【心得】一談就贏，上課之前

歷經了自我介紹、作業一、作業二以及無數的互動後，總算拿到了上課的門票，可以正式上課了。在這篇文章中，想要來回顧自己在這段時間學習到的東西。

老實說，在完成了自我介紹及兩個作業後，對於老師的安排產生了深深的敬佩。這是一個一步步，透過不斷的衝擊，讓大家從頭開始塑造談判思維的過程。

自我介紹

正如同 Alex 老師在我們進社團一開始的說明以及部落格( 從求學上課到求職面試，你真的會自我介紹嗎？)中所說，在社團中的所有動作都要有意義，包含自我介紹，一進入社團，課程就開始了。

在一個〈談判社團〉中的自我介紹應該要介紹甚麼東西？在一個未來可能是隊友也有可能是對手的社團中，自我介紹應該要介紹甚麼東西？為什麼要自我介紹？自我介紹的目的？老師、學長姊、輔導員、同學們看到這篇自我介紹會有甚麼想法跟感覺？我希望讓他們有甚麼樣的感覺？同時，看到他們的自我介紹，我又能看到甚麼東西？以上這些，都是訓練。而且，這還只是整個談判思維訓練的暖身題。在一場談判中，如果對於對手的情報都不清楚，反而對手卻對你瞭如指掌，那一上場，就會屈居弱勢。然而，什麼情報都不讓對手(或隊友)知道，難道就是好的嗎？要放出什麼情報，要放到甚麼程度，都是需要思考的。

透過自我介紹，會思考自己的動作的目的、檢視自己思維的完整性、同學們面對問題的理解度、同學們面對壓力的態度。

讀到這裡，會覺得「也太累了」嗎？其實，這只是暖身，真正累的還在後面。

作業一

透過自我介紹，受到學長姐們熱烈的問題洗禮，看到同學們一個比一個精彩的自我介紹，了解到「只看部落格」跟「實際做出來」之間的差異。這有點像是，看了很多書，背了很多演算法，結果真的要寫程式時，只會毫無章法跟架構的去亂寫。這是進社團後的第一個衝擊。

在作業一，我們首先要了解『甚麼叫談判？』

甚麼叫談判？

談判是為了要解決問題。

談判是為了要解決問題。

談判是為了要解決問題。

在看到作業題目的瞬間，腦中只有這句話。

(請參考：NVC（Negotiation vs Communication）)

但，解決問題不一定就是靠談判啊！這時的我開始回想過往的人生，覺得好像沒有真的『談判過』。或是更精確說，沒有真的『有意識的談判過』。想想也很合理，如果連談判的定義都是剛知道的，怎麼會真的有意識的談判過呢？

在這個作業的階段，回溯過往，讓自己把老師的部落格的文章再一次的整理內化。然後被瘋狂打臉！藉由回覆學長姐們一個又一個的問題，讓自己越來越熟習老師的談判架構。

然而其實我得到的遠不只如此！在作業一中，真正的收穫不只來自於自己的作業，還有這次非常幸運的得到了高階班若吟學姊及湯姆哥學長的協助，因此又逼自己再度回溯並重做，套進談判架構看「如果再一次自己會怎麼去做」。也完成了隱藏版的作業一。

在完成了自己的作業一後，我更進一步的從同學們的作業中得到了同等多的認知進步。仔細想想就會知道，去哪裡找可以找到這麼多的實際案例可以讓你去思考跟嘗試理解談判架構？藉由拆解同學的作業，去思考如果是自己會怎麼做，怎麼做可以更好？嘗試讓自己更瞭解整個思維的框架，也同時訓練自己站在同學的角度去思考問題，練習換位思考(然後請同學幫忙確認我的理解有沒有錯)。

看到這，你覺得作業一太多了嗎？

但，其實還有更多。

在這個階段因為老師的提點，我才真正的理解了甚麼叫所有動作都要有意義以及一進入社團，課程就開始了。

要把這個社團當作所有的對話都是在談判，所有動作都是在談判，而且每個人都是單一的個體，而不是某個群體的代表。也就是說：說了不該說的話，可能會讓自己陷入不利；做了不該做的事，可能會讓自己有把柄；如何做到 Less is more；如何利用這個環境去練習3x3。

截至目前為止，已經有數不清的衝擊了。

從自我介紹，開始意識到談判思維；到作業一，把思維架構做了整合。再來要邁入最後的關卡：作業二。

(source: 魯蛇實驗室)

作業二

在這個階段，我們要嘗試去分析模擬一場談判。

暖身，回溯瞭解談判，運用談判架構。這是我對三個作業的想法。經歷了這三個階段，才算是真的開始知道原來談判是怎麼一回事，原來事情可以這樣看。

在作業二，我寫了兩篇，前傳跟本文。花了很多的心力，原本以為自己已經瞭解，卻還是再次理解了更多的細節：

1. 冷靜
2. 思考題目，拆解問題，分析問題
3. 談判各方的角色 (自己是誰，要跟誰談，關鍵人物是誰)
4. 談判各方的利益、擔憂
5. 當然這些都逃不過談判前五部曲 (釐清目的、情報蒐集、腦力激盪、擬訂戰術、沙盤推演)
6. 選項、替代方案、BATNA

在這個作業中，犯最大的幾個錯誤就是
1. 『假定對方會怎麼做』，而不是廣泛的思考所有可能性
2. 『缺乏分析每個動作的利弊』，因為沒有廣泛思考，所以就也漏掉沒去分析每個動作的利弊
3. 『用已知判斷未知』，拿過去的歷史經驗，或是自我認知，去推斷事情會怎麼發生。然而就像股市，過往的盤勢可以參考，但歷史未必會重演。
4. 『缺乏分析每個選擇的利弊』，因為以上三點，所以對於選擇也就直覺的選擇了「自認為合理」的選項。姑且不論這個選項是不是真的合理，但也缺乏了對選項的利弊分析。

當然，上述的利弊跟如何判斷那個選項比較好，也是我們需要持續學習的地方。

這部分可以參考老師的【一談就贏：頂尖談判戰術】首發班：18個月以來的嘔心瀝血，就為了這一刻。


在過去的一個月，花了大量的時間跟精力在學習談判上，明天總算要上課了，也希望能夠在讓自己的思維更上一層樓。


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