【心得】一談就贏，一個解決問題的旅程

「你的表現很好，但你知道考績A的名額是有限的。」

「很抱歉，我們的排程很滿，要四周後才能交件。」

「我們覺得你很好，但公司的薪資水平只有這樣，希望你能理解。」

「小姐，你們的這個湯麵味道好像怪怪的？」

「沒有阿，我們就是這樣。」

「阿呀，不要為難人家啦。放旁邊不要吃就好。」

以上這些對話熟悉嗎？是不是偶爾會遇到讓人覺得無力的事？是不是常常會覺得有些人就只會用莫名的理由來塘塞我們？是不是有時會覺得自己的退讓美其名是不想爭，但其實只是因為自己的無力而不知道如何爭取自己的權益？如果心中曾經有過這種感覺，那麼，【一談就贏】就是一個讓你知道該如何解決這些問題的課程。

photo credit: 喵助影像

在接觸到Alex的部落格之前，我跟大多數人的認知一樣，認為談判就是「牙尖嘴利」、「能言善道」、「鑽漏洞」、「話術套用」、「雙贏」、「辯論」、「說服」等。有些知道我要來上談判課的朋友驚訝的跟我說：「你已經很會談了阿，幹麻還要去上？」然而，正如同我在之前的心得中所說，在看了【一談就贏】的部落格後，我熱切的渴望知道更完整的架構及如何讓自己更進步的方法。希望擁有選擇的權利，可以選擇善良，不是被動的懦弱。希望擁有強大的能力，可以保護身邊的人，不是無力的逃避。

但必須要說，這並不是一堂"報完名，然後上兩天課"，就會懂談判的課。事實上，除了非常難報之外(30秒內無法填完資料，就只能多燒香了)，對整個課程的投入更是直接的影響了最後收獲的程度。所謂的投入，不是只有在上課時投入，而是在加入社團後就全心的投入，甚至在報名之前，就應該做好準備。仔細想想，如果上個兩堂課就變得很會談判，那世界上這麼多研究談判的大師是在做啥？談判能力的精進不是兩天的事，也不是兩個月的事，而是時時刻刻，持續一輩子的事。

這堂課完全不教任何話術，也很少名詞解釋，在意的是「思維」跟「實戰」。所有可以事前在書上、部落格、學長姐心得中「知道」的東西，應該在課前就要盡量去「知道」，在課堂上就是嘗試「做到」。畢竟如果連課堂上都無法「做到」，那認為自己花兩天時間就可以在談判桌上做到，根本就是痴人說夢。我在兩天上課之間會找學長跟同學演練也是這個原因，只有不斷的不斷的不斷的練習，才能把認知內化，並且向外展現在行為上。我想這也是兩天的課要間隔一周的原因，一切都是為了讓我們在第二天能有更深刻的體會及認知。

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如果想要藉由這個學程帶走一些東西，我認為至少有兩種可行的方式：

(1) 把自己清空。當我們想要學習一種新的思維認知模型，最好的方式不是用「類比法」去對照過往經驗類比新思維，這樣可能會只理解到跟過往經驗類似的地方，卻因為對新思維的認識程度不足而讓你的理解產生偏差。可以的話，把自己清空，從頭建構新的認知思維模型。

(2) 嘗試先接受新思維。然後再跟自己的既有思維做比對、衝擊與結合，找到適合自己的方式。不要先預設立場，用過去的體驗或經驗來排斥新思維，讓自己保持開放的心態，去了解新的思維後再用其來衝擊舊思維，藉以提升自身的思維能力。

另外一個很重要的是，讓自己不斷的思考、實作、再思考(回溯、解構、換位)、再實作。讓過去犯的錯、發現的問題，成為下一次的養分。我們不可能都不犯錯，不可能都不遭遇挫折，但就是這些東西，可以成為支撐未來更好的我們的支柱。

說了這麼多，那這到底是個甚麼樣的課程？就讓我借用一下老師 FB 的「DTRT」 (原為 Do The Right Thing) 來說明。

1. 破壞 (Destroy)

如上所述，我們對於談判可能懷有不合時宜或是錯誤的認知。當遇到「Alex 的談判」時，在認知上有可能會產生巨大的衝突，對於過去所認知的談判觀念可能會被徹底顛覆。而這就是第一關：破壞既有的認知再從頭開始。不是在現有思維架構上再疊上去，否則可能會因為前後矛盾而讓人不知所措。

「浪費這麼多時間跟精力不划算」
「我怕別人不喜歡我」
「真的有必要這樣嗎？」

這些是很多人會拿來安慰或當作藉口的話，而【一談就贏】可以給予你往前踏出去的「勇氣」與「能力」。不是靠吵架、不是靠大聲、不是靠能言善道，而是知道如何換位思考、如何掌握主導權、如何去找到一個雙方都能接受的解決方案，去解決我們所遇到的問題。

2. 嘗試理解 (Try to understand)

Alex的部落格【一談就贏】有800多篇文章，網路上有數以百計關於【一談就贏】的心得，加入社團後還有兩年來所有的作業、心得、案例。資源豐富到令人怵目驚心、眼花撩亂。所以要如何可以從龐大的資訊中篩選出適合現階段的我們的文章是一個巨大的挑戰，而如何從這些文章跟老師的教學中理解談判、理解什麼該做、什麼不該做、理解每一個階段的意義、理解每個動作的意義、理解每個設計的意義，是個需要我們不斷調整自己思維的挑戰。

從課前作業，或是看完好幾篇文章，或是經由學長姐的一個問題，或是老師安排的演練，我經常會有『恍然大悟』的感覺：原來之前的那篇文章是在講這個！原來之前卡住的原因是這樣！原來還可以這樣思考！

【一談就贏】思維班顧名思義很注重思維的培養，根基打穩了，高樓才建的起來。只有正確的理解、思考、演練、回溯、重做，才能夠慢慢一點一滴的理解每一個步驟跟每一個動作存在的意義。

以我自己為例，常常看了一篇部落格文章覺得很有道理，以為理解了，但多看了幾篇文章後，再回頭來看才發現原來有更深的一層意義存在。以為某個動作很容易，到演練時才發現很難落實或是誤解了動作的意義。

3. 重建 (Reconstruction)

藉由不斷的理解演練再理解再演練，會慢慢的建構起屬於自己的談判思維框架，一層層堆積起穩固的觀念及思維格局，穩定的成長。理解到所有的問題都不應該快速歸因，都應該多思考不同可能性，不要一口氣跳到結論、學習同理心、學習換位思考、學習分析利害關係人的損益、學習分析每個選項的損益、學習分析每個動作的損益、明白 LESS IS MORE、親身體會沒有意義的事不要做、了解不同的人、事、時、地、物、術、情可能產生不同的結果、了解同樣戰術因為不同的順序、時機、節奏、態勢會有不同的效果、了解談判不是自己擬訂的方案就一定會順利進行。

談判不是一個有統一做法的技術，【一談就贏】不會有一個金句SOP告訴你甚麼時候該講什麼話、什麼時候該站起來、什麼時候該坐下，這不是一個那樣的課程，談判也不應該是這樣！「談判中最重要的是人」，同樣的事件在不同人身上可能談的方法完全不一樣。「無論何時都要保持冷靜」，情緒會讓我們判斷力降低，犯下愚蠢的錯誤。「這場談判的目的是什麼」是在整個談判過程中必須先釐清並且謹記在心的事。

一步步踏穩腳步，一層層建構迭代，才能擁有屬於自己的談判大樓，才能在需要挺身而出的時候擁有足夠的力量與資源。

4. 起飛 (Take off)

【一談就贏】不是一個上完課就讓你立馬變成談判絕世高手的課程。課程的結束不是故事的終結，而是一個嶄新的開始。開始理解談判是怎麼一回事、開始知道自己該做什麼、開始看懂他人在做甚麼、知道怎麼樣可以更進步、可以開始建構屬於自己的談判大樓。

是的，當課程結束後，對談判的認知已經改變，對一場談判要做哪些準備已經有了概念，甚至已經可以達成一些以前無法達成的成果。然而，談判的修練是一條漫長的道路，就像一隻經歷了一次次挫折後準備展翅高飛的幼鳥，前方充滿了未知，未來一定還有挫折，但只有不斷的檢視自己、不斷的反省自己，有一天才能無憂無慮的翱翔於天際。

photo credit: 喵助影像

【一談就贏】是一堂談判課，教授的是關於談判的觀念、思維及做法。然而，我認為他也一是一堂教授如何解決問題的課。解決問題不一定要靠談判，很多時候問題也不是談判問題，但不可否認的，這套方法確實給出了一個明確的思維框架去面對問題，嘗試釐清自己的目的，嘗試探詢雙方的需求，嘗試提出解決方案，並透過擬訂戰術及沙盤推演，提升問題被解決的成功率。

Alex是談判高手、是銷售達人，也是解決問題的專家。很感恩能夠加入這個社團，能夠跟著老師跟著大家一起學習，在談判這條路上，我還有非常多需要學習的事，也期待看到未來更好的自己。一談就贏。


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這是一堂談判課，可以把他當成一堂課，也可以把他當成是一場談判。

說在前頭，相較於一周前第一天課程的快速理解、學習、反應，第二天的表現實在有太多必須要檢討改進的地方。所以這篇心得其實更多層面是回溯檢討自己甚麼地方可以做的更好，也讓大家可以參考，不要犯同樣的錯。

在這天的課程開始前，我們進行了一項神秘的活動，這是一場默契大挑戰，是一場對於同學們了解程度的挑戰。基於避免劇透，神秘活動的細節就容我先行跳過，如果有興趣的歡迎報名演練班。

在上課的一開始，老師點出了就整體而言，我們太過想要爭取極大化的協議結果，但是卻很少去了解對方的感覺及動機。直白的說，就是盲目樂觀，單純的希望可以把利益最大化，卻沒有考慮對方是否願意。

事實上，這一個問題也立馬在隨之而來的演練中顯現出來。即使只是在十幾分鐘前才被提醒，真正擬定戰術跟沙推時，我們也還是沒有針對不足的地方做上足夠的調整，依然是照著自己原先的做法在做在走，顯然就是沒在接收並反映對方的需求。

這是一堂談判課，可以把他當成一堂課，也可以把他當成是一場談判。

為什麼不多問問題？
為什麼不多理解對方真正的感受及動機？
為什麼不嘗試探詢對方立場背後的利益跟需求？

穿插一個小故事，在演練後的周一，剛好也遇到了一個類似的狀況：

『事業群主管想要的跟客人想要的不一樣。為了業績，我們想要接這個案子，但事業群主管不接。』

所以我跟業務主管說，我們先不要急著否定，我們的目的很單純，就是要業績，所以我們先試著更了解到底事業群主管心中想要的跟擔心的是什麼，雖然他口頭上一直很堅持不要，但其實背後可能是因為resource、因為經驗、因為老闆的壓力等等，說不定我們可以幫他解決他沒說出口的問題。

這個案例還在進行中，但我想其中運用的就是先嘗試去了解對方的感覺與動機。而換做是以前的我，可能不一定會這樣想跟這樣做，可能更會是直接就去找董事長處理就好。

回到演練題上，在演練時大家還是比較執著在價錢上，然而 ZOPA 不是只是單一維度的在價錢上拉扯，事實上在真正的商場上我們真的會做的反而是許多種條件同時拉進來討論雙方可接受的方案(交期、保固、價錢、在地服務、出貨條件、付款條件等等等都是會拉出來談的)，而這個區間，也會因為多重的變數而被改變。

雖然不能講細節，但這也是這兩周我們正在談的一個案子，『對於價錢我不想退，但卻可以跟客人協議他一次下不可取消的訂單5000台，我們分3個月讓他出貨，出貨再收錢，一來他沒有最小訂購量的壓力，也沒有庫存壓力，也比較沒有資金壓力。』

另一個需要反省的地方是團隊談判，輔導員Snow學姐已經再三跟我們說要怎麼分組，要怎麼助攻，但對於第一次組隊談判的我們這部分依然做的非常有進步空間。要有人注意時間、要有人主談、要有人紀錄、要有人打Pass，但真的上場時我們還是讓大仁哥自己唱獨腳戲。很明顯的，上場前我們應該要有更精密的規劃，更完整的沙推才有可能順利在上場時應用出來。

速食遊戲

Contracts are like hearts, they are made to be broken

吃完美味的午餐後，繼續進行下午的課程。速食遊戲是部非常好看的電影，電影中除了談判，也同時提到了管理，非常推薦大家去看。而就從談判面上來看，談判的對象是人，不要把人逼急了，可能什麼事都做得出來，更不要以為有合約就萬事OK。而也因為對象是人，所以要隨時準備好面對不擇手段的對手的心理準備。

接下來老師講解了談判戰術、BATNA、WATNA，也做了談判風格測驗。對於相關細節有興趣的人，歡迎報名參加。這部分我不想花太多篇幅去寫，因為我想寫的是接下來的「多對多演練」。

這個老師獨創的「多對多演練」其中有非常多的變數，在看完題目後，我們很快就訂下了9大戰術。然而我們犯了一個最大的錯，也導致後面兵敗如山倒！那就是「情報蒐集」錯誤。理論上應該要在「腦力激盪」時可以導正這個問題，但我們沒有，所以『戰術正確 + 情報判斷錯誤 = 全盤皆輸』

當然我們還有很多可以做的更好的，例如協助大家做好沙推，這個戰術的擬定其實在準備時期我們就已經定好了，也就是說，其實我們至少還有兩三分鐘可以做沙推，但我們沒有很認真地完成他。例如拿下第一個還沒拿下第二個的這段時間，這時第一組的人力就可以立刻被拆散分配去不同組別做干擾的動作。

然而，還有一點更值得檢討的是：「在挫折後其實我們的分數並沒有輸，而是跟冠軍隊並列第一。但因為這個突來的打擊，我也沒有立刻反過來幫助大家在最後一個演練得到更好的成績。」

這讓我深深的體會到：「冷靜的重要」。

「談判中最重要的是人」，然而，我覺得在談判中還有一點也同樣重要的是「自己是否能夠一直保持冷靜」。不管準備的再周全，都有可能上場後發生預料之外的狀況，如果可以停下來不談當然是好，但一切的源頭都在於，要可以「冷靜」的判斷，判斷下一步要怎麼走，判斷怎麼做是最好的方案。

這是一堂談判課，可以把他當成一堂課，也可以把他當成是一場談判。

其實在回溯時我很難過，不是難過沒拿到冠軍，不是難過沒拿到MVP，不是難過自己不知道這些做法，而是難過自己明明知道可以怎麼做，明明知道應該怎麼做，結果卻沒去做，或是沒想到要做。

冠軍組組長問我：「那你為什麼不做？」

我覺得最大的原因是「不夠冷靜」，我希望自己能幫大家拿到冠軍，也因此而太受情感的影響。另外一方面是對於情報跟整體狀況的設想不夠周全，但這個不夠周全並不是我做不到，而是被情緒影響了。

在課前，學長姐們說要拿冠軍光是想贏不夠，要有「一定要贏」的心，而我想再多補充一點，除了「一定要贏」的心，還要同時兼顧「冷靜」跟「判斷」能力。

我相信這些難過跟失落都會成為未來的養分，讓我可以繼續往前進，讓我可以在每一次的案例中讓自己思考的更周全完整。

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喵助影像 Daisuke Chen Photography

明天即將進入第二天的演練課，趁這個機會來重新回溯省思第一天上課後到今天的心得。

離上完第一天課後過了將近一周，上課中老師一個個精采絕倫的案例及一個個精心安排的演練，讓我心中不斷地響起「啊！」、「喔~~」、「恩......」的聲音。然而，隨之而來的是「迷惘……」

『迷惘甚麼？』當輔導員問起這句話，我尷尬了。

我很努力的做了課前準備，所以我可以理解老師說的、我可以理解我的問題、我可以理解發生了甚麼事。但，我不知道怎麼做到，我不知道做才可以更好，我不知道要怎麼補起那個巨大的差距。那是知道跟做到的巨大鴻溝。

喵助影像 Daisuke Chen Photography

演練時最明顯的感覺應該是：時間。

在有限的時間中，如何快速的理解問題、思考戰略、並且身體力行。談判前準備很重要，然而並非所有的情況都允許我們去做好萬全的準備，在時間有限的情況下如何分配時間，並善用時間，是我們在學習談判時必須時時刻刻注意的事。談判前五部曲很重要，我也都記的很熟，但如何在短時間內跟實際案例結合，而非只是在電腦前慢慢地分析，是我完全做不到的事，也是需要自己在未來反覆練習的作業。


眼神、停頓、姿勢、3X3

課後，嘗試回溯上課中的點點滴滴，然後把所思所想所有疑問列出來跟老師請教，享受被打臉的快感，感受到自己從一個個問題的釐清中進步。上完第一天課，最強烈的感覺應該是：『希望能有更多演練的機會』。所以在中間的一星期，約了同學跟學長針對不同題目做了五六次演練，從演練中開始體會到"主導權"是怎麼一回事，同一個題目面對不同人演練也是完全不同感覺，理解到「人」是最大的變數。感受到自己可以看得更清楚，更明白。也更可以在談判前嘗試把五部曲都做到，雖然還不夠快速精準完整，但開始理解了這部分的威力。

練習在開始前寫完五步驟規劃、
練習講話時一直看著對方、
練習停下來等待尷尬的時間、
練習透過姿勢展現不在意或是壓迫、
練習事先思考對方可能的反應跟行為動作。

透過一次又一次的演練，用身體去感覺、去讓自己習慣不同狀況。

3x3，特別獨立出來講，因為在上課前到上課後我都依然迷惘這一部分，直到私下問了老師，才體會到其實根本就問錯問題了！3x3是種思維模式，是個要讓自己隨時習慣的思維模式。而，沙推時，運用3x3的原理，去推演可能發生的情況，以及可能應對的方式。我一直把這兩者混在一起思考，以為3x3只是應用在沙推階段而已，這其實是大錯特錯的。事實上，3x3也不是只能用在對話，如同上面所說，他是一種思維模式，是讓自己可以有更寬廣思維的訓練，是一種讓自己不要侷限在單一思維的訓練模式。


賣點子而不是執著在雙方利益

這也是課後跟老師請教時得到的重大啟發，有時候與其執著在雙方利益，彼此互相猜忌防備，不如把格局拉大，嘗試銷售好的想法跟解決方案，讓雙方都獲利。為了避免劇透無法說太多細節，能說的是，不要只看到自己，也不要只看到想從對方身上得到什麼，也許透過一些創意，可以讓雙方都得到更大的利益。


其實還有很多很多想寫的，但就先保留到後面的新的，讓我們一起期待明天的演練課！


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歷經了自我介紹、作業一、作業二以及無數的互動後，總算拿到了上課的門票，可以正式上課了。在這篇文章中，想要來回顧自己在這段時間學習到的東西。

老實說，在完成了自我介紹及兩個作業後，對於老師的安排產生了深深的敬佩。這是一個一步步，透過不斷的衝擊，讓大家從頭開始塑造談判思維的過程。

自我介紹

正如同 Alex 老師在我們進社團一開始的說明以及部落格( 從求學上課到求職面試，你真的會自我介紹嗎？)中所說，在社團中的所有動作都要有意義，包含自我介紹，一進入社團，課程就開始了。

在一個〈談判社團〉中的自我介紹應該要介紹甚麼東西？在一個未來可能是隊友也有可能是對手的社團中，自我介紹應該要介紹甚麼東西？為什麼要自我介紹？自我介紹的目的？老師、學長姊、輔導員、同學們看到這篇自我介紹會有甚麼想法跟感覺？我希望讓他們有甚麼樣的感覺？同時，看到他們的自我介紹，我又能看到甚麼東西？以上這些，都是訓練。而且，這還只是整個談判思維訓練的暖身題。在一場談判中，如果對於對手的情報都不清楚，反而對手卻對你瞭如指掌，那一上場，就會屈居弱勢。然而，什麼情報都不讓對手(或隊友)知道，難道就是好的嗎？要放出什麼情報，要放到甚麼程度，都是需要思考的。

透過自我介紹，會思考自己的動作的目的、檢視自己思維的完整性、同學們面對問題的理解度、同學們面對壓力的態度。

讀到這裡，會覺得「也太累了」嗎？其實，這只是暖身，真正累的還在後面。

作業一

透過自我介紹，受到學長姐們熱烈的問題洗禮，看到同學們一個比一個精彩的自我介紹，了解到「只看部落格」跟「實際做出來」之間的差異。這有點像是，看了很多書，背了很多演算法，結果真的要寫程式時，只會毫無章法跟架構的去亂寫。這是進社團後的第一個衝擊。

在作業一，我們首先要了解『甚麼叫談判？』

甚麼叫談判？

談判是為了要解決問題。

談判是為了要解決問題。

談判是為了要解決問題。

在看到作業題目的瞬間，腦中只有這句話。

(請參考：NVC（Negotiation vs Communication）)

但，解決問題不一定就是靠談判啊！這時的我開始回想過往的人生，覺得好像沒有真的『談判過』。或是更精確說，沒有真的『有意識的談判過』。想想也很合理，如果連談判的定義都是剛知道的，怎麼會真的有意識的談判過呢？

在這個作業的階段，回溯過往，讓自己把老師的部落格的文章再一次的整理內化。然後被瘋狂打臉！藉由回覆學長姐們一個又一個的問題，讓自己越來越熟習老師的談判架構。

然而其實我得到的遠不只如此！在作業一中，真正的收穫不只來自於自己的作業，還有這次非常幸運的得到了高階班若吟學姊及湯姆哥學長的協助，因此又逼自己再度回溯並重做，套進談判架構看「如果再一次自己會怎麼去做」。也完成了隱藏版的作業一。

在完成了自己的作業一後，我更進一步的從同學們的作業中得到了同等多的認知進步。仔細想想就會知道，去哪裡找可以找到這麼多的實際案例可以讓你去思考跟嘗試理解談判架構？藉由拆解同學的作業，去思考如果是自己會怎麼做，怎麼做可以更好？嘗試讓自己更瞭解整個思維的框架，也同時訓練自己站在同學的角度去思考問題，練習換位思考(然後請同學幫忙確認我的理解有沒有錯)。

看到這，你覺得作業一太多了嗎？

但，其實還有更多。

在這個階段因為老師的提點，我才真正的理解了甚麼叫所有動作都要有意義以及一進入社團，課程就開始了。

要把這個社團當作所有的對話都是在談判，所有動作都是在談判，而且每個人都是單一的個體，而不是某個群體的代表。也就是說：說了不該說的話，可能會讓自己陷入不利；做了不該做的事，可能會讓自己有把柄；如何做到 Less is more；如何利用這個環境去練習3x3。

截至目前為止，已經有數不清的衝擊了。

從自我介紹，開始意識到談判思維；到作業一，把思維架構做了整合。再來要邁入最後的關卡：作業二。

(source: 魯蛇實驗室)

作業二

在這個階段，我們要嘗試去分析模擬一場談判。

暖身，回溯瞭解談判，運用談判架構。這是我對三個作業的想法。經歷了這三個階段，才算是真的開始知道原來談判是怎麼一回事，原來事情可以這樣看。

在作業二，我寫了兩篇，前傳跟本文。花了很多的心力，原本以為自己已經瞭解，卻還是再次理解了更多的細節：

1. 冷靜
2. 思考題目，拆解問題，分析問題
3. 談判各方的角色 (自己是誰，要跟誰談，關鍵人物是誰)
4. 談判各方的利益、擔憂
5. 當然這些都逃不過談判前五部曲 (釐清目的、情報蒐集、腦力激盪、擬訂戰術、沙盤推演)
6. 選項、替代方案、BATNA

在這個作業中，犯最大的幾個錯誤就是
1. 『假定對方會怎麼做』，而不是廣泛的思考所有可能性
2. 『缺乏分析每個動作的利弊』，因為沒有廣泛思考，所以就也漏掉沒去分析每個動作的利弊
3. 『用已知判斷未知』，拿過去的歷史經驗，或是自我認知，去推斷事情會怎麼發生。然而就像股市，過往的盤勢可以參考，但歷史未必會重演。
4. 『缺乏分析每個選擇的利弊』，因為以上三點，所以對於選擇也就直覺的選擇了「自認為合理」的選項。姑且不論這個選項是不是真的合理，但也缺乏了對選項的利弊分析。

當然，上述的利弊跟如何判斷那個選項比較好，也是我們需要持續學習的地方。

這部分可以參考老師的【一談就贏：頂尖談判戰術】首發班：18個月以來的嘔心瀝血，就為了這一刻。


在過去的一個月，花了大量的時間跟精力在學習談判上，明天總算要上課了，也希望能夠在讓自己的思維更上一層樓。


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