【心得】 MTa Insights Workshop 教你如何優化團隊

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『某日，老闆將你叫到他的辦公室，說要成立一條新的產品線，希望你能夠擔任此產品線的負責人來領導團隊完成任務。

突然聽到這個消息的你心情有點複雜，喜憂參半，喜的是老闆的重視及給予的機會，憂的是關於市場、團隊、目標都還完全沒有頭緒。

這時你會怎麼做呢？

你可能會詢問老闆更多訊息，
你可能會了解一下市場狀況與客戶需求，
你可能會認識一下團隊的成員，
你可能會思考可能遇到的問題，
你可能會想想實作的計劃。

但你是否會擔心中間每個環節都有可能不順利？
對老闆需求的理解錯誤？
自己跟團隊溝通不順利？
團隊成員之間缺乏認同與信任？
如何設定合理的目標？
專案發生無法預期的問題？
如何達成預期？
如何提升績效？』

MTa Insights Workshop 透過簡單的教具及設計良好的題目讓我們親身體會及理解如何可以系統化的解決上述問題，並協助團隊更上一層樓。當然，不只是領導者的角色，身為團隊成員的一份子，其實更需要了解如何才能讓自己更有價值，同時協助團隊更好。

在課前，看了許多學長姐的心得，也歸納整理了自己的理解及認知(心得見此)。而透過課程中一個個演練加上一次次的挫折，重新理解了「釐清目的」的重要性，對目的的理解不清晰，就不會有好的結果；緊接著的是如何「良好溝通」？在溝通之前，要先知道自己想表達的到底是甚麼以及是否清楚，畢竟如果對自己想要傳達的都不清楚或有所錯誤，又怎能期待對方可以有正確的認知跟結果呢？同時，要溝通就要想辦法確認彼此有聽懂對方想表達的，更要確保雙方的認知相同，而不只是各講各的後，又各自認為對方了解就好。

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瞭解了溝通，那如果今天是一群人呢？所以就要來學習「團隊合作」，團隊中的成員之間如何良好協作？是否彼此尊重對方的意見？是否可以一同討論出方案後再一起去執行任務？處理各自被分配到的工作之餘，行有餘力是否可以協助其他人更快速有效的完成任務？團隊成員是否有相同的目標跟認知且一起努力朝向目標邁進，遇到問題一同討論一起承擔？一個運作良好的團隊，將可以不斷的創造佳績。當然，我們一定會面臨到一些問題，這時要如何「解決問題」？解決問題前要先分析問題，找出問題的根源，我們未必會是技術問題本身的專家，但真正的問題也不一定是技術性問題，評估遇到的問題，紀錄分析，找出真正的問題，才能提出實際的方案去解決他。

然後，我們就此滿足了嗎？當然不！再進一步要學習的是如何「提升團隊績效」，from A to A+，透過演練讓我們看到：依照正確的步驟跟做法去執行，可以不斷的提升團隊績效。MTa Insights Workshop 提供了一套系統化的思維及體驗，除了點出自己的盲點之外，也提供了許多的工具，且更進一步，利用課程本身流程讓我們可以親身體驗這套機制的力量與功效。

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課後，如果要給這堂課一個濃縮的解釋，我會說是「優化」：優化團隊的績效，優化團隊的協作能力，優化團隊不足之處。

它教了我如何有結構有系統地看到自己的問題、團隊的問題，並透過不同的方法與工具去更深入的看到具體要改進的地方。定義問題、制定計劃、決策與執行、檢討改進、重新計劃提高績效，團隊經過一個個案子的磨練，一次次的檢討改進，提升成員之間的默契，減少溝通成本，互相互補支援並提升團隊績效。以上的每一項如果要寫可能都可以再寫一篇文章來討論，但如果問我，在這堂課中，我得到最多的一項方法或知識，在課前課後讓我最有感的是甚麼？

我會說是：「思維架構」

在上課中以及上完課後都一直有個聲音在腦中響起：「這套思維架構，不就是我們在面對專案時該有的心態跟做法嗎？」或許有人會說專案又不能重做！是的，每個專案有可能都不一樣，但許多問題卻是一直重複出現的。在現實上，我們都知道 PDCA，知道 project postmortem，但一個個專案如潮水般一波波的湧來，或是問題一個接著一個的發生，總是讓我們無心也無力也不知道該從何下手去檢視問題。MTa Insights Workshop 讓我清楚的看見做了這件事的影響是多麼的巨大，加上它所提供的方法及工具，可以快速有效地找出問題所在。每一個步驟，每一個設計，彼此都有清晰的邏輯性將其緊密串接。希望自己能夠真正的將其內化，運用在團隊上，當團隊中的每個人都可以養成這習慣，讓團隊不斷的優化進步，相信身處於這樣的一個團隊，一定會感到非常的開心與榮幸。這套教具透過深入淺出的題目，一步步的讓我體會並理解它的思維架構，再往下延伸如何落地，這是我最有感最有收穫也很期待能夠在現實中實作及跟團隊分享的部分。

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美國學者彼得·聖吉（Peter M. Senge）在《第五項修煉》（The Fifth Discipline）一書中提出學習型組織（Learning Organization）的觀念，大衛‧哈欽斯 ( David Hutchens ) 在 《五項修練的故事》( David Hutchens' Learning Fables) 中利用羊群的故事來告訴我們團隊應該要如何思考，如何調整讓自己不斷的進步而不被淘汰。而 MTa Insights Workshop 設計了可以實作體驗的演練並提供相對應的方法與工具讓我們可以更系統化、結構性的去優化團隊，很感謝 MTa Insights 的設計團隊以及老師將其引進並設計成一系列課程，讓我有機會可以體會到這麼精彩且實用的課程，也期待 Level 2 的到來。

延伸閱讀之一: 【一談就贏：MTa工作坊】：來自英國的體驗式教學，帶給我們讓團隊更強的三大啟示

延伸閱讀之二:  從計畫、執行、到檢討，你知道該如何讓自己和團隊都能不斷突破和前進嗎？

【心得】 MTa工作坊_L1_3_課前心得

從Alex老師跟學長姊的心得中，可以得知這次的工作坊主要來自於英國MTa Learning這家公司所開發的MTa Insights這套教具及搭配的活動，讓參與者可以從中加強溝通、團隊合作、問題解決、乃至於加強績效等種種重要的職場職能。

將在12月參加這堂課，事先閱讀了老師及學長姐們的心得，發現可以應對上過去的經驗以及現在工作上遇到的困難。因此寫了這篇心得，以作為紀錄，也期待上完課後能夠更進一步的自已。

【溝通】

溝通的重要性不用多說，無論是在男女交往、工作對上對下對同儕對客戶、朋友間閒聊打屁交換情報，都與溝通有關。然而甚麼才是好的溝通呢？如何才能避免有溝卻無通呢？

首先溝通的目的在於「讓雙方彼此清楚了解對方所想要表達的」。也就是說，重點在「對方」。在傳達之前，首先要釐清自己的想法，確認自已清楚自己想要對方了解甚麼，畢竟如果連自己都不知道要說啥，那就更不用期待對方會知道你真正想要表達的。再者，對方的背景、知識、認知、當下狀態，都會影響到要怎麼樣表達才能夠順利地傳達到對方的腦中。

這讓我想起之前帶領PM團隊時，當公司上頭有個指示，或是客戶有個需求，我都會盡量針對整個需求的全貌先做解說，讓團隊成員對於整體面貌有個初步的認識後，再來針對不同部分的細節做解說，否則就會很容易造成誤解，硬體部門覺得這樣就可以，結果發現跟軟體部門完全搭不起來，然後又影響到機構的設計，就造成整個產品的設計要重頭來過。

而有了整體概觀，了解對方的狀況後，透過適當的表達方式就足夠了嗎？答案當然是否定的！最大的問題是，你怎麼知道自己不是一廂情願呢？

在日常中我們都常聽到，「我以為她知道了....」 「我覺得他應該要懂阿...」 「這不是本來就該想到嗎？」 「這不是本來就該懂嗎？」

因此，確認雙方有共同的語言，確認對方真的理解是非常重要的。無論是在網際網路的設計，或是各種需要互相連接溝通的硬體設備上，我們都會先確認「通訊協定」，也就是在確認雙方有相同的語言、相同的認知、並且確認收到並理解對方傳達的訊息。另一個案例是我們都在電影中看過的：「老鷹呼叫小雞，over」 「小雞收到，Over」，就是在確認對方溝通管道暢通且有相同的語言。當然人跟人溝通不完全是一樣的做法，但概念上是一致的，確認自己的成員理解自己說的，確認自己理解了客戶說的，確認自己理解了老闆說的，都是溝通中非常重要的。每一個認知的確認、每一個小階段的確認，雖然感覺覺得「好像」有點多餘，但如果等快完成才發現一開始就錯了，除了時間問題外，彼此的情緒可能更難平靜下來。

最近回溯過往，其實也發現了一樣的問題：「在確認需求前就自己用過往的經驗來認定。沒有考慮到人的不同，時間的不同，環境的不同，風向的不同，就自顧自己照著以往的做法去做，當然結果是慘烈的。」在前題假設就已經錯誤的情況下，怎麼可能去期待會有正確良好的結果呢？以前老闆總是說著我們要Respect其他人，這也是Respect的一種表現吧。

另外一個好的溝通方式是先呈現出自己的概念，以前還是軟體工程師時，會先完成介面的 mockup，讓客人確認符合他的需求，再開始實作細節。在作產品時，也會先把機子的樣品作出來，然後再藉此確保細節沒有問題。這也都是溝通的一種模式。或許是我總是一直在往前走，疏忽了回溯的重要性，明明之前習慣的做法，卻沒想到相同的概念可以應用到不同的地方。

最後一項關於溝通，是取自於誠一學長的心得(心得見此)「拋棄虛偽的自尊及高傲，真實面對及努力挖掘」。這一點很難達成，卻也很難做到。我們總是說著自己很open mind，然而卻經常不願意面對自己的問題跟缺點，只怕自己那不直前的自尊受到傷害。然而這通常也是我們往下一階段邁進的最大阻礙。


【團隊合作】

團隊合作是另一個重要的議題。而其中最重要的就是：「對於團隊成員的了解是否足夠」。而這個足夠又是要知道哪些訊息才算是足夠呢？畢竟每個人都有不同的背景跟狀況，要了解甚麼？要了解多少才算是可以的？這個問題的答案很難，但就目前的我，我會想要先知道「為了要達成目標所需要知道的資訊」。舉例來說，今天要一起參加接力馬拉松，那過去跑步的經驗，運動的經驗，體力，當下的狀態，都是需要知道的，並以此來安排棒次。那他喜歡吃甚麼，平時喜歡看甚麼書，這些就相對比較可以放在後面一點。

我一直相信，世界上沒有完美的個人，但會有完美的團隊。身為主管，要把人放在適合的位子，他的表現不好，可能不是能力不好，而是放錯了位子。貝爾賓理論說的好，但如何看清楚一個人，如何用適當的方法把一個人擺在真的適合的位子，卻不是三言兩語可以說清楚講明白的。而身為一個成員，如何了解自己的腳色、如何了解自己的定位、如何完成自己的工作，也同樣這要。在工作中，總是會討論R&R，確認各方的責任義務，確認中間要如何銜接，每個人的腳色、每個人的定位、每個工作的職掌範圍與應盡責任。一個好的團隊，有清楚的R&R定義，但成員不會只侷限於R&R的定義，而是願意站在更高的位子去思考：「除了自己應該完成的任務外，可以怎麼更多的幫助整個團隊。」

其實在很多組織中，都曾經討論過「PM存在的必要性」，總是會聽到不同單位說，「如果這個我們做了，那要 PM 做甚麼？」而這個問題，同樣也出現在Google中，當年Google的管理層認為：「Google的成員都非常自動自發又有熱情，我們可以不需要PM，各單位自己可以串的起來，不會有問題，讓我們取消PM這個機制吧。」然後就取消了。然而這個改變並沒有實行多久，幾個月後，因為所有的專案都大幅delay，各單位之間爭吵不斷，無法整合，因此又讓這個職位復活了。在一個團隊中，一個總是知道大目標的角色，一個總是注意時間的角色，一個總是給予大家壓力去符合時程規劃的角色，會是專案與團隊是否成功的關鍵。身為工程師，我們總是希望追求更好更完美的結果，如果放任我們這些只想要滿足自己技術慾望的工程狂自己做自己的，可能永遠都交不出東西。

團隊中每個角色都很重要，每個人負責自己的工作，完成自己的部分，而這個角色的工作就是確保所有進度跟狀態都符合規畫。有野心很好，追求卓越也很好，但這一切都不能脫離目標，若野心跟目標衝突，理所當然要有人出聲提醒，並已達成目標為優先。Alex老師曾經說過：「如果有兩條路，一個是有效，但成功率低，一個是成功率高，但效果沒這麼好，那就選擇成功率高的那條路。」有的人可能會認為這樣太過保守，但如果豪賭一把後來甚麼都沒有，為什麼不選擇穩定可以達到目標的那條路呢？即使那條路看起來沒有這麼帥氣，但以終為始，能達成目的才是最重要的事。注意所有的限制，在這個限制下達到最佳的成果，並非保守的不去挑戰，而是在風險可掌控的情況下勇於挑戰。

當然，你不會永遠都遇到超強的神隊友，也不會永遠都有足夠的資源給予你足夠的人手去完成團隊配置。遇到這情況，溝通與目的的釐清跟目標的設定就更顯出他的重要性，為了達成目標，每個項次的優先權，哪些事是最重要一定要做的，這些事情的時間先後順序與資源上的運用會是怎樣的。在專案管理中提到的「Critical Path」告訴我們最關鍵的那條路，是必須要被找出來並時時緊盯。

最後一個關於團隊合作想記錄的是：領導者。

我總是跟 PM 們說：「要心懷感恩的面對你們帶的專案成員。就像我一樣，我總是跟老闆說，如果我們團隊成功，是整個團隊每個人的功勞，如果我們團隊失敗，一定有我的責任。我最大的工作就是，盡一切努力幫助你們成功。」

一個好的演員，總是盡力的幫助對手那位演員呈現出最好的樣貌，在彼此互相扶持的情況下，才能成就一齣好的對手戲。

正如同雅樂學姐在心得中(心得見此)提到可以分享自己成功的方式，不一定是給自己的member，甚至可以分享給自己的主管，來幫助整個團隊都更加進步，這種幫助他人後讓自己也更好的想法，非常適合用在平時團隊的合作上。

【問題解決】

要解決問題前，要先知道問題在哪，要先能夠擁有自己定義問題的能力。沒有找到過去的問題，只會一直重複著相同的錯誤。最近跟團隊在回溯過往的幾個月，列出時間軸，透過回溯、解構、換位、重做的概念去檢視過去(1) 哪裡做得好？背後的原因跟做法 (2) 哪裡做得不好？背後的原因跟做法。老師說：「丟一個銅板也有50%的機率是正面。」如果結果是好的，一定要知道自己到底是哪裡做得好，為什麼會成功，如果連自己為什麼會成功都不知道，再來一次又怎麼會成功呢？檢討失敗很重要，每個人都會犯錯，但如何讓自己不再相同的錯，累積起來後會產生巨大的差異。然而，一個常被忽略的是，檢討成功，經常成功後就會忘記要去檢討為什麼成功，那些導致成功的行為跟動作是否可以做的更好？

除了檢視自己外，透過觀察競爭對手也是一個好的策略，透過詳細的觀察對方為什麼成功，對手的進度跟方法，背後的關鍵原因是甚麼？可能不容易一眼就看出到底關鍵點是甚麼，但如果不深入去思考，很容易就被表象所蒙蔽欺騙。為什麼 A公司那樣做會成功？為什麼 B公司做同樣的事會失敗？如果沒有發現關鍵原因，只覺得人家成功照著做就會成功，那可能只能靠銅板的運氣了。

看懂問題，了解現在進行的節奏，然後跟著節奏去踏穩腳步，在不同的時間下進退之間的掌握，會影響最終的成敗。

在尋找問題時另一個常見的問題是：陷入了思維的小框框，只看到眼前的這棵樹，卻看不到整片森林。我們要提醒自己要注重細節，要知道如何實行如何落地，但也不能忘記大方向，不能忘記目標到底是甚麼。有時換個角度去看，會發現其實真正要解決的問題並不是眼前這個問題，而當我們解決了另一個問題，眼前這個問題也將不再是問題。找出真正的問題，具體的描述他，找出執行的細節，做出一個任何人只要找表操課都能完成的提案，當計劃夠周詳，執行就只是執行。

這邊想提另一個關於談判的小例子，上完談判課後，我回溯了無數次，也列出了自己的問題點，然而，針對這些問題究竟要怎麼改善呢？我思考了很久，最後的作法是把這些問題再細化到每一個小步驟，確認自己能夠做到每一個小步驟，然後再一關一關往前挺進。當然，為了要確認自己是否有在正確的路上，時間的紀錄，進度的紀錄，回溯的檢討都是十分重要的。讓自己可以更快地鎖定目標、更快的下決策、更快的看到問題，這不是口號，而是要透過一次次的檢討，一步步訓練，讓自己擁有足夠的敏感度才能達成。

回過頭來，關於規劃跟執行，記得當年在寫程式的時候，花最多時間的都是在思考跟規劃架構，一但在紙上把想法都釐清後，最後的實做都沒有花很多時間。

然而，這個世界才沒有這麼美好！是誰說規劃的就一定會照自己的想法進行？當然不！而且大部分的情況可能是想的不夠周全而跟自己預期的結果就是有落差。所以，我們可以透過像是SCQA的方式去思考並規劃，在規劃後，該做的就是「快快做、快快改」！


【加強績效】

說到績效，總是會想到 SMART、KPI、OKR等工具，有的主管會把業績訂得很高讓成員去追，就算只能達到八成也會比原本的結果好。有的主管會要求我們KPI中定出來的只是基本盤，如果只做到這個，那考績也就是B，要自己能夠提出自己有甚麼額外的貢獻，才有可能讓自己的考績再往上爬。我想這都是加強績效的手法，然而如果從專案管理的角度，還有一些更細節的做法，例如在專案中增加檢核點，在時間上壓縮不給buffer，而把最後的buffer都抓在手中，都可以有效加速專案的進度與完成度。

然而，這些招數是不是對所有人都有用呢？不同的老闆是不是喜歡不同的表現方式？針對老闆的想法跟你的想法不一樣，身為主管卡在中間的情況下，能有甚麼方法可以加強成員的績效又同時滿足老闆呢？這些問題說真的，我也沒有答案。讓我們一起期待上完課後是不是能夠得到進一步的想法跟答案。(絕對不是要留些東西當作上課心得來寫 XD)


最後，要感謝老師開這堂課，以及感謝學長姐們精采的心得讓我可以從中學習這麼多東西。我沒有上過課，所以其中可能有些地方跟課程想要傳達的有所偏差，但能夠透過心得來結合自身過去經驗，依然是個非常好的體驗。

【心得】一談就贏，一個解決問題的旅程

「你的表現很好，但你知道考績A的名額是有限的。」

「很抱歉，我們的排程很滿，要四周後才能交件。」

「我們覺得你很好，但公司的薪資水平只有這樣，希望你能理解。」

「小姐，你們的這個湯麵味道好像怪怪的？」

「沒有阿，我們就是這樣。」

「阿呀，不要為難人家啦。放旁邊不要吃就好。」

以上這些對話熟悉嗎？是不是偶爾會遇到讓人覺得無力的事？是不是常常會覺得有些人就只會用莫名的理由來塘塞我們？是不是有時會覺得自己的退讓美其名是不想爭，但其實只是因為自己的無力而不知道如何爭取自己的權益？如果心中曾經有過這種感覺，那麼，【一談就贏】就是一個讓你知道該如何解決這些問題的課程。

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在接觸到Alex的部落格之前，我跟大多數人的認知一樣，認為談判就是「牙尖嘴利」、「能言善道」、「鑽漏洞」、「話術套用」、「雙贏」、「辯論」、「說服」等。有些知道我要來上談判課的朋友驚訝的跟我說：「你已經很會談了阿，幹麻還要去上？」然而，正如同我在之前的心得中所說，在看了【一談就贏】的部落格後，我熱切的渴望知道更完整的架構及如何讓自己更進步的方法。希望擁有選擇的權利，可以選擇善良，不是被動的懦弱。希望擁有強大的能力，可以保護身邊的人，不是無力的逃避。

但必須要說，這並不是一堂"報完名，然後上兩天課"，就會懂談判的課。事實上，除了非常難報之外(30秒內無法填完資料，就只能多燒香了)，對整個課程的投入更是直接的影響了最後收獲的程度。所謂的投入，不是只有在上課時投入，而是在加入社團後就全心的投入，甚至在報名之前，就應該做好準備。仔細想想，如果上個兩堂課就變得很會談判，那世界上這麼多研究談判的大師是在做啥？談判能力的精進不是兩天的事，也不是兩個月的事，而是時時刻刻，持續一輩子的事。

這堂課完全不教任何話術，也很少名詞解釋，在意的是「思維」跟「實戰」。所有可以事前在書上、部落格、學長姐心得中「知道」的東西，應該在課前就要盡量去「知道」，在課堂上就是嘗試「做到」。畢竟如果連課堂上都無法「做到」，那認為自己花兩天時間就可以在談判桌上做到，根本就是痴人說夢。我在兩天上課之間會找學長跟同學演練也是這個原因，只有不斷的不斷的不斷的練習，才能把認知內化，並且向外展現在行為上。我想這也是兩天的課要間隔一周的原因，一切都是為了讓我們在第二天能有更深刻的體會及認知。

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如果想要藉由這個學程帶走一些東西，我認為至少有兩種可行的方式：

(1) 把自己清空。當我們想要學習一種新的思維認知模型，最好的方式不是用「類比法」去對照過往經驗類比新思維，這樣可能會只理解到跟過往經驗類似的地方，卻因為對新思維的認識程度不足而讓你的理解產生偏差。可以的話，把自己清空，從頭建構新的認知思維模型。

(2) 嘗試先接受新思維。然後再跟自己的既有思維做比對、衝擊與結合，找到適合自己的方式。不要先預設立場，用過去的體驗或經驗來排斥新思維，讓自己保持開放的心態，去了解新的思維後再用其來衝擊舊思維，藉以提升自身的思維能力。

另外一個很重要的是，讓自己不斷的思考、實作、再思考(回溯、解構、換位)、再實作。讓過去犯的錯、發現的問題，成為下一次的養分。我們不可能都不犯錯，不可能都不遭遇挫折，但就是這些東西，可以成為支撐未來更好的我們的支柱。

說了這麼多，那這到底是個甚麼樣的課程？就讓我借用一下老師 FB 的「DTRT」 (原為 Do The Right Thing) 來說明。

1. 破壞 (Destroy)

如上所述，我們對於談判可能懷有不合時宜或是錯誤的認知。當遇到「Alex 的談判」時，在認知上有可能會產生巨大的衝突，對於過去所認知的談判觀念可能會被徹底顛覆。而這就是第一關：破壞既有的認知再從頭開始。不是在現有思維架構上再疊上去，否則可能會因為前後矛盾而讓人不知所措。

「浪費這麼多時間跟精力不划算」
「我怕別人不喜歡我」
「真的有必要這樣嗎？」

這些是很多人會拿來安慰或當作藉口的話，而【一談就贏】可以給予你往前踏出去的「勇氣」與「能力」。不是靠吵架、不是靠大聲、不是靠能言善道，而是知道如何換位思考、如何掌握主導權、如何去找到一個雙方都能接受的解決方案，去解決我們所遇到的問題。

2. 嘗試理解 (Try to understand)

Alex的部落格【一談就贏】有800多篇文章，網路上有數以百計關於【一談就贏】的心得，加入社團後還有兩年來所有的作業、心得、案例。資源豐富到令人怵目驚心、眼花撩亂。所以要如何可以從龐大的資訊中篩選出適合現階段的我們的文章是一個巨大的挑戰，而如何從這些文章跟老師的教學中理解談判、理解什麼該做、什麼不該做、理解每一個階段的意義、理解每個動作的意義、理解每個設計的意義，是個需要我們不斷調整自己思維的挑戰。

從課前作業，或是看完好幾篇文章，或是經由學長姐的一個問題，或是老師安排的演練，我經常會有『恍然大悟』的感覺：原來之前的那篇文章是在講這個！原來之前卡住的原因是這樣！原來還可以這樣思考！

【一談就贏】思維班顧名思義很注重思維的培養，根基打穩了，高樓才建的起來。只有正確的理解、思考、演練、回溯、重做，才能夠慢慢一點一滴的理解每一個步驟跟每一個動作存在的意義。

以我自己為例，常常看了一篇部落格文章覺得很有道理，以為理解了，但多看了幾篇文章後，再回頭來看才發現原來有更深的一層意義存在。以為某個動作很容易，到演練時才發現很難落實或是誤解了動作的意義。

3. 重建 (Reconstruction)

藉由不斷的理解演練再理解再演練，會慢慢的建構起屬於自己的談判思維框架，一層層堆積起穩固的觀念及思維格局，穩定的成長。理解到所有的問題都不應該快速歸因，都應該多思考不同可能性，不要一口氣跳到結論、學習同理心、學習換位思考、學習分析利害關係人的損益、學習分析每個選項的損益、學習分析每個動作的損益、明白 LESS IS MORE、親身體會沒有意義的事不要做、了解不同的人、事、時、地、物、術、情可能產生不同的結果、了解同樣戰術因為不同的順序、時機、節奏、態勢會有不同的效果、了解談判不是自己擬訂的方案就一定會順利進行。

談判不是一個有統一做法的技術，【一談就贏】不會有一個金句SOP告訴你甚麼時候該講什麼話、什麼時候該站起來、什麼時候該坐下，這不是一個那樣的課程，談判也不應該是這樣！「談判中最重要的是人」，同樣的事件在不同人身上可能談的方法完全不一樣。「無論何時都要保持冷靜」，情緒會讓我們判斷力降低，犯下愚蠢的錯誤。「這場談判的目的是什麼」是在整個談判過程中必須先釐清並且謹記在心的事。

一步步踏穩腳步，一層層建構迭代，才能擁有屬於自己的談判大樓，才能在需要挺身而出的時候擁有足夠的力量與資源。

4. 起飛 (Take off)

【一談就贏】不是一個上完課就讓你立馬變成談判絕世高手的課程。課程的結束不是故事的終結，而是一個嶄新的開始。開始理解談判是怎麼一回事、開始知道自己該做什麼、開始看懂他人在做甚麼、知道怎麼樣可以更進步、可以開始建構屬於自己的談判大樓。

是的，當課程結束後，對談判的認知已經改變，對一場談判要做哪些準備已經有了概念，甚至已經可以達成一些以前無法達成的成果。然而，談判的修練是一條漫長的道路，就像一隻經歷了一次次挫折後準備展翅高飛的幼鳥，前方充滿了未知，未來一定還有挫折，但只有不斷的檢視自己、不斷的反省自己，有一天才能無憂無慮的翱翔於天際。

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【一談就贏】是一堂談判課，教授的是關於談判的觀念、思維及做法。然而，我認為他也一是一堂教授如何解決問題的課。解決問題不一定要靠談判，很多時候問題也不是談判問題，但不可否認的，這套方法確實給出了一個明確的思維框架去面對問題，嘗試釐清自己的目的，嘗試探詢雙方的需求，嘗試提出解決方案，並透過擬訂戰術及沙盤推演，提升問題被解決的成功率。

Alex是談判高手、是銷售達人，也是解決問題的專家。很感恩能夠加入這個社團，能夠跟著老師跟著大家一起學習，在談判這條路上，我還有非常多需要學習的事，也期待看到未來更好的自己。一談就贏。


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【心得】一談就贏，思維演練班，意想不到的收穫

這是一堂談判課，可以把他當成一堂課，也可以把他當成是一場談判。

說在前頭，相較於一周前第一天課程的快速理解、學習、反應，第二天的表現實在有太多必須要檢討改進的地方。所以這篇心得其實更多層面是回溯檢討自己甚麼地方可以做的更好，也讓大家可以參考，不要犯同樣的錯。

在這天的課程開始前，我們進行了一項神秘的活動，這是一場默契大挑戰，是一場對於同學們了解程度的挑戰。基於避免劇透，神秘活動的細節就容我先行跳過，如果有興趣的歡迎報名演練班。

在上課的一開始，老師點出了就整體而言，我們太過想要爭取極大化的協議結果，但是卻很少去了解對方的感覺及動機。直白的說，就是盲目樂觀，單純的希望可以把利益最大化，卻沒有考慮對方是否願意。

事實上，這一個問題也立馬在隨之而來的演練中顯現出來。即使只是在十幾分鐘前才被提醒，真正擬定戰術跟沙推時，我們也還是沒有針對不足的地方做上足夠的調整，依然是照著自己原先的做法在做在走，顯然就是沒在接收並反映對方的需求。

這是一堂談判課，可以把他當成一堂課，也可以把他當成是一場談判。

為什麼不多問問題？
為什麼不多理解對方真正的感受及動機？
為什麼不嘗試探詢對方立場背後的利益跟需求？

穿插一個小故事，在演練後的周一，剛好也遇到了一個類似的狀況：

『事業群主管想要的跟客人想要的不一樣。為了業績，我們想要接這個案子，但事業群主管不接。』

所以我跟業務主管說，我們先不要急著否定，我們的目的很單純，就是要業績，所以我們先試著更了解到底事業群主管心中想要的跟擔心的是什麼，雖然他口頭上一直很堅持不要，但其實背後可能是因為resource、因為經驗、因為老闆的壓力等等，說不定我們可以幫他解決他沒說出口的問題。

這個案例還在進行中，但我想其中運用的就是先嘗試去了解對方的感覺與動機。而換做是以前的我，可能不一定會這樣想跟這樣做，可能更會是直接就去找董事長處理就好。

回到演練題上，在演練時大家還是比較執著在價錢上，然而 ZOPA 不是只是單一維度的在價錢上拉扯，事實上在真正的商場上我們真的會做的反而是許多種條件同時拉進來討論雙方可接受的方案(交期、保固、價錢、在地服務、出貨條件、付款條件等等等都是會拉出來談的)，而這個區間，也會因為多重的變數而被改變。

雖然不能講細節，但這也是這兩周我們正在談的一個案子，『對於價錢我不想退，但卻可以跟客人協議他一次下不可取消的訂單5000台，我們分3個月讓他出貨，出貨再收錢，一來他沒有最小訂購量的壓力，也沒有庫存壓力，也比較沒有資金壓力。』

另一個需要反省的地方是團隊談判，輔導員Snow學姐已經再三跟我們說要怎麼分組，要怎麼助攻，但對於第一次組隊談判的我們這部分依然做的非常有進步空間。要有人注意時間、要有人主談、要有人紀錄、要有人打Pass，但真的上場時我們還是讓大仁哥自己唱獨腳戲。很明顯的，上場前我們應該要有更精密的規劃，更完整的沙推才有可能順利在上場時應用出來。

速食遊戲

Contracts are like hearts, they are made to be broken

吃完美味的午餐後，繼續進行下午的課程。速食遊戲是部非常好看的電影，電影中除了談判，也同時提到了管理，非常推薦大家去看。而就從談判面上來看，談判的對象是人，不要把人逼急了，可能什麼事都做得出來，更不要以為有合約就萬事OK。而也因為對象是人，所以要隨時準備好面對不擇手段的對手的心理準備。

接下來老師講解了談判戰術、BATNA、WATNA，也做了談判風格測驗。對於相關細節有興趣的人，歡迎報名參加。這部分我不想花太多篇幅去寫，因為我想寫的是接下來的「多對多演練」。

這個老師獨創的「多對多演練」其中有非常多的變數，在看完題目後，我們很快就訂下了9大戰術。然而我們犯了一個最大的錯，也導致後面兵敗如山倒！那就是「情報蒐集」錯誤。理論上應該要在「腦力激盪」時可以導正這個問題，但我們沒有，所以『戰術正確 + 情報判斷錯誤 = 全盤皆輸』

當然我們還有很多可以做的更好的，例如協助大家做好沙推，這個戰術的擬定其實在準備時期我們就已經定好了，也就是說，其實我們至少還有兩三分鐘可以做沙推，但我們沒有很認真地完成他。例如拿下第一個還沒拿下第二個的這段時間，這時第一組的人力就可以立刻被拆散分配去不同組別做干擾的動作。

然而，還有一點更值得檢討的是：「在挫折後其實我們的分數並沒有輸，而是跟冠軍隊並列第一。但因為這個突來的打擊，我也沒有立刻反過來幫助大家在最後一個演練得到更好的成績。」

這讓我深深的體會到：「冷靜的重要」。

「談判中最重要的是人」，然而，我覺得在談判中還有一點也同樣重要的是「自己是否能夠一直保持冷靜」。不管準備的再周全，都有可能上場後發生預料之外的狀況，如果可以停下來不談當然是好，但一切的源頭都在於，要可以「冷靜」的判斷，判斷下一步要怎麼走，判斷怎麼做是最好的方案。

這是一堂談判課，可以把他當成一堂課，也可以把他當成是一場談判。

其實在回溯時我很難過，不是難過沒拿到冠軍，不是難過沒拿到MVP，不是難過自己不知道這些做法，而是難過自己明明知道可以怎麼做，明明知道應該怎麼做，結果卻沒去做，或是沒想到要做。

冠軍組組長問我：「那你為什麼不做？」

我覺得最大的原因是「不夠冷靜」，我希望自己能幫大家拿到冠軍，也因此而太受情感的影響。另外一方面是對於情報跟整體狀況的設想不夠周全，但這個不夠周全並不是我做不到，而是被情緒影響了。

在課前，學長姐們說要拿冠軍光是想贏不夠，要有「一定要贏」的心，而我想再多補充一點，除了「一定要贏」的心，還要同時兼顧「冷靜」跟「判斷」能力。

我相信這些難過跟失落都會成為未來的養分，讓我可以繼續往前進，讓我可以在每一次的案例中讓自己思考的更周全完整。

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喵助影像 Daisuke Chen Photography

明天即將進入第二天的演練課，趁這個機會來重新回溯省思第一天上課後到今天的心得。

離上完第一天課後過了將近一周，上課中老師一個個精采絕倫的案例及一個個精心安排的演練，讓我心中不斷地響起「啊！」、「喔~~」、「恩......」的聲音。然而，隨之而來的是「迷惘……」

『迷惘甚麼？』當輔導員問起這句話，我尷尬了。

我很努力的做了課前準備，所以我可以理解老師說的、我可以理解我的問題、我可以理解發生了甚麼事。但，我不知道怎麼做到，我不知道做才可以更好，我不知道要怎麼補起那個巨大的差距。那是知道跟做到的巨大鴻溝。

喵助影像 Daisuke Chen Photography

演練時最明顯的感覺應該是：時間。

在有限的時間中，如何快速的理解問題、思考戰略、並且身體力行。談判前準備很重要，然而並非所有的情況都允許我們去做好萬全的準備，在時間有限的情況下如何分配時間，並善用時間，是我們在學習談判時必須時時刻刻注意的事。談判前五部曲很重要，我也都記的很熟，但如何在短時間內跟實際案例結合，而非只是在電腦前慢慢地分析，是我完全做不到的事，也是需要自己在未來反覆練習的作業。


眼神、停頓、姿勢、3X3

課後，嘗試回溯上課中的點點滴滴，然後把所思所想所有疑問列出來跟老師請教，享受被打臉的快感，感受到自己從一個個問題的釐清中進步。上完第一天課，最強烈的感覺應該是：『希望能有更多演練的機會』。所以在中間的一星期，約了同學跟學長針對不同題目做了五六次演練，從演練中開始體會到"主導權"是怎麼一回事，同一個題目面對不同人演練也是完全不同感覺，理解到「人」是最大的變數。感受到自己可以看得更清楚，更明白。也更可以在談判前嘗試把五部曲都做到，雖然還不夠快速精準完整，但開始理解了這部分的威力。

練習在開始前寫完五步驟規劃、
練習講話時一直看著對方、
練習停下來等待尷尬的時間、
練習透過姿勢展現不在意或是壓迫、
練習事先思考對方可能的反應跟行為動作。

透過一次又一次的演練，用身體去感覺、去讓自己習慣不同狀況。

3x3，特別獨立出來講，因為在上課前到上課後我都依然迷惘這一部分，直到私下問了老師，才體會到其實根本就問錯問題了！3x3是種思維模式，是個要讓自己隨時習慣的思維模式。而，沙推時，運用3x3的原理，去推演可能發生的情況，以及可能應對的方式。我一直把這兩者混在一起思考，以為3x3只是應用在沙推階段而已，這其實是大錯特錯的。事實上，3x3也不是只能用在對話，如同上面所說，他是一種思維模式，是讓自己可以有更寬廣思維的訓練，是一種讓自己不要侷限在單一思維的訓練模式。


賣點子而不是執著在雙方利益

這也是課後跟老師請教時得到的重大啟發，有時候與其執著在雙方利益，彼此互相猜忌防備，不如把格局拉大，嘗試銷售好的想法跟解決方案，讓雙方都獲利。為了避免劇透無法說太多細節，能說的是，不要只看到自己，也不要只看到想從對方身上得到什麼，也許透過一些創意，可以讓雙方都得到更大的利益。


其實還有很多很多想寫的，但就先保留到後面的新的，讓我們一起期待明天的演練課！


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歷經了自我介紹、作業一、作業二以及無數的互動後，總算拿到了上課的門票，可以正式上課了。在這篇文章中，想要來回顧自己在這段時間學習到的東西。

老實說，在完成了自我介紹及兩個作業後，對於老師的安排產生了深深的敬佩。這是一個一步步，透過不斷的衝擊，讓大家從頭開始塑造談判思維的過程。

自我介紹

正如同 Alex 老師在我們進社團一開始的說明以及部落格( 從求學上課到求職面試，你真的會自我介紹嗎？)中所說，在社團中的所有動作都要有意義，包含自我介紹，一進入社團，課程就開始了。

在一個〈談判社團〉中的自我介紹應該要介紹甚麼東西？在一個未來可能是隊友也有可能是對手的社團中，自我介紹應該要介紹甚麼東西？為什麼要自我介紹？自我介紹的目的？老師、學長姊、輔導員、同學們看到這篇自我介紹會有甚麼想法跟感覺？我希望讓他們有甚麼樣的感覺？同時，看到他們的自我介紹，我又能看到甚麼東西？以上這些，都是訓練。而且，這還只是整個談判思維訓練的暖身題。在一場談判中，如果對於對手的情報都不清楚，反而對手卻對你瞭如指掌，那一上場，就會屈居弱勢。然而，什麼情報都不讓對手(或隊友)知道，難道就是好的嗎？要放出什麼情報，要放到甚麼程度，都是需要思考的。

透過自我介紹，會思考自己的動作的目的、檢視自己思維的完整性、同學們面對問題的理解度、同學們面對壓力的態度。

讀到這裡，會覺得「也太累了」嗎？其實，這只是暖身，真正累的還在後面。

作業一

透過自我介紹，受到學長姐們熱烈的問題洗禮，看到同學們一個比一個精彩的自我介紹，了解到「只看部落格」跟「實際做出來」之間的差異。這有點像是，看了很多書，背了很多演算法，結果真的要寫程式時，只會毫無章法跟架構的去亂寫。這是進社團後的第一個衝擊。

在作業一，我們首先要了解『甚麼叫談判？』

甚麼叫談判？

談判是為了要解決問題。

談判是為了要解決問題。

談判是為了要解決問題。

在看到作業題目的瞬間，腦中只有這句話。

(請參考：NVC（Negotiation vs Communication）)

但，解決問題不一定就是靠談判啊！這時的我開始回想過往的人生，覺得好像沒有真的『談判過』。或是更精確說，沒有真的『有意識的談判過』。想想也很合理，如果連談判的定義都是剛知道的，怎麼會真的有意識的談判過呢？

在這個作業的階段，回溯過往，讓自己把老師的部落格的文章再一次的整理內化。然後被瘋狂打臉！藉由回覆學長姐們一個又一個的問題，讓自己越來越熟習老師的談判架構。

然而其實我得到的遠不只如此！在作業一中，真正的收穫不只來自於自己的作業，還有這次非常幸運的得到了高階班若吟學姊及湯姆哥學長的協助，因此又逼自己再度回溯並重做，套進談判架構看「如果再一次自己會怎麼去做」。也完成了隱藏版的作業一。

在完成了自己的作業一後，我更進一步的從同學們的作業中得到了同等多的認知進步。仔細想想就會知道，去哪裡找可以找到這麼多的實際案例可以讓你去思考跟嘗試理解談判架構？藉由拆解同學的作業，去思考如果是自己會怎麼做，怎麼做可以更好？嘗試讓自己更瞭解整個思維的框架，也同時訓練自己站在同學的角度去思考問題，練習換位思考(然後請同學幫忙確認我的理解有沒有錯)。

看到這，你覺得作業一太多了嗎？

但，其實還有更多。

在這個階段因為老師的提點，我才真正的理解了甚麼叫所有動作都要有意義以及一進入社團，課程就開始了。

要把這個社團當作所有的對話都是在談判，所有動作都是在談判，而且每個人都是單一的個體，而不是某個群體的代表。也就是說：說了不該說的話，可能會讓自己陷入不利；做了不該做的事，可能會讓自己有把柄；如何做到 Less is more；如何利用這個環境去練習3x3。

截至目前為止，已經有數不清的衝擊了。

從自我介紹，開始意識到談判思維；到作業一，把思維架構做了整合。再來要邁入最後的關卡：作業二。

(source: 魯蛇實驗室)

作業二

在這個階段，我們要嘗試去分析模擬一場談判。

暖身，回溯瞭解談判，運用談判架構。這是我對三個作業的想法。經歷了這三個階段，才算是真的開始知道原來談判是怎麼一回事，原來事情可以這樣看。

在作業二，我寫了兩篇，前傳跟本文。花了很多的心力，原本以為自己已經瞭解，卻還是再次理解了更多的細節：

1. 冷靜
2. 思考題目，拆解問題，分析問題
3. 談判各方的角色 (自己是誰，要跟誰談，關鍵人物是誰)
4. 談判各方的利益、擔憂
5. 當然這些都逃不過談判前五部曲 (釐清目的、情報蒐集、腦力激盪、擬訂戰術、沙盤推演)
6. 選項、替代方案、BATNA

在這個作業中，犯最大的幾個錯誤就是
1. 『假定對方會怎麼做』，而不是廣泛的思考所有可能性
2. 『缺乏分析每個動作的利弊』，因為沒有廣泛思考，所以就也漏掉沒去分析每個動作的利弊
3. 『用已知判斷未知』，拿過去的歷史經驗，或是自我認知，去推斷事情會怎麼發生。然而就像股市，過往的盤勢可以參考，但歷史未必會重演。
4. 『缺乏分析每個選擇的利弊』，因為以上三點，所以對於選擇也就直覺的選擇了「自認為合理」的選項。姑且不論這個選項是不是真的合理，但也缺乏了對選項的利弊分析。

當然，上述的利弊跟如何判斷那個選項比較好，也是我們需要持續學習的地方。

這部分可以參考老師的【一談就贏：頂尖談判戰術】首發班：18個月以來的嘔心瀝血，就為了這一刻。


在過去的一個月，花了大量的時間跟精力在學習談判上，明天總算要上課了，也希望能夠在讓自己的思維更上一層樓。


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在加入社團之前，其實已經看了很多篇的部落格文章。原因無他，只是因為覺得這些文章可以對我有所啟發。從談判的三個階段、談判前五步驟、談判中、談判後、學長姐的心得、甚至到進階班跟高階班學長姐的心得，都讀了一遍。每每讀到看不懂的詞或者是概念，就會透過部落格或是google在去搜尋真正的意思。所以也經常一讀就不知不覺到了半夜。

部落格資料很多，有些地方看了其實沒有真的很懂，所以經常看了這篇、連到那篇、一連幾篇之後又回頭看同一篇。有的時候因為太過鑽研在不懂的地方而失去了對全局的掌握，後來回頭再重看一次才發現原來老師早就寫在部落格裡，是自己忽略了而已。

就像在社團中第一次自介中寫到:

一開始會注意到『一談就贏』是因為好友 Ronald Chen 的推薦，因為工作的關係，談判已是生活的日常：偉大的客人、嗡嗡嗡的老闆、很有原則的PMRD、永遠有驚喜的工廠、比客人偉大的供應商，每天都有不同的課題要談。先前看過『華頓商學院的談判課』，也上過劉必榮教授的線上談判課，但總是覺得缺了點甚麼。直到看了老師的『一談就贏』部落格數十篇文章後，有一天突然發現，若以老師的談判架構為體，可以把先前學到的概念加以應用活化。
　　
例如：在腦力激盪階段的「峭壁（CRAG）分析法」中的「C」可以與『目標』中的「因果關係圖」搭配運用。而「R」可以運用『大人學』中的「人際網路圖」及「同理心地圖」協助思考，「A」則是統合思考找出其中的 action，「G」則是讓我從股市投報率的角度回頭思考談判對象在意的是甚麼。
　　
我就像是突然瞥見了絕世武功祕笈(希望是獨孤九劍不是葵花寶典)，迫不急待想要看得更多、了解的更多，渴望能夠得到全盤的心法、完整的觀念、擁有更多練習的機會，並且運用在實戰上，也讓自己可以在有自覺的情況下不斷進步成長。Ronald Chen 說；你應該會在這堂課玩得很愉快。我期待。
　　
正如老師在談面試的文章中所說，『你不應該仰仗自己的臨場反應或純粹倚靠經驗，而是在每一場面試前都做好沙盤推演，凡事推敲推敲再推敲』。其實，這也是目前我真正的狀況，讓我覺得遭受了重重的一擊，並非我們都沒有準備就去談，但大部分的情況依然是靠臨場反應或經驗，所以目前也在努力練習3x3中。覺得現在的自己還沒有真的踏進這個殿堂，都還只是紙上談兵，站在「會談判」的大門口，看到大師在指導，看到師兄師姐們在練功，還看到了師母的『不談就贏』，我希望自己能夠變得更厲害，思考更全面，同時也更柔軟，更有創意。
　　　　　　
「峭壁（CRAG）分析法」的文章連結供大家參考


對於這堂課的期待很高，很希望見識到甚麼叫做真正厲害的人，很希望能夠跟厲害的人一起工作，從他們身上學習更多能力。

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睽違五年的文章

曾經看過一個部落格，標題是：寫作是種療癒。

我很認同這種感覺。文字的力量很神奇，當你把心中所想的東西幻化成文字後，他將會回饋給你許許多多不同面向的想法。或許，在寫出來的這段過程，我們也就都被療癒了。

突然發現已經五年沒有寫部落格，自從facebook流行後似乎越來越少人看部落格。然而，部落格其實還是有他好用跟方便的地方，這是facebook無法取代的。

最近開始加入一談就贏的社團，藉由讀書跟寫作業，有了非常多的啟發。我想也很適合把心得放在部落格中，讓自己方便回顧整理外，也讓有緣人一起經歷這段神奇的旅程。