Jason 雜談小屋

2020年11月21日 星期六

實踐出真知,讓我們在談判上更進一步的一堂課


價值談判》中,作者問:「要成為一名傑出的談判者,最需要具備甚麼條件?

他給出的答案是:「準備談判的原理」及「自己專屬的工具」。

其中「準備談判的原理」在一談就贏思維班進階班多有著墨,而「自己專屬的工具」則是在高階班中提及的「談判架構」。


自從去年11月高階班第一次學習到「哈佛的談判架構」,這段時間一直在嘗試將其內化成「自己的談判工具」。這次有個難得的機會參加「實例班」,所謂「實例班」就是同學將現實中的案例拿到課堂上,班上的所有人利用「談判架構」去拆解分析,嘗試提出解決方案。


南宋詩人陸游在《冬夜讀書示子聿》中寫到『紙上得來終覺淺,絕知此事要躬行』。藉此提醒兒子:「從書本上得到的知識終歸是淺薄的,未能理解知識的真諦,要真正理解書中的深刻道理,必須親身去實踐,方能學有所成。


實例班給了大家一個機會互相學習、腦力激盪,並在老師的引導下,一步步地朝著「實踐出真知」努力。在過去幾個月及實例班上課填寫表格的過程中,有一些感想,藉此跟大家分享。


系統化有好有壞

最近幾年常聽到「系統化」這個詞,系統化的學習模式有其優點:結構化、容易傳授、容易拆解、方便記憶等,當然,一體兩面,他最大的缺點是:容易只看到表面,以為了解而眼高手低,無法再深一步

要將一套技術或是知識統整成一個有結構且系統化的表格,背後需要有龐大的知識與經驗的累積,再將這些經驗濃縮萃取。為了產生一個好的工具,背後隱藏的是成千上萬次的經驗累積。也就是說,如果只是看到表格就照填,很容易只知其然而不知其所以然。可能每一個格子的定義都很清楚,但填出來的東西卻不足以應付實際所需。

那麼該怎麼辦呢?其實為了避免這個問題,一談就贏的課程並非從「談判架構」教起,而是先讓我們經歷了思維班進階班的訓練,在高階班面對「談判架構」的時候,對每個格子就會有更深刻的理解。

不過只有這樣其實並不足夠,了解定義,知道怎麼填後,真正需要的是不斷的練習,將這個被濃縮後的結果透過實踐去展開,將一套系統化的架構,真正的變成「自己的工具」。而如果想要盡早的擁有「自己的工具」,其中一個做法就是:不斷經歷「痛苦且快速的失敗」,讓自己快速的調整與優化。

在上完高階班後,我針對表格盡可能的把需要注意的部分都標注了起來,其中除了格子的注意事項,也包含了填格子的建議順序,原因與背景等。而這次實例班中,透過大家填表老師解說,又讓我更深刻的理解了表格的運用。


突破框架的小技巧

「談判架構」也可以說是一種框架,讓我們在準備時有工具可以依循與思考。有的人覺得框架不好,容易限制思考,限制想像力。但在我運用「談判架構」的時候,意外的發現可以讓我比較不受到「對方設定的框架」影響,因為透過填寫第三方的表格,可以產生「相對客觀」的思考,甚至在談判中,可能會因為想起架構中的某些格子而更容易跳出對方的框架,進而不被對方掌握主導權。也就是說,除了幫助我們思考談判策略外,運用這個框架的另一個好處是:不讓自己陷入其他人的框架


回到談判

這次實例班,透過案例演練提升了對架構的熟練度,對於之前不太了解的利益跟好處方面也更清楚的釐清。不過在增強自己的 BATNA 與削弱對方 BATNA 這部分依然還不夠熟練,希望可以在接下來的一段時間把這部分再加強,讓自己可以早日掌握「屬於自己的談判工具」。