需要具備甚麼條件？」

他給出的答案是：「準備談判的原理」及「自己專屬的工具」。

其中「準備談判的原理」在一談就贏思維班跟進階班多有著墨，而「自己專屬的工具」則是在高階班中提及的「談判架構」。

自從去年11月高階班第一次學習到「哈佛的談判架構」，這段時間一直在嘗試將其內化成「自己的談判工具」。這次有個難得的機會參加「實例班」，所謂「實例班」就是同學將現實中的案例拿到課堂上，班上的所有人利用「談判架構」去拆解分析，嘗試提出解決方案。

南宋詩人陸游在《冬夜讀書示子聿》中寫到『紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行』。藉此提醒兒子：「從書本上得到的知識終歸是淺薄的，未能理解知識的真諦，要真正理解書中的深刻道理，必須親身去實踐，方能學有所成。」

實例班給了大家一個機會互相學習、腦力激盪，並在老師的引導下，一步步地朝著「實踐出真知」努力。在過去幾個月及實例班上課填寫表格的過程中，有一些感想，藉此跟大家分享。

系統化有好有壞

最近幾年常聽到「系統化」這個詞，系統化的學習模式有其優點：結構化、容易傳授、容易拆解、方便記憶等，當然，一體兩面，他最大的缺點是：容易只看到表面，以為了解而眼高手低，無法再深一步。

要將一套技術或是知識統整成一個有結構且系統化的表格，背後需要有龐大的知識與經驗的累積，再將這些經驗濃縮萃取。為了產生一個好的工具，背後隱藏的是成千上萬次的經驗累積。也就是說，如果只是看到表格就照填，很容易只知其然而不知其所以然。可能每一個格子的定義都很清楚，但填出來的東西卻不足以應付實際所需。

那麼該怎麼辦呢？其實為了避免這個問題，一談就贏的課程並非從「談判架構」教起，而是先讓我們經歷了思維班及進階班的訓練，在高階班面對「談判架構」的時候，對每個格子就會有更深刻的理解。

不過只有這樣其實並不足夠，了解定義，知道怎麼填後，真正需要的是不斷的練習，將這個被濃縮後的結果透過實踐去展開，將一套系統化的架構，真正的變成「自己的工具」。而如果想要盡早的擁有「自己的工具」，其中一個做法就是：不斷經歷「痛苦且快速的失敗」，讓自己快速的調整與優化。

在上完高階班後，我針對表格盡可能的把需要注意的部分都標注了起來，其中除了格子的注意事項，也包含了填格子的建議順序，原因與背景等。而這次實例班中，透過大家填表老師解說，又讓我更深刻的理解了表格的運用。

突破框架的小技巧

「談判架構」也可以說是一種框架，讓我們在準備時有工具可以依循與思考。有的人覺得框架不好，容易限制思考，限制想像力。但在我運用「談判架構」的時候，意外的發現可以讓我比較不受到「對方設定的框架」影響，因為透過填寫第三方的表格，可以產生「相對客觀」的思考，甚至在談判中，可能會因為想起架構中的某些格子而更容易跳出對方的框架，進而不被對方掌握主導權。也就是說，除了幫助我們思考談判策略外，運用這個框架的另一個好處是：不讓自己陷入其他人的框架。

回到談判

這次實例班，透過案例演練提升了對架構的熟練度，對於之前不太了解的利益跟好處方面也更清楚的釐清。不過在增強自己的 BATNA 與削弱對方 BATNA 這部分依然還不夠熟練，希望可以在接下來的一段時間把這部分再加強，讓自己可以早日掌握「屬於自己的談判工具」。

理解談判風格，幫助我們少走冤枉路

 「那間店老闆老王感覺很衝動，可能講話要小心點，免得惹他生氣。」

「廠商小林人很軟弱，逼他一下他就會退縮了。」

「研發小鄭雖然嘴巴很壞，但順著他的毛摸，其實很好說話的。」

日常工作中常會聽到上面這類型的對話，總好像面對每個人的時候，都有一個必殺技，只要用出來，就可以順風順水，輕易讓對方買單。如果問的更深入一點，要怎樣才知道對方是怎樣的人呢？面對不同的人要怎麼做才會有效呢？是不是有時候會覺得「明明同一招對 A 有效，為什麼用在 B 身上就完全沒用呢？」同一個情境，為什麼不同人對情勢的判斷會是南轅北轍呢？

在過去兩年，總是三不五時會聽到『談判風格』( Negotiation Style )這個詞。直到這次上課才終於揭開了這神秘的面紗。究竟我們為什麼要了解『談判風格』呢？瞭不瞭解對於談判又有甚麼幫助呢？

有人會說：「了解對手的談判風格才能夠針對對方的特性下手，事半功倍。」也可能會說：「了解對手的談判風格，可以避開雷區，比較容易達成雙贏。」在上課之前我也是這樣想的，這樣的說法沒有錯，但不完整。首先，我們自己是否有足夠的能力去判斷對方的談判風格呢？畢竟我們不太可能讓每個談判對象都做一次談判風格分析吧？其次，我們面臨到的談判對象，常常都是不太熟悉或是第一次交手，而非知根知底，有數年乃至數十年的朋友。俗話說的好，知人知面不知心，這種情境下又提升了判斷對方風格的難度。第三，即使有人非常厲害，閱人無數，但如果對方也是個高手，存心隱瞞，我們又有多大的把握能夠真正的掌握對方的風格呢？

可能有人會說：「講這麼多，是不是告訴我們，反正無法判斷，那就別浪費力氣學啦！？」

當然不是！或許在判斷對手的風格這件事上有難度，但不表示不能參考。只是如果在很難掌握的情況下，忽略掉這個因素而盡可能的在事前做好沙盤推演或許會是比較安全的作法。然而，談判風格的存在卻有另一層非常重要的意義：對自己的掌握。

《孫子兵法》云「知己知彼，百戰不殆」。在學習談判的過程中，透過了解自己的談判風格，就如同在茫茫大海中擁有羅盤，在密林中握著的指北針。在一步步往前，一次次實踐累積之中，注意自己是否在正確的路上，或矯枉過正。有時候，人身在局中會看不清大勢，有了一個工具，可以讓我們更清楚的認識自己，先求知己，再求知彼。

談判風格有五大面向：合作、競爭、迴避、遷就、妥協。這是一個綜合的分析，也就是說每個人在每個面向上都會擁有各自的分數，而不是單一風格，這也造就了分析上的難度。在評估上，也不是看單一分數來做評論，而是要考量整體分佈。

在精進談判能力這條路上，一昧的追求高合作不見得是好事，雖然大家都喜歡談論雙贏，但事實是殘酷的，不是每場談判都可以產生雙贏。應該追求的是「讓自己可以隨時表現出自己想要展現的談判風格」，所以當測驗結束後發現自己哪個面向特別弱，就應該針對這部分刻意調整。談判的目的是為了解決自己的問題，因此，展現不同風格也只是為了要完成目的的方法之一。

這件事說起來容易，做起來卻非常難。正如那句老話說的：「江山易改，本性難移。」我們每個人都有著許許多多的「過去」，而這些過去累積起來成為了現在的我們，積習難改，豈是一句話說變就變。而老師在課堂上，針對我們每個人的分析，給出了『客製化』的調整建議，同時也告訴我們要怎麼分析，以便未來我們可以時時的檢視自身，做好調整。

最後，跟大家分享一個無關談判風格，但卻是我在這堂課中一個非常重要的體會：了解自己談判的真正目的。

老師在短短三個多小時的課程時間，問了很多次的「你開心嗎？」他分享自己每次談完都覺得開心，覺得開心不只是因為達到目標，而是因為幫助世界更好。我想每個人因為身處的環境及經驗上的不同，都會有不同的目標，有時候雖然我自己不喜歡，但在公司的立場上還是需要以完成目的為優先，然而如果要真正的開心，或許應該要朝著自己心中想要維護的核心價值去努力，才不會心中產生矛盾而不開心。