實踐出真知，讓我們在談判上更進一步的一堂課

《價值談判》中，作者問：「要成為一名傑出的談判者，最需要具備甚麼條件？」

他給出的答案是：「準備談判的原理」及「自己專屬的工具」。

其中「準備談判的原理」在一談就贏思維班跟進階班多有著墨，而「自己專屬的工具」則是在高階班中提及的「談判架構」。

自從去年11月高階班第一次學習到「哈佛的談判架構」，這段時間一直在嘗試將其內化成「自己的談判工具」。這次有個難得的機會參加「實例班」，所謂「實例班」就是同學將現實中的案例拿到課堂上，班上的所有人利用「談判架構」去拆解分析，嘗試提出解決方案。

南宋詩人陸游在《冬夜讀書示子聿》中寫到『紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行』。藉此提醒兒子：「從書本上得到的知識終歸是淺薄的，未能理解知識的真諦，要真正理解書中的深刻道理，必須親身去實踐，方能學有所成。」

實例班給了大家一個機會互相學習、腦力激盪，並在老師的引導下，一步步地朝著「實踐出真知」努力。在過去幾個月及實例班上課填寫表格的過程中，有一些感想，藉此跟大家分享。

系統化有好有壞

最近幾年常聽到「系統化」這個詞，系統化的學習模式有其優點：結構化、容易傳授、容易拆解、方便記憶等，當然，一體兩面，他最大的缺點是：容易只看到表面，以為了解而眼高手低，無法再深一步。

要將一套技術或是知識統整成一個有結構且系統化的表格，背後需要有龐大的知識與經驗的累積，再將這些經驗濃縮萃取。為了產生一個好的工具，背後隱藏的是成千上萬次的經驗累積。也就是說，如果只是看到表格就照填，很容易只知其然而不知其所以然。可能每一個格子的定義都很清楚，但填出來的東西卻不足以應付實際所需。

那麼該怎麼辦呢？其實為了避免這個問題，一談就贏的課程並非從「談判架構」教起，而是先讓我們經歷了思維班及進階班的訓練，在高階班面對「談判架構」的時候，對每個格子就會有更深刻的理解。

不過只有這樣其實並不足夠，了解定義，知道怎麼填後，真正需要的是不斷的練習，將這個被濃縮後的結果透過實踐去展開，將一套系統化的架構，真正的變成「自己的工具」。而如果想要盡早的擁有「自己的工具」，其中一個做法就是：不斷經歷「痛苦且快速的失敗」，讓自己快速的調整與優化。

在上完高階班後，我針對表格盡可能的把需要注意的部分都標注了起來，其中除了格子的注意事項，也包含了填格子的建議順序，原因與背景等。而這次實例班中，透過大家填表老師解說，又讓我更深刻的理解了表格的運用。

突破框架的小技巧

「談判架構」也可以說是一種框架，讓我們在準備時有工具可以依循與思考。有的人覺得框架不好，容易限制思考，限制想像力。但在我運用「談判架構」的時候，意外的發現可以讓我比較不受到「對方設定的框架」影響，因為透過填寫第三方的表格，可以產生「相對客觀」的思考，甚至在談判中，可能會因為想起架構中的某些格子而更容易跳出對方的框架，進而不被對方掌握主導權。也就是說，除了幫助我們思考談判策略外，運用這個框架的另一個好處是：不讓自己陷入其他人的框架。

回到談判

這次實例班，透過案例演練提升了對架構的熟練度，對於之前不太了解的利益跟好處方面也更清楚的釐清。不過在增強自己的 BATNA 與削弱對方 BATNA 這部分依然還不夠熟練，希望可以在接下來的一段時間把這部分再加強，讓自己可以早日掌握「屬於自己的談判工具」。

理解談判風格，幫助我們少走冤枉路

 「那間店老闆老王感覺很衝動，可能講話要小心點，免得惹他生氣。」

「廠商小林人很軟弱，逼他一下他就會退縮了。」

「研發小鄭雖然嘴巴很壞，但順著他的毛摸，其實很好說話的。」

日常工作中常會聽到上面這類型的對話，總好像面對每個人的時候，都有一個必殺技，只要用出來，就可以順風順水，輕易讓對方買單。如果問的更深入一點，要怎樣才知道對方是怎樣的人呢？面對不同的人要怎麼做才會有效呢？是不是有時候會覺得「明明同一招對 A 有效，為什麼用在 B 身上就完全沒用呢？」同一個情境，為什麼不同人對情勢的判斷會是南轅北轍呢？

在過去兩年，總是三不五時會聽到『談判風格』( Negotiation Style )這個詞。直到這次上課才終於揭開了這神秘的面紗。究竟我們為什麼要了解『談判風格』呢？瞭不瞭解對於談判又有甚麼幫助呢？

有人會說：「了解對手的談判風格才能夠針對對方的特性下手，事半功倍。」也可能會說：「了解對手的談判風格，可以避開雷區，比較容易達成雙贏。」在上課之前我也是這樣想的，這樣的說法沒有錯，但不完整。首先，我們自己是否有足夠的能力去判斷對方的談判風格呢？畢竟我們不太可能讓每個談判對象都做一次談判風格分析吧？其次，我們面臨到的談判對象，常常都是不太熟悉或是第一次交手，而非知根知底，有數年乃至數十年的朋友。俗話說的好，知人知面不知心，這種情境下又提升了判斷對方風格的難度。第三，即使有人非常厲害，閱人無數，但如果對方也是個高手，存心隱瞞，我們又有多大的把握能夠真正的掌握對方的風格呢？

可能有人會說：「講這麼多，是不是告訴我們，反正無法判斷，那就別浪費力氣學啦！？」

當然不是！或許在判斷對手的風格這件事上有難度，但不表示不能參考。只是如果在很難掌握的情況下，忽略掉這個因素而盡可能的在事前做好沙盤推演或許會是比較安全的作法。然而，談判風格的存在卻有另一層非常重要的意義：對自己的掌握。

《孫子兵法》云「知己知彼，百戰不殆」。在學習談判的過程中，透過了解自己的談判風格，就如同在茫茫大海中擁有羅盤，在密林中握著的指北針。在一步步往前，一次次實踐累積之中，注意自己是否在正確的路上，或矯枉過正。有時候，人身在局中會看不清大勢，有了一個工具，可以讓我們更清楚的認識自己，先求知己，再求知彼。

談判風格有五大面向：合作、競爭、迴避、遷就、妥協。這是一個綜合的分析，也就是說每個人在每個面向上都會擁有各自的分數，而不是單一風格，這也造就了分析上的難度。在評估上，也不是看單一分數來做評論，而是要考量整體分佈。

在精進談判能力這條路上，一昧的追求高合作不見得是好事，雖然大家都喜歡談論雙贏，但事實是殘酷的，不是每場談判都可以產生雙贏。應該追求的是「讓自己可以隨時表現出自己想要展現的談判風格」，所以當測驗結束後發現自己哪個面向特別弱，就應該針對這部分刻意調整。談判的目的是為了解決自己的問題，因此，展現不同風格也只是為了要完成目的的方法之一。

這件事說起來容易，做起來卻非常難。正如那句老話說的：「江山易改，本性難移。」我們每個人都有著許許多多的「過去」，而這些過去累積起來成為了現在的我們，積習難改，豈是一句話說變就變。而老師在課堂上，針對我們每個人的分析，給出了『客製化』的調整建議，同時也告訴我們要怎麼分析，以便未來我們可以時時的檢視自身，做好調整。

最後，跟大家分享一個無關談判風格，但卻是我在這堂課中一個非常重要的體會：了解自己談判的真正目的。

老師在短短三個多小時的課程時間，問了很多次的「你開心嗎？」他分享自己每次談完都覺得開心，覺得開心不只是因為達到目標，而是因為幫助世界更好。我想每個人因為身處的環境及經驗上的不同，都會有不同的目標，有時候雖然我自己不喜歡，但在公司的立場上還是需要以完成目的為優先，然而如果要真正的開心，或許應該要朝著自己心中想要維護的核心價值去努力，才不會心中產生矛盾而不開心。

【心得】讓我們一起成為銷售贏家，征服世界！

在上週 3/20 號的時候去上了一堂『銷售課』。每每講到「銷售」或是「業務」時，經常會被冠上一些「罪名」，例如:

• 業務就是很會講話的一群人
• 業務都只是為了自己的業績著想
• 業務都只會出一張嘴不會做事

真的是這樣嗎？

曾經有位 top sales 說過：「當業務最重要的就是使命必達！」

一部有點年代的日劇トップセールス ( 譯名: 首席銷售員, 英文劇名: TOP SALES) 中描述了日本在60年代一位女性賣車業務員的故事，其中將服務與使命必達的精神演繹的淋漓盡致。

一個好的業務員，真的只要使命必達就夠了嗎？除此之外，是否有更明確的事情可以去做呢？

上了『銷售贏家必勝攻略』後，除了基本的使命必達外，又多了一些更明確的方向。

與談判相同，業務銷售的對象也是「人」。也就是說，並不存在一套SOP可以適用於所有的銷售情境，也不存在一種話術可以適用於所有的產品與客戶。那麼，難道銷售能力就只能靠經驗養成完全無跡可循嗎？

經驗固然重要，但若可以有些原則脈絡甚至是表格架構讓人參考，說不定可以少走一些冤枉路。有些朋友知道我們公司在微風廣場有個專櫃，在上課之前，為了提升專櫃的業績，我也不斷的在問自己一些問題：

• 事前準備很重要，但要準備些甚麼？
• 面對顧客，不知如何叫他買單，該怎麼辦？
• 事後該怎麼檢討改進？

針對這些問題，在此整理了幾點我在課堂上的體會跟大家分享：

銷售前準備

工欲善其事，必先利其器，沒有精良的武器，至少要有顆清醒的腦袋！事前準備就是在讓我們知道自己現階段究竟在做甚麼、該做甚麼。更重要的是客戶現階段究竟在做甚麼、下一步會做甚麼。這也是許多人一直以來的盲點，以為有站在客戶的角度思考，殊不知連客戶目前在哪個階段都沒有釐清。

回想起專櫃，因為95%以上的客人都是預約制，所以我們在事前是有時間與機會對客人做研究，甚至是進一步的討論這個客人的屬性及該用甚麼樣的商品、如何攻下這個客人。本來我以為雖然還有改進的空間，但也算是有做準備了，但在我重新整理並思考了整個流程後才發現：其實我們只做了情報蒐集中的一小部分，大部分還是想依賴臨場反應來銷售。把不成交的原因歸給現場銷售人員能力不足，卻沒想過其實是準備工作不夠充分。

順帶一提，有時候公司的業績不好，未必都是銷售面的問題，也有可能是行銷的問題，檢視整個流程確認問題的根源，才能對症下藥，突破現狀。


面對顧客的 SQL

這裡的 SQL 指的不是軟體業中存取資料庫的語法，而是 Solution, Question, Listen 的縮寫。

Solution (解決方案)

在課堂上老師提到了顧問式銷售(Consultative Selling)，在顧問式銷售中銷售的不再是傳統銷售中以產品為重，而是以客戶的問題及需求為出發點，提出一套客製化的解決方案，真正的幫助客戶解決問題。

困難點在於我們的產品也許無法很直觀的幫助客戶解決問題，或是根本不足以真正的解決問題，這時該怎麼辦呢？

詢問過幾個朋友，有人說這只能靠經驗，也有人說那表示他不是我們的TA，比較好的幫忙介紹，說買賣不成仁義在，但更有人說管他的先賣再說。

有時候我們一個產品無法滿足，但多樣產品組合起來或許可以；有時候我們的產品就是不夠，那也可以考慮拉第三方進來一起提供解決方案；有時候，雖然我們所處的業界沒有，說不定其他業界有些做法可以參考。

舉例來說，買車買房很多人都已經習慣了房貸車貸，但鮮少有人知道在某些購物管道上購買高價物品，這些平台會幫我們跟銀行協商無息分期付款。

提出一個不存在的解決方案不是件容易的事，但從另一個面向來說，不容易但市場上有需求，那是不是表示如果能夠完善他，就是我們與別人的不同之處呢？

Question (提問)

既然我們是以客戶的問題及需求為出發點，那自然不能免除向客人提出許多的問題，如果每個問題都直來直往的直球對決，想必大多數的人只會在心中翻個大大的白眼並暗想「你是哪位啊？」

為此，Alex 老師開發出了 CORE 發問技巧，透過四種不同類型的問句，讓原本只會硬梆梆直球的人，多了曲球、變速球、伸卡球的選項。就像捕手配球一樣，當球種多了後，原本單純的直球也可以展現功效。在問句中也是，因為句型多了，只要運用得當，也可以讓原本的直來直往的問句不再那麼的尖銳刺耳。善用不同的發問技巧，除了可以得到想要的資訊外，甚至可以快速地建立起信任感。

當然，在銷售中提到問句，就絕對少不了那大名鼎鼎的 SPIN。當客戶跟我們之間建立起了信任感後，我們自然的需要開始探詢需求，而 SPIN 就是為此而生，透過 SPIN，我們可以更深入的去挖掘出客戶的真實需求，並連結到其真正關心的利益，而不是只有見到黑影就開槍，對需求還不瞭解就急急忙忙的推銷產品。

CORE 發問技巧在建立關係，展現好奇與關心上非常有幫助，而 SPIN 則是在探詢需求上是個被證明有效的方法。其中一點很重要的是：耐心。不要講沒兩句話就開始推銷產品。

事實上，這也是大多數銷售人員最常做的事，也是為什麼許多人會認為業務接近我們都只是為了業績而已的原因。確認清楚客戶的需求後，提出最適合他的解決方案，才是顧問式銷售。

Listen (傾聽)

傾聽的重要性不言而喻，絕對不低於上述兩點，畢竟如果想要知道客戶需求，卻沒有認真聽，又怎麼可能真的提出滿意的方案呢？如果只是一直丟問題給客戶，只是一昧的想要把計畫中要問的問題問完，客戶又怎麼可能會有信任感，又怎麼可能會願意說出心裡的話呢？


事後的檢討與改進

人無完人，業務的目標就是不斷挑戰更高的業績，賣賣賣直到征服世界！

檢討是必要的。

通常大家說到檢討都是針對失敗做檢討。一筆單沒有順利結單，至少會有三個面向可以思考(1) 為什麼失敗 (2) 下一步還可以怎麼做 (3) 下一次怎麼做會更好。順利結單的，開心之餘至少也有三點值得思考 (1) 為什麼成功 (2) 甚麼地方還可以更好 (3) 跟這個客戶是否有更多的可能性。

成功的案例還是有可以更好的地方，相對的，失敗的案例中也會有做的好的地方。其實，如果要再更細部去分，運用 MTa 的概念，還可以拆分成是技術性問題還是非技術性問題，甚至更進一步去排出優先順序並且調整改善。但這篇文章還是以銷售為主，就不再贅述。


最後，想跟大家分享一個心態面的想法。聽過許多人說他們不想當業務，因為他們不太會講話，或是覺得不想把關係建立在金錢之上。不過身為一個業務，工作就是要把業績做好，為了業績去跟人接觸並沒有錯，也沒甚麼好覺得不好意思的。就跟軟體工程師寫程式然後公司給薪水一樣，任何人把商品銷售給另一個人，幫助他解決問題，從中得到應有的報酬，本來就是合理的事情。至於不太會講話，反應快確實在很多地方都有好處，但相比起認真做好事情準備且善於傾聽客戶需求的業務人員，前者的業績未必就會比較好。

因此面對客戶毋須覺得銷售商品難以啟齒，把自己當作是對方的顧問，勇敢地提出解決方案吧！

【心得】客戶服務及客訴處理 - 讓我們一起打造優質服務的環境

「為什麼要去上這堂課？」

每次要報名上課前，我總是會這樣問自己：「為什麼要去上這堂課？」

當責領導時，我想知道過去的自己是否有做得不夠好的地方，以及未來的自己能夠怎麼更好。那麼，客戶服務與客訴處理呢？

曾有客戶頤指氣使的要求我們團隊包含周末都要24小時待命，理由是「因為我是客戶」。

曾有客戶對著前後不一致的信件內容，前面一口咬定沒說過，看了5證據後理所當然的說：「對，我就是反悔，我現在就是要改(而且我不打算付任何費用)。」



許多人都知道我最近剛轉換跑道，離開做了十幾年的科技業，而現在其中一個負責的項目就包含了醫美診所及百貨專櫃。而這兩者在服務上的要求，以及面對客訴的頻率上都非常高。以醫美診所來說，我們每個月都有非常多的新客，但舊客比率卻總是拉不起來，在我們檢討著服務品質的時候，Alex老師開了這麼一堂課，我帶著希望能解惑的心前來上課。

「顧客永遠是對的」一句無論是否在服務業都耳熟能詳的話。但顧客真的永遠是對的嗎？在Google中搜尋「顧客永遠是對的」，會得到 24,600,000 筆搜尋結果，而列在前幾頁的，大部分對這句話都是以問號結尾。由此可見，雖然它如同金句般在大家的心中，但同時也引起的許多的不解。Alex老師在爭鮮擔任總經理時，就致力於提升服務並同時捍衛同仁的尊嚴，提升服務不代表一定要卑躬屈膝(當然也不是要堅持己見)，而是要有正確的方法，這堂課，就在告訴我們這些方法。

首先，讓我們思考幾個問題：

◆ 服務好業績真的會比較好嗎？
◆ 甚麼叫做好的服務？
◆ 遇到難纏的顧客該怎麼處理？

服務好業績真的會比較好嗎？

這是個有趣且現實的問題，無論是人員教育訓練，制定標準，想要提升服務品質都會有一定的成本，首先讓我們來看幾個統計數據：

根據 Dimension Data 2017年的報告，有 81%的企業將客戶體驗看作是企業競爭力，並可帶來以下幾個好處
◎ 提升客戶忠誠度 (92%)
◎ 提升營業額 (84%)
◎ 節省成本 (79%)

「根據美國上市公司統計，客戶滿意度 +1%, 淨利 +11%」

「在提供優質服務的企業中，高達81%在營運表現上超越對手」

「美國消費者平均願意多花 17% 在優質服務上，千禧世代更是願意多消費 21% 在優質服務上。」

覺得這樣還不夠嗎？富比世(Forbes)在 2019年公布了50項統計，再再顯示出企業與消費者對於服務的重視。

那麼，難道我們就該不顧成本而不斷的提升服務品質嗎？

答案是，看情形。

正如同考試已經考到90分，要考到95分要比前面花費更多力氣，若從95分想要到100分，所花的力氣只有更多不會更少。然而，一般企業依然是以營利為首要目標，這時一昧的追求『極致的服務』似乎就沒有其必要性。有人可能會想說，你一方面說提升服務重要，另一方面又說不要追求極致的服務，那標準在哪？這堂課給了我們一個參考的方向

如果企業的客戶滿意度低於20%，那請好好檢視究竟是核心產品出了問題或是服務上需要調整。
如果企業的客戶滿意度介於20%到80%，那就還該加強服務。
如果企業的客戶滿意度介於80%到90%，表示大多數的客戶都是滿意的，至於要不要追求接下來的10%，試圖去滿足每一個人？一般企業建議是先達到這個程度，然後就可以把資源放在維持客戶滿意度及其他面向上，而未必要持續提升。

回過頭來檢視自己，診所的舊客回頭率目前只有約30%，專櫃的舊客回頭率有60%~70%。當然產品不同，屬性也有點不一樣，但我想如果我們的目標是找100個理由來讓自己安心，告訴自己反正新客夠多，舊客不來都是有其他原因，都不是我們的問題，那也不用花時間來上這堂課了。所以，接下來就讓我們一起看看下一個問題。

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甚麼叫做好的服務？

老師在課中提出：一個金字塔、三個太陽、八大客服工具。從基本的思維建構、創造價值與需求、到服務人員應該要學習的各種工具，例如主動傾聽、主動探詢、主動追蹤進度，當我們化被動為主動，就會讓顧客感受到安心與信任，每一點都非常重要，也非常值得探討，然而因為怕文章太常不易閱讀，這裡提出好服務的 ET 原則給大家參考。這裡的 ET 當然不是坐在腳踏車籃子裡飛起來的那位，而是 Exceeding expectations (超越預期) 與 Total Service (完整服務)。

Exceeding expectations (超越預期)

我們對米其林餐廳的服務要求與路邊攤的服務要求不會一樣，青年旅館與五星級飯店的要求也不會一樣，這也是為什麼常會在一些訂房網站看到低價旅館的評價很高的原因，難道它們的服務真的都比五星級飯店好嗎？其實是因為大家對它們的期待比較低，所以當它們超越預期，大家就會給它較高的評價。從這我們可以看到幾件事：

★ 期望值是可以被管理的
由上面的例子可以看出來，顧客的滿意程度不單單取決於企業提供的服務價值，而是顧客會將自己的預期來跟服務價值做比較，來判斷自己是否滿意。也就是說，如果我們一時間無法大幅度提升服務價值，或許反向過來好好管理客戶期望值，也會是個不錯的方法。

★ 消費者願意花更多錢擁有更好的服務
無論是五星級飯店、商務艙頭等艙、高級溫泉會館、米其林餐廳等，總是有許多人願意花更多的錢享受更好的服務，有時甚至是一位難求。在我們抱怨著現在消費者都很現實只想選最便宜的東西的時候，或許可以從另一個面向想想，為什麼許多消費者認同這些地方有更高的價值，我們是否有可以學習的地方，是否可以讓消費者體驗更好。事實上，根據統計，只有 30% 的顧客會因為價格而轉去競爭對手，卻有 34% 會因為服務缺失而轉往其他地方，由此可知服務的重要性。接下來就讓我們來聊聊何謂完整服務吧。

Total Service (完整服務)

所謂的服務並非是90度鞠躬，也不單只是大喊歡迎光臨的良好態度而已，而是一整套軟硬體結合而成讓顧客感受到的價值體驗，並滿足顧客需求。從服務前的熱忱、服務中八大工具的運用、服務後的關心追蹤甚至是客訴的處理都屬於服務的一環。而服務做得好，在定價策略上除了產品價值外，也會因為服務價值而可以將定價提升(當然要注意提高了價格，可能也會提高顧客的期望值)。

到此，我們知道了服務不是只有態度這個面向，但具體來說我們應該怎麼做調整跟改善呢？

Image Credit: 一談就贏

在這個模型中，員工是整個企業持續改善服務的中心，有句話說：「願意改變，就是成功的第一步；而持續改變，才能從優秀至卓越！」由員工出發，藉由團隊的力量持續的改善服務品質，提升員工的向心力與對公司的認同感，有份調查顯示「員工認同度提升 1%，公司業績將會提升 9%」以此產生正向循環，讓員工更好、公司更好、顧客也更好。

然而，吃燒餅哪有不掉芝麻的，正如上面所說，我們的目標並非去滿足每一個人，這時總會遇到一些不滿意的顧客，那該怎麼做呢？

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遇到難纏的顧客該怎麼處理？

在面對客訴時，除了善用傾聽技巧，注意六大地雷不要踩之外，更重要的是『因時制宜』。Alex老師將客訴的顧客分為六大類：溫和型、激動型、豪奢型、敲竹槓型、就是愛抱怨型、專業型。針對每一種類型都會有對應的因應方式，所以除了要知道不同類型應該怎麼應對外，更重要的是能夠分辨出對方是甚麼類型，甚至有時在途中會有所轉變，只要對方一變，我們也必須要有相對的調整。其實這部分跟談判技巧有許多共通之處，要怎麼運用換位思考知道對方的考量，注意整個過程是動態的，可以的話事先做好準備，適當時機運用定錨或是黑臉白臉戰術。

雖然我們都不喜歡被客訴，但如果遇到了，也只能硬著頭皮上，除了當作練習外，說不定也可能有所轉機。這也是我最後想提的『服務缺失的修正模式』。老師將問題區分為四個象限，通常企業會花費最多力氣處理的是「紅地毯：企業要負責任大 + 對顧客的影響大」，確實這一塊必須要好好處理，但它也是就算處理好也最難得到顧客認同的一塊。相對來說，「英雄：企業要負責任小 + 對顧客的影響大」，卻是許多企業忽略的一塊，認為又不是我們的責任，且就算不管顧客也不會有太大的反彈，但偏偏就是這樣，如果願意稍微花費一點力氣，就可以做到上面提到的「超越預期」效果，做出讓客戶有感的「差異化」。

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客戶服務與客訴處理越來越重要，我們可以靠著行銷吸引客人，靠著銷售技巧把客人拉進來，但如果沒有好的服務，客人來了一次就不來，customer base 無法累積，同時可能也就不會願意幫我們介紹，無形中造成了許多的損耗。這堂課中教了許多的觀念及技巧，包含上面提及：一個金字塔、三個太陽、八個工具、六大地雷、六型顧客等，很可惜無法也很難一一在此介紹，有興趣的朋友可以到一談就贏的網站注意，甚至可以邀請老師到企業講課，想必會有很棒的收穫。也謝謝老師讓我在這個時間點有機會上到這堂課，也讓我的問題有了初步的方向可以嘗試。