實踐出真知，讓我們在談判上更進一步的一堂課

《價值談判》中，作者問：「要成為一名傑出的談判者，最需要具備甚麼條件？」

他給出的答案是：「準備談判的原理」及「自己專屬的工具」。

其中「準備談判的原理」在一談就贏思維班跟進階班多有著墨，而「自己專屬的工具」則是在高階班中提及的「談判架構」。

自從去年11月高階班第一次學習到「哈佛的談判架構」，這段時間一直在嘗試將其內化成「自己的談判工具」。這次有個難得的機會參加「實例班」，所謂「實例班」就是同學將現實中的案例拿到課堂上，班上的所有人利用「談判架構」去拆解分析，嘗試提出解決方案。

南宋詩人陸游在《冬夜讀書示子聿》中寫到『紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行』。藉此提醒兒子：「從書本上得到的知識終歸是淺薄的，未能理解知識的真諦，要真正理解書中的深刻道理，必須親身去實踐，方能學有所成。」

實例班給了大家一個機會互相學習、腦力激盪，並在老師的引導下，一步步地朝著「實踐出真知」努力。在過去幾個月及實例班上課填寫表格的過程中，有一些感想，藉此跟大家分享。

系統化有好有壞

最近幾年常聽到「系統化」這個詞，系統化的學習模式有其優點：結構化、容易傳授、容易拆解、方便記憶等，當然，一體兩面，他最大的缺點是：容易只看到表面，以為了解而眼高手低，無法再深一步。

要將一套技術或是知識統整成一個有結構且系統化的表格，背後需要有龐大的知識與經驗的累積，再將這些經驗濃縮萃取。為了產生一個好的工具，背後隱藏的是成千上萬次的經驗累積。也就是說，如果只是看到表格就照填，很容易只知其然而不知其所以然。可能每一個格子的定義都很清楚，但填出來的東西卻不足以應付實際所需。

那麼該怎麼辦呢？其實為了避免這個問題，一談就贏的課程並非從「談判架構」教起，而是先讓我們經歷了思維班及進階班的訓練，在高階班面對「談判架構」的時候，對每個格子就會有更深刻的理解。

不過只有這樣其實並不足夠，了解定義，知道怎麼填後，真正需要的是不斷的練習，將這個被濃縮後的結果透過實踐去展開，將一套系統化的架構，真正的變成「自己的工具」。而如果想要盡早的擁有「自己的工具」，其中一個做法就是：不斷經歷「痛苦且快速的失敗」，讓自己快速的調整與優化。

在上完高階班後，我針對表格盡可能的把需要注意的部分都標注了起來，其中除了格子的注意事項，也包含了填格子的建議順序，原因與背景等。而這次實例班中，透過大家填表老師解說，又讓我更深刻的理解了表格的運用。

突破框架的小技巧

「談判架構」也可以說是一種框架，讓我們在準備時有工具可以依循與思考。有的人覺得框架不好，容易限制思考，限制想像力。但在我運用「談判架構」的時候，意外的發現可以讓我比較不受到「對方設定的框架」影響，因為透過填寫第三方的表格，可以產生「相對客觀」的思考，甚至在談判中，可能會因為想起架構中的某些格子而更容易跳出對方的框架，進而不被對方掌握主導權。也就是說，除了幫助我們思考談判策略外，運用這個框架的另一個好處是：不讓自己陷入其他人的框架。

回到談判

這次實例班，透過案例演練提升了對架構的熟練度，對於之前不太了解的利益跟好處方面也更清楚的釐清。不過在增強自己的 BATNA 與削弱對方 BATNA 這部分依然還不夠熟練，希望可以在接下來的一段時間把這部分再加強，讓自己可以早日掌握「屬於自己的談判工具」。