理解談判風格，幫助我們少走冤枉路

 「那間店老闆老王感覺很衝動，可能講話要小心點，免得惹他生氣。」

「廠商小林人很軟弱，逼他一下他就會退縮了。」

「研發小鄭雖然嘴巴很壞，但順著他的毛摸，其實很好說話的。」

日常工作中常會聽到上面這類型的對話，總好像面對每個人的時候，都有一個必殺技，只要用出來，就可以順風順水，輕易讓對方買單。如果問的更深入一點，要怎樣才知道對方是怎樣的人呢？面對不同的人要怎麼做才會有效呢？是不是有時候會覺得「明明同一招對 A 有效，為什麼用在 B 身上就完全沒用呢？」同一個情境，為什麼不同人對情勢的判斷會是南轅北轍呢？

在過去兩年，總是三不五時會聽到『談判風格』( Negotiation Style )這個詞。直到這次上課才終於揭開了這神秘的面紗。究竟我們為什麼要了解『談判風格』呢？瞭不瞭解對於談判又有甚麼幫助呢？

有人會說：「了解對手的談判風格才能夠針對對方的特性下手，事半功倍。」也可能會說：「了解對手的談判風格，可以避開雷區，比較容易達成雙贏。」在上課之前我也是這樣想的，這樣的說法沒有錯，但不完整。首先，我們自己是否有足夠的能力去判斷對方的談判風格呢？畢竟我們不太可能讓每個談判對象都做一次談判風格分析吧？其次，我們面臨到的談判對象，常常都是不太熟悉或是第一次交手，而非知根知底，有數年乃至數十年的朋友。俗話說的好，知人知面不知心，這種情境下又提升了判斷對方風格的難度。第三，即使有人非常厲害，閱人無數，但如果對方也是個高手，存心隱瞞，我們又有多大的把握能夠真正的掌握對方的風格呢？

可能有人會說：「講這麼多，是不是告訴我們，反正無法判斷，那就別浪費力氣學啦！？」

當然不是！或許在判斷對手的風格這件事上有難度，但不表示不能參考。只是如果在很難掌握的情況下，忽略掉這個因素而盡可能的在事前做好沙盤推演或許會是比較安全的作法。然而，談判風格的存在卻有另一層非常重要的意義：對自己的掌握。

《孫子兵法》云「知己知彼，百戰不殆」。在學習談判的過程中，透過了解自己的談判風格，就如同在茫茫大海中擁有羅盤，在密林中握著的指北針。在一步步往前，一次次實踐累積之中，注意自己是否在正確的路上，或矯枉過正。有時候，人身在局中會看不清大勢，有了一個工具，可以讓我們更清楚的認識自己，先求知己，再求知彼。

談判風格有五大面向：合作、競爭、迴避、遷就、妥協。這是一個綜合的分析，也就是說每個人在每個面向上都會擁有各自的分數，而不是單一風格，這也造就了分析上的難度。在評估上，也不是看單一分數來做評論，而是要考量整體分佈。

在精進談判能力這條路上，一昧的追求高合作不見得是好事，雖然大家都喜歡談論雙贏，但事實是殘酷的，不是每場談判都可以產生雙贏。應該追求的是「讓自己可以隨時表現出自己想要展現的談判風格」，所以當測驗結束後發現自己哪個面向特別弱，就應該針對這部分刻意調整。談判的目的是為了解決自己的問題，因此，展現不同風格也只是為了要完成目的的方法之一。

這件事說起來容易，做起來卻非常難。正如那句老話說的：「江山易改，本性難移。」我們每個人都有著許許多多的「過去」，而這些過去累積起來成為了現在的我們，積習難改，豈是一句話說變就變。而老師在課堂上，針對我們每個人的分析，給出了『客製化』的調整建議，同時也告訴我們要怎麼分析，以便未來我們可以時時的檢視自身，做好調整。

最後，跟大家分享一個無關談判風格，但卻是我在這堂課中一個非常重要的體會：了解自己談判的真正目的。

老師在短短三個多小時的課程時間，問了很多次的「你開心嗎？」他分享自己每次談完都覺得開心，覺得開心不只是因為達到目標，而是因為幫助世界更好。我想每個人因為身處的環境及經驗上的不同，都會有不同的目標，有時候雖然我自己不喜歡，但在公司的立場上還是需要以完成目的為優先，然而如果要真正的開心，或許應該要朝著自己心中想要維護的核心價值去努力，才不會心中產生矛盾而不開心。