【心得】一談就贏，思維演練班，意想不到的收穫

這是一堂談判課，可以把他當成一堂課，也可以把他當成是一場談判。

說在前頭，相較於一周前第一天課程的快速理解、學習、反應，第二天的表現實在有太多必須要檢討改進的地方。所以這篇心得其實更多層面是回溯檢討自己甚麼地方可以做的更好，也讓大家可以參考，不要犯同樣的錯。

在這天的課程開始前，我們進行了一項神秘的活動，這是一場默契大挑戰，是一場對於同學們了解程度的挑戰。基於避免劇透，神秘活動的細節就容我先行跳過，如果有興趣的歡迎報名演練班。

在上課的一開始，老師點出了就整體而言，我們太過想要爭取極大化的協議結果，但是卻很少去了解對方的感覺及動機。直白的說，就是盲目樂觀，單純的希望可以把利益最大化，卻沒有考慮對方是否願意。

事實上，這一個問題也立馬在隨之而來的演練中顯現出來。即使只是在十幾分鐘前才被提醒，真正擬定戰術跟沙推時，我們也還是沒有針對不足的地方做上足夠的調整，依然是照著自己原先的做法在做在走，顯然就是沒在接收並反映對方的需求。

這是一堂談判課，可以把他當成一堂課，也可以把他當成是一場談判。

為什麼不多問問題？
為什麼不多理解對方真正的感受及動機？
為什麼不嘗試探詢對方立場背後的利益跟需求？

穿插一個小故事，在演練後的周一，剛好也遇到了一個類似的狀況：

『事業群主管想要的跟客人想要的不一樣。為了業績，我們想要接這個案子，但事業群主管不接。』

所以我跟業務主管說，我們先不要急著否定，我們的目的很單純，就是要業績，所以我們先試著更了解到底事業群主管心中想要的跟擔心的是什麼，雖然他口頭上一直很堅持不要，但其實背後可能是因為resource、因為經驗、因為老闆的壓力等等，說不定我們可以幫他解決他沒說出口的問題。

這個案例還在進行中，但我想其中運用的就是先嘗試去了解對方的感覺與動機。而換做是以前的我，可能不一定會這樣想跟這樣做，可能更會是直接就去找董事長處理就好。

回到演練題上，在演練時大家還是比較執著在價錢上，然而 ZOPA 不是只是單一維度的在價錢上拉扯，事實上在真正的商場上我們真的會做的反而是許多種條件同時拉進來討論雙方可接受的方案(交期、保固、價錢、在地服務、出貨條件、付款條件等等等都是會拉出來談的)，而這個區間，也會因為多重的變數而被改變。

雖然不能講細節，但這也是這兩周我們正在談的一個案子，『對於價錢我不想退，但卻可以跟客人協議他一次下不可取消的訂單5000台，我們分3個月讓他出貨，出貨再收錢，一來他沒有最小訂購量的壓力，也沒有庫存壓力，也比較沒有資金壓力。』

另一個需要反省的地方是團隊談判，輔導員Snow學姐已經再三跟我們說要怎麼分組，要怎麼助攻，但對於第一次組隊談判的我們這部分依然做的非常有進步空間。要有人注意時間、要有人主談、要有人紀錄、要有人打Pass，但真的上場時我們還是讓大仁哥自己唱獨腳戲。很明顯的，上場前我們應該要有更精密的規劃，更完整的沙推才有可能順利在上場時應用出來。

速食遊戲

Contracts are like hearts, they are made to be broken

吃完美味的午餐後，繼續進行下午的課程。速食遊戲是部非常好看的電影，電影中除了談判，也同時提到了管理，非常推薦大家去看。而就從談判面上來看，談判的對象是人，不要把人逼急了，可能什麼事都做得出來，更不要以為有合約就萬事OK。而也因為對象是人，所以要隨時準備好面對不擇手段的對手的心理準備。

接下來老師講解了談判戰術、BATNA、WATNA，也做了談判風格測驗。對於相關細節有興趣的人，歡迎報名參加。這部分我不想花太多篇幅去寫，因為我想寫的是接下來的「多對多演練」。

這個老師獨創的「多對多演練」其中有非常多的變數，在看完題目後，我們很快就訂下了9大戰術。然而我們犯了一個最大的錯，也導致後面兵敗如山倒！那就是「情報蒐集」錯誤。理論上應該要在「腦力激盪」時可以導正這個問題，但我們沒有，所以『戰術正確 + 情報判斷錯誤 = 全盤皆輸』

當然我們還有很多可以做的更好的，例如協助大家做好沙推，這個戰術的擬定其實在準備時期我們就已經定好了，也就是說，其實我們至少還有兩三分鐘可以做沙推，但我們沒有很認真地完成他。例如拿下第一個還沒拿下第二個的這段時間，這時第一組的人力就可以立刻被拆散分配去不同組別做干擾的動作。

然而，還有一點更值得檢討的是：「在挫折後其實我們的分數並沒有輸，而是跟冠軍隊並列第一。但因為這個突來的打擊，我也沒有立刻反過來幫助大家在最後一個演練得到更好的成績。」

這讓我深深的體會到：「冷靜的重要」。

「談判中最重要的是人」，然而，我覺得在談判中還有一點也同樣重要的是「自己是否能夠一直保持冷靜」。不管準備的再周全，都有可能上場後發生預料之外的狀況，如果可以停下來不談當然是好，但一切的源頭都在於，要可以「冷靜」的判斷，判斷下一步要怎麼走，判斷怎麼做是最好的方案。

這是一堂談判課，可以把他當成一堂課，也可以把他當成是一場談判。

其實在回溯時我很難過，不是難過沒拿到冠軍，不是難過沒拿到MVP，不是難過自己不知道這些做法，而是難過自己明明知道可以怎麼做，明明知道應該怎麼做，結果卻沒去做，或是沒想到要做。

冠軍組組長問我：「那你為什麼不做？」

我覺得最大的原因是「不夠冷靜」，我希望自己能幫大家拿到冠軍，也因此而太受情感的影響。另外一方面是對於情報跟整體狀況的設想不夠周全，但這個不夠周全並不是我做不到，而是被情緒影響了。

在課前，學長姐們說要拿冠軍光是想贏不夠，要有「一定要贏」的心，而我想再多補充一點，除了「一定要贏」的心，還要同時兼顧「冷靜」跟「判斷」能力。

我相信這些難過跟失落都會成為未來的養分，讓我可以繼續往前進，讓我可以在每一次的案例中讓自己思考的更周全完整。

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