實踐出真知，讓我們在談判上更進一步的一堂課

《價值談判》中，作者問：「要成為一名傑出的談判者，最需要具備甚麼條件？」

他給出的答案是：「準備談判的原理」及「自己專屬的工具」。

其中「準備談判的原理」在一談就贏思維班跟進階班多有著墨，而「自己專屬的工具」則是在高階班中提及的「談判架構」。

自從去年11月高階班第一次學習到「哈佛的談判架構」，這段時間一直在嘗試將其內化成「自己的談判工具」。這次有個難得的機會參加「實例班」，所謂「實例班」就是同學將現實中的案例拿到課堂上，班上的所有人利用「談判架構」去拆解分析，嘗試提出解決方案。

南宋詩人陸游在《冬夜讀書示子聿》中寫到『紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行』。藉此提醒兒子：「從書本上得到的知識終歸是淺薄的，未能理解知識的真諦，要真正理解書中的深刻道理，必須親身去實踐，方能學有所成。」

實例班給了大家一個機會互相學習、腦力激盪，並在老師的引導下，一步步地朝著「實踐出真知」努力。在過去幾個月及實例班上課填寫表格的過程中，有一些感想，藉此跟大家分享。

系統化有好有壞

最近幾年常聽到「系統化」這個詞，系統化的學習模式有其優點：結構化、容易傳授、容易拆解、方便記憶等，當然，一體兩面，他最大的缺點是：容易只看到表面，以為了解而眼高手低，無法再深一步。

要將一套技術或是知識統整成一個有結構且系統化的表格，背後需要有龐大的知識與經驗的累積，再將這些經驗濃縮萃取。為了產生一個好的工具，背後隱藏的是成千上萬次的經驗累積。也就是說，如果只是看到表格就照填，很容易只知其然而不知其所以然。可能每一個格子的定義都很清楚，但填出來的東西卻不足以應付實際所需。

那麼該怎麼辦呢？其實為了避免這個問題，一談就贏的課程並非從「談判架構」教起，而是先讓我們經歷了思維班及進階班的訓練，在高階班面對「談判架構」的時候，對每個格子就會有更深刻的理解。

不過只有這樣其實並不足夠，了解定義，知道怎麼填後，真正需要的是不斷的練習，將這個被濃縮後的結果透過實踐去展開，將一套系統化的架構，真正的變成「自己的工具」。而如果想要盡早的擁有「自己的工具」，其中一個做法就是：不斷經歷「痛苦且快速的失敗」，讓自己快速的調整與優化。

在上完高階班後，我針對表格盡可能的把需要注意的部分都標注了起來，其中除了格子的注意事項，也包含了填格子的建議順序，原因與背景等。而這次實例班中，透過大家填表老師解說，又讓我更深刻的理解了表格的運用。

突破框架的小技巧

「談判架構」也可以說是一種框架，讓我們在準備時有工具可以依循與思考。有的人覺得框架不好，容易限制思考，限制想像力。但在我運用「談判架構」的時候，意外的發現可以讓我比較不受到「對方設定的框架」影響，因為透過填寫第三方的表格，可以產生「相對客觀」的思考，甚至在談判中，可能會因為想起架構中的某些格子而更容易跳出對方的框架，進而不被對方掌握主導權。也就是說，除了幫助我們思考談判策略外，運用這個框架的另一個好處是：不讓自己陷入其他人的框架。

回到談判

這次實例班，透過案例演練提升了對架構的熟練度，對於之前不太了解的利益跟好處方面也更清楚的釐清。不過在增強自己的 BATNA 與削弱對方 BATNA 這部分依然還不夠熟練，希望可以在接下來的一段時間把這部分再加強，讓自己可以早日掌握「屬於自己的談判工具」。

理解談判風格，幫助我們少走冤枉路

 「那間店老闆老王感覺很衝動，可能講話要小心點，免得惹他生氣。」

「廠商小林人很軟弱，逼他一下他就會退縮了。」

「研發小鄭雖然嘴巴很壞，但順著他的毛摸，其實很好說話的。」

日常工作中常會聽到上面這類型的對話，總好像面對每個人的時候，都有一個必殺技，只要用出來，就可以順風順水，輕易讓對方買單。如果問的更深入一點，要怎樣才知道對方是怎樣的人呢？面對不同的人要怎麼做才會有效呢？是不是有時候會覺得「明明同一招對 A 有效，為什麼用在 B 身上就完全沒用呢？」同一個情境，為什麼不同人對情勢的判斷會是南轅北轍呢？

在過去兩年，總是三不五時會聽到『談判風格』( Negotiation Style )這個詞。直到這次上課才終於揭開了這神秘的面紗。究竟我們為什麼要了解『談判風格』呢？瞭不瞭解對於談判又有甚麼幫助呢？

有人會說：「了解對手的談判風格才能夠針對對方的特性下手，事半功倍。」也可能會說：「了解對手的談判風格，可以避開雷區，比較容易達成雙贏。」在上課之前我也是這樣想的，這樣的說法沒有錯，但不完整。首先，我們自己是否有足夠的能力去判斷對方的談判風格呢？畢竟我們不太可能讓每個談判對象都做一次談判風格分析吧？其次，我們面臨到的談判對象，常常都是不太熟悉或是第一次交手，而非知根知底，有數年乃至數十年的朋友。俗話說的好，知人知面不知心，這種情境下又提升了判斷對方風格的難度。第三，即使有人非常厲害，閱人無數，但如果對方也是個高手，存心隱瞞，我們又有多大的把握能夠真正的掌握對方的風格呢？

可能有人會說：「講這麼多，是不是告訴我們，反正無法判斷，那就別浪費力氣學啦！？」

當然不是！或許在判斷對手的風格這件事上有難度，但不表示不能參考。只是如果在很難掌握的情況下，忽略掉這個因素而盡可能的在事前做好沙盤推演或許會是比較安全的作法。然而，談判風格的存在卻有另一層非常重要的意義：對自己的掌握。

《孫子兵法》云「知己知彼，百戰不殆」。在學習談判的過程中，透過了解自己的談判風格，就如同在茫茫大海中擁有羅盤，在密林中握著的指北針。在一步步往前，一次次實踐累積之中，注意自己是否在正確的路上，或矯枉過正。有時候，人身在局中會看不清大勢，有了一個工具，可以讓我們更清楚的認識自己，先求知己，再求知彼。

談判風格有五大面向：合作、競爭、迴避、遷就、妥協。這是一個綜合的分析，也就是說每個人在每個面向上都會擁有各自的分數，而不是單一風格，這也造就了分析上的難度。在評估上，也不是看單一分數來做評論，而是要考量整體分佈。

在精進談判能力這條路上，一昧的追求高合作不見得是好事，雖然大家都喜歡談論雙贏，但事實是殘酷的，不是每場談判都可以產生雙贏。應該追求的是「讓自己可以隨時表現出自己想要展現的談判風格」，所以當測驗結束後發現自己哪個面向特別弱，就應該針對這部分刻意調整。談判的目的是為了解決自己的問題，因此，展現不同風格也只是為了要完成目的的方法之一。

這件事說起來容易，做起來卻非常難。正如那句老話說的：「江山易改，本性難移。」我們每個人都有著許許多多的「過去」，而這些過去累積起來成為了現在的我們，積習難改，豈是一句話說變就變。而老師在課堂上，針對我們每個人的分析，給出了『客製化』的調整建議，同時也告訴我們要怎麼分析，以便未來我們可以時時的檢視自身，做好調整。

最後，跟大家分享一個無關談判風格，但卻是我在這堂課中一個非常重要的體會：了解自己談判的真正目的。

老師在短短三個多小時的課程時間，問了很多次的「你開心嗎？」他分享自己每次談完都覺得開心，覺得開心不只是因為達到目標，而是因為幫助世界更好。我想每個人因為身處的環境及經驗上的不同，都會有不同的目標，有時候雖然我自己不喜歡，但在公司的立場上還是需要以完成目的為優先，然而如果要真正的開心，或許應該要朝著自己心中想要維護的核心價值去努力，才不會心中產生矛盾而不開心。

【心得】一談就贏高階班：一場屬於個人的戰役

思維班的作業期，學習甚麼是談判並嘗試得到更多的回饋，

上課時努力與同伴一同爭取冠軍。

進階班的作業期，在不同的時間嘗試不同的方法與不同的群體交換價值，

上課時跟同伴不斷協作調整討論，在各個面向努力拿到更好的成績。

高階班，對我來說，從作業期開始，就是一場屬於個人的戰役，

而上課時更是一場與同伴緊緊相依互相扶持嘗試突破關卡的戰役。

【一場屬於個人的戰役】

高階作業是針對自己的案例寫下談判紀錄表。我的作業案例是一場談判失敗的案例，經過回溯紀錄檢視後，才發現當時有很多地方太過樂觀與大意、戰意不夠堅定，若能在情勢好時依然保持謹慎，確實完成每個該完成的里程碑，不被過度樂觀的氣氛影響，這個案子應該也不會以失敗收場。

開始寫談判紀錄表並重聽錄音時，意外的發現原來未來的走向早在前期就有跡可循，且無論是當下或是回溯時竟然都忽略了這件事，當一切事項被放到紀錄表中後，才發現有多明顯。

我開始細細的拆解每個事件的時間點與彼此關聯性，也因此更清晰的看到其中癥結點。這是一個抽絲剝繭的過程，雙方訴求的根據、中間的轉折、前後對照的矛盾在紀錄表中一覽無遺。在思維班跟進階班時我們都知道回溯的重要性，但這是第一次發現原來紀錄做的好，談判少煩惱。除了幫助檢視自己的問題，更可以釐清整體狀態甚至幫助後續的策略制訂。

想起一個關於張良與劉邦的小故事

劉邦西進滅秦，軍隊到達嶢關之時，劉邦看到嶢關險要，恐一時難以取勝，於是聽從張良建議，派人前去賄賂守關將領。守關將領收下賄賂後便同意投降。此時張良向劉邦建言：「雖然將領收了錢，但不表示手下會願意投降，應該趁現在他們放鬆戒備的時候一舉拿下，以免夜長夢多。」而後劉邦順利拿下嶢關，進而奪取關中，滅亡秦國，成就霸業。

如果我們當時跟張良一樣，步步為營，不因局勢好而放鬆，或許就會有完全不同的結果了。

另一個作業是提供他人成為一個更好的談判者的建議。寫作業時，再次突顯了「讀萬卷書，行萬里路，二者不可偏廢」。經歷了過往488天的薰陶，許多名詞、概念、知識及金句早已牢記於心，然而在我與對方討論並寫下建議的同時，也清楚的感受到這些也都是給自己的建議，我的狀態並非『已完成』而依然是『進行中』。

上課時，老師也對我們提出了問題：「你們都很會寫，但實際上真的做到了嗎？」

課程開始沒多久，進行了一個熱身活動，此時過去在思維班所犯的錯再度出現。也再度呼應到上面提及的，讀了很多書，知道了很多知識，但事實上卻沒有真的成為自己的一部分、沒有辦法應用自如，明顯地呈現出缺乏實際運用的事實。知識很重要，但如果知道卻一再的無法做到，那這些知識是不是就只能成為平時拿來炫耀用的金句而已呢？

深刻的檢討是一個不舒服的過程，對於自己缺點的深入剖析，這是自己要完成的功課，是一場只有自己能夠面對的挑戰。

【高階談判架構】

畫龍點睛的神來之筆。五里霧中的一盞明燈

嚴格來說，談判架構七步驟本身並沒有超脫思維班跟進階班的範疇，而是如同畫龍點睛般，透過一套嚴謹的架構，將過往所學點滴一一串接起來，放入相對應的位置。結合前後的邏輯關係，幫助我們不被框架或思考束縛，這不是種一對一的對照，但它卻將每一個要點包覆其中。回溯整理後，對於高階談判架構，有以下幾點想分享：

1. 高度邏輯性與相依性

這是整個架構的核心，一開始我們只是急急忙忙地將案例套上架構，結果就是越寫越心虛，越寫越不懂到底是怎麼回事，理解不足導致全面性的災難。所幸當晚我們花了時間好好的檢討討論，也就在這晚我們重新討論了架構中的每一步，釐清架構中各個階段的邏輯關聯性，注意前後呼應，並找出了好的可能選項。

透過檢視利害關係人，更深入的去思考彼此背後真正的潛在利益，由利益去發展出可能的選項，並嘗試跳脫框架，挖掘是否可以導入不同資源來滿足彼此的利益。但這並不足夠，必須再透過檢視利益而去發展相關替代方案，從中找出 BATNA，再進一步鞏固加強我方並削弱對方。最後透過合理性與框架設定來推進並達成協議。

2. 有順序性，但絕不是不可逆

當我們透過這個架構一步步往下推衍後發現窒礙難行、目標混亂、邏輯不通時，就應該回頭檢視是不是前面哪個步驟做的不夠扎實，思考的不夠周延。

我們的案例是一場三角關係，一開始選擇針對曖昧對象來做為主要談判對象，希望可以繼續走下去，但在過程中卻一直糾結著小三的存在而十分的卡關。詢問老師後得知應該要針對雙方都各自完成一份表，但因為時間關係，我們後來選擇了以小三為主要談判對象來發展，畢竟小三才是真正難處理的對象。而一旦釐清了對象後，也就可以往下發展了。

這個案例關係人不難列，但到了釐清利益階段，因為對於關鍵利益設想的不夠清晰，導致下一步的潛藏利益就更加的乏善可陳，更不用說繼續往下完全無法發展出可能的選項。這也是第一天晚上我們在做的：回過頭，重新檢視，重新釐清，寫下結果。

3. 強大的架構，各種規模的談判都適用，但並非『一次性架構』

就如同談判是動態的一般，架構中的表格也會隨著談判的推進而有著「假設 -> 驗證 -> 調整」在其中。舉例來說，我們一開始假設小三就是為了錢才接近我們的對象，但經過了談判與情報蒐集後，我們發現真正的原因竟然是愛上了他的溫柔體貼，這時我們就必須重新調整我們的表格並依照新的情況去做發展推演。否則就很容易各說各話，始終沒有交集。

架構可以幫助我們釐清目的、發想找出解決方案，但它不是劇本的套路。在談判過程中會需要動態的去改變，千萬不要誤以為完成表格後對方就會跟表格一樣反應。架構本身是工具的一種，談判中最大的變數依舊是「人」，這點不會因為多出一套工具而有所改變，只有將過往所學融合，讓架構來幫助我們避免缺漏，而不是反過來被架構所操控。

4. 清楚的表格，但不練習依然不會用

表格格子不多，上面標示也很清楚，但上了台就是會被老師打槍。我們在可能選項及創造價值的地方找出了不錯的方案，但到了發展替代方案時卻又變得沒甚麼關聯性，而換位思考在評估小三的替代方案時，又擅自的胡亂假設一些缺點，像是「如果維持現狀就很難找到下一個」這種過度假設，導致表格失真，那麼判斷也就容易失準。

錯誤的表格內容只會導致誤判而產生預期外的結果，老生常談的 『The devil's always in the details.』也再次提醒我們要去熟悉每個欄位與其它欄位的關聯性及整個架構的邏輯性，且更需要不斷的練習實作，才能真正理解及體會每一格怎麼填才是合理且有效果的。


5. 幫助看清整個局勢，也是上談判桌時的力量來源

思維班時學習了談判前準備五部曲，但實際運用有時會不確定如何運作。以情報蒐集為例，哪些情報需要知道，哪些情報比較不重要，小三的家世背景重不重要？小三的遠房親戚重不重要？以擬訂戰術為例，要如何發展並強化我方 BATNA，削弱對方 BATNA？

表格幫助了我們盡可能的全面思考，彷彿在迷霧中透過蛛絲馬跡一步步釐清，一步步向前。當完成了表格，就看的更清晰，也就有機會不帶私人情感的上場。在場上，我們應該是自己的木偶，也同時是操線人，擁有更高的全局觀，也擁有細膩的動作。

身為案主，是挑戰，也是收穫

這次身為案主，特別是一個失敗案例的案主，對於洛基的一句話特別有感：「It’s not about how hard you can hit, it’s about how hard you can get hit and still keep moving forward.」還記得剛畢業時，對於一針見血、直指問題核心的詢問方式很容易上手，直到後來因為業務與 PM 的訓練讓我開始學習不那麼尖銳的提問。這次，我不再是『詢問者』而是坐在台上『被質詢者』的角色。這個詞不是誇飾，真是我當下的感受。在整個討論的過程中，很多時候的問題很尖銳，即使心中知道只是討論案例，但還是很難完全撇除「被質疑」以及「不舒服」的感覺。更何況這還是個真實的失敗案例，也就是其中有許多可改進的地方，像是戰意不夠堅定、內部共識不足、沒有做好準備等，而這些地方即使早已知道問題卻還是會一再的被翻出來細細檢視與檢討。

請別誤會我是在抱怨，相反的，對我來說這是個非常好的學習成長機會，一來在溫良恭儉讓的教育下，不是時時都有機會可以聽到真正的想法，而這些想法可能很有價值。其次，在現實中我經常會需要提問跟討論，自己經歷過就更能體會當事人的感覺，也更能去思考不同的提問方式，而不是不顧他人感受的只想得到答案。第三，高階班能學到多少東西，團隊信任是非常重要的元素，為了能夠往前走，即使不舒服也不能因此而停下腳步不再討論分享，強逼自己跨出去，這之間心境的快速調整與轉換也是個很有價值的經驗。

留在框架中的同時也要跳脫框架

因為本身是案主，沒有人會比我更瞭解案例背景，因此必須要一直回應案例相關情境與可能性。然而，在回到案發當下去回答問題的同時，還必須要做到能跳出框架想出當初沒有想到的解決方案，這兩者間的矛盾與必須迅速切換思維，經常會讓我瞬間當機。另外當隊友們提出一個想法，我覺得在現實中不太可行時，如果直說不可行可能會被認為思考不夠開放，但如果所有提案都可行似乎又不太符合現實。這時心中該說不該說的掙扎，也同樣是個有趣的體驗。我當下選擇的作法是，提出我真正的想法，同時解釋我的觀點依據，也同時請對方對他的想法提出相對應的判斷依據，而即使如此，有好幾次我依然感受到空氣中一觸即發的火藥味。

老師曾說：『很多方法都能讓你成功，關鍵不在於你選擇了哪種方法，而在於你有沒有抱持著一顆開放的心，願意嘗試並擁抱每種可行的方法。很多道路也都能讓你走到你的應許之地，但關鍵在於你願不願意堅忍卓絕地走下去，並且能化意志為執行力。』很適合作為這一段的結語。

【THE NEXT STEP】

上完課當天下午，我站在十字路口，腦中忽然浮現這段488天的學習過程，從思維班到高階班，花了許多時間與力氣思考、研究、討論，從一開始 Ronald 推薦，一路上了許多課。突然，課上完了，那麼，花了這麼多時間我是否有變得更厲害了呢？無庸置疑我對於談判的認知早已不同於以往，對於許多技巧及工具也比以前熟練，但我依然不敢說我是個好的談判者。思維班上課前湯姆哥曾經跟我說過：「重要的是觀念不是制式的解法：你說這樣，我就要如此。啊，這裡要用到「倒轉情緒」，這裡應該「高舉高打」，那是「型」不是「魂」。」上完高階班的今天，對於湯姆哥的話似乎又有了更多的體悟。高階談判架構給了我們對於談判的骨架，透過完善它注入血與肉，注重人的差異性與背景、同理心的運用、良好的關係管理將可以成為「魂」， USELESS及各式戰術則是進攻與防守的技巧，提高我們的勝率。而其中，戰意是否堅定，到底有多想要達到目標，更會成為「贏」的關鍵。

用功用功再用功，練習練習再練習

大學時，校長林挺生教授總是不斷的告誡我們要「用功用功再用功」，在思維班、進階班、高階班得到了內外功的武功秘笈，再來可以走到哪，就取決於我們有多麼的用功了。現階段對於自己的目標是可以做到心中有劍、手中有劍，意識著自己的每一步，刻意的練習調整與優化自己的每一動；更加熟練後，逐步邁向心中無劍、手中有劍之境，各種招式嫻熟於心，毋須劃出架構依然符合架構；而最終目標是心中無劍、手中亦無劍，談笑間，檣櫓灰飛煙滅。

以海賊王來比喻，經歷了過去的各種訓練，我們總算踏入了新世界。雖然離終點尚遠甚至根本不知道「海賊王的寶藏」具體在哪，但我們已經站在這且準備好了！相信持續刻意的練習，一定可以越來越接近目標！如果將思維班的收穫比喻為「原來談判是這麼回事」的衝擊，那麼高階班就像是一個「破繭而出」的過程。我們已經知道了「全貌」，並具備了「進步的能力」，接下來就是自己的挑戰，是自己要面對的戰役。

【感謝】

感謝老師 Alex及師母 Jennifer，願意花費心力堅定的傳揚正確談判知識，謝謝您們的堅持才讓我有機會接觸到頂級的談判課程。謝謝 Ronald 當初介紹這麼優質的課程給我，並且一路陪我討論，我總是想要追求細節與定義，釐清各個環節之間的邏輯與關聯，他身為學長，只好在無數的夜晚邊喝酒邊捨命陪君子。

謝謝同組的 Angela, Jennie, Ping, Karl，很幸運的有大家一起拆解案例，Angela 姐姐比傳聞中更加的厲害，在優雅下的堅定讓我們可以穩定前行，在這份優雅下，又常出現許多非常有創意又可行的方案，幫助我們突破了許多關卡；分組確認後很多人私訊說羨慕我能跟姐姐同組，但我想說，其實其他的成員也是十分的優秀與厲害。Jennie非常有勇氣的承擔組長的重責，我們認識18年了，我很清楚在時間壓力、群眾壓力與對自我要求上，她願意出來承擔是需要多麼大的勇氣與決心，而事實上，因為她在那個位子，也更加深了整個團隊的凝聚力。Ping 則是給予了我們強大的前進動能，對於時間的掌控、事件的分析、效率的追求，如果不是她，我們可能無法想到許多這麼好的方案；Karl 則是一股穩定的力量，在我們混亂、急著往前衝、陷入細節時，總是可以客觀的幫助我們達成一項項的目標，可以說是我們的最佳防守球員。

感謝淑萍學姐與探班組學長姐，花了許多力氣照顧大家，讓我們可以專心學習，也給予了許多好建議，讓我們只是坎坷而不至於走不下去。也想要特別感謝當初思維班時的輔導員：Snow，湯姆哥，昭賢，育成，海淨，小茹。如果不是當初你們花了許多力氣的回應與引導，我今天也不會走到這裡。當然還有非常多的學長姐，從思維班起就一直被我騷擾，協助我釐清許多想法。

最後，我想要感謝一路以來都很努力的自己，雖然常常還是會犯一些低級錯誤，但你一直都很努力認真的去釐清並搞懂所有不清楚的地方，嘗試落實在現實案件中。我們並沒有強大的背景可以讓我們一帆風順，能夠倚賴的只有自己不斷的努力，不斷的跨出舒適圈，堅定的向前邁進，雖然總是很辛苦，但相信有一天可以達到期望的目標。

【心得】 一談就贏進階班，共創價值，邁向無劍勝有劍的第一步

《莊子‧逍遙遊》中有個故事：宋國有個人，家傳一種防止手因凍龜裂的的藥，靠著這個秘方，世世以漂洗絲絮為業，冬天從不怕手凍裂。後來有個外地人聽說此事，願以百金求購。這個宋人心想：「我家靠著這種藥漂洗絲絮不過賺得數金，如今一口氣可得百金，賣了吧！」買到秘方的外地人，轉身將秘方獻給吳王，讓吳國軍隊不怕冬天渡河，因而大勝越國。吳王為了酬謝大功，不僅賞賜黃金萬兩，甚至分封土地給這個人。

交換優於接受，共創價值更勝於單純交換

故事中的宋人用秘方跟對方的金錢做了交換，而這個外地人則透過協助吳國軍隊可以在冬天渡河作戰讓吳王跟自己都得到了更大的利益。相同的秘方卻有不同的結果。

對於談判有興趣的朋友，可能聽過一句話『談判就是交換評價不相等的東西』。確實，從結果來說，『宋人用秘方交換到金錢』，『外地人用秘方交換到受封土地』。然而，如果仔細拆解，會發現宋人跟外地人之間像是單純的「交易」，而外地人與吳王之間更像是「合作創造更大的價值」。

在【一談就贏：進階談判攻略】中，我們學習如何透過『談判夥伴價值模型地圖』(別名：價值三角) 去規劃及思考如何設計並透過「鏈結活動」去創造更大的價值。或許有的人會說『這就是雙贏、這只是偶爾會發生的案例』。但其實「共創價值」這件事在日常生活中隨處可見，從常見的「餐廳打卡送小菜」、「溫馨接送情後順利交往」、「邀請酒商合辦品酒分享會」甚至是「努力完成專案得到額外專案獎金」這些都有著「價值三角」的影子。

不是說以後都要打卡拿小菜，不是說溫馨接送情後一定會有好結果，更不是說努力完成專案就一定會有額外獎金。然而，就是這些不一定，其實就說明了價值三角的另一個面向：你所提供的究竟是不是對方想要的？你所預期要得到的是否可以透過鏈結活動達成？試想，如果今天吳國的位置是在赤道附近，那個防凍裂的藥對吳王還有價值嗎？吳國的位置大約在今日的蘇杭一帶，冬天會下雪，溫度會到零下十幾度，周邊有楚越兩國虎視眈眈，在這樣的情境下，「冬天渡河」就成了吳王心中期望的價值。同時，這也顯示出在思維班中提到的「情報蒐集」的重要性。

然而，只要知道以上情報，吳王就會買單嗎？讓我們再看一個小故事：

春秋時，吳國公子季禮出遊，正走著，忽然發現路中有串不知誰遺失的錢。季禮想把錢拾起，又覺有失身份。剛巧，一個打柴人擔著柴禾從前邊過來，眼下正是初夏5月，他身上卻穿著冬天的皮襖，季禮認為這人一定很貧窮，讓他把錢撿去正好。於是季禮大聲喊道：「喂，你快來把地上的錢拾起來。」打柴人感到很生氣，把鐮刀往地上一扔，朝季禮瞪大眼睛說：「你是誰？憑什麼居高臨下看不起人？我既然能在炎熱的夏天穿著皮襖去打柴，難道我會是個貪圖錢財的人嗎？」季禮一聽，連忙道歉：「實在對不起，是我錯看了人，請不要見怪！請問先生高姓大名？」打柴人鄙夷地朝季禮淡淡一笑道：「你這人見識短淺，只會從表面上看問題，我有什麼必要對你說出我的姓名呢？」說著，打柴人頭都沒回，拿起鐮刀，對地上的錢連看都沒看一眼就走了。

你認為好的對方不一定想要，找出對方心中的想望

蒐集到的情報是否真實？自以為是的想法是否符合對方需求？思維班中的「腦力激盪」讓我們明白不要把蒐集到的情報都當作真實，談判的對象是人，相同的情境，不同的人也會有不同的做法及需求。而在進階班中，Alex老師獨創的「USELESS」中教了我們如何透過四種不同類型的問句探詢對方需求、掌握主導權、甚至引導談判的進行。讓我們知道，原來只靠提問，就可以達到原本預想不到的效果。

對此，我想用 MQL來做進一步說明。這裡的MQL並不是行銷中常提到的 Marketing Qualified Leads，而分別是Mood Control (情緒控制)、Question (適時提問) 以及 Listen (主動傾聽)。

Mood Control (情緒控制)

控制情緒不是壓抑情緒，而是在需要的時候展現有效果的情緒。人類有上百種情緒，如何控制自己的情緒，有時在生氣的時候表現平靜，有時在開心的時候表現失望，讓人猜不透你是滿意或是不滿意。在情緒瀕臨失控時，透過抽離的技巧，搭配情緒電梯幫助自己往不同樓層前進。情緒的不穩定可能會造成談判上的問題，但如果可以反過來運用，也同樣可以成為強大的武器。

讓人無法預測、只靠表情肢體傳達訊息、調整自己的情緒，情緒控制可以幫助我們更有效果的完成目的。但其實，想要在談判中順利的做好情緒控制，需要大量的練習跟談判前的沙推。並不是演的誇張就是好，談判的目的是解決自己的問題，只注重演戲卻忘了原本的目標與目的，就本末倒置了。如何將這些技巧熟練地融合進談判戰術中，如何讓他們成為隨時為你所用的劍，就賴於平日不斷的練習。在課中的演練，也明確的讓我體會到了這件事的難處。

Question (適時提問)

透過提問，我們可以做關係管理、蒐集情報、探詢需求、換位思考、確認對方意向、包裝並提出對雙方更有價值的方案、掌握主導權，甚至推動引導談判的進行。在價值三角中，我們盤點了自己的資源，設定了自己的目標，規劃了自己想要的價值，設計了鏈結活動，也想好可以共創怎樣美好的未來。然而，如果對方不同意，是否一切都沒有用了呢？透過適時提問，挖掘對方內心的需求、找出對方背後的渴望、了解對方的能與不能，也同時檢視自己的計劃是否需要調整修改。

在這兩周，我嘗試著不斷的問問題，發現適時提問可以讓自己不陷入對方甚至是自己設定的框架，不再自以為是先入為主的下判斷，也更容易讓自己跳出框架思考，找出更多可能性，並取得對談的主導權。回想過去，才發現自己總是說的太多，問的太少，總想把自己想說的話都說出來，也不管這些話是否對於達到目標有所助益。在進階班，透過一個個的活動與演練，我更深刻的理解了提問的力量。

Listen (主動傾聽)

既然要問，就要聽！在 Olivia Cabane 的 《The Charisma Myth 》(魅力學) 中提到，她曾經詢問過許許多多的企業執行長，在與人相處方面，他們最想要改善的是甚麼？這些執行長大多會回答：「傾聽的技巧」。由此可見傾聽的不易及其重要性。想像一下，如果有個人一直在問問題，但都沒在聽，只是自顧自的在問他自己想問的問題，這樣的人會讓人想跟他談下去嗎？提問、停頓、傾聽，有意識地聽，讓對方感覺到你在聽，聽出問題背後的問題，進而推動談判流程的進行。傾聽技巧的訓練，可以讓我們更了解對方，更能做到換位思考，讓對方放下心防，掌握談判中的細節，不僅自己不容易犯錯，也容易看出對手犯的錯誤，讓自己有更多的空間可以讓談判如規劃的進行。

正如同情緒控制以及適時提問一樣，主動傾聽一樣需要刻意練習。提醒自己要去傾聽別人說的話，至少先做到可以複述對方所說，然後再進一步理解背後的問題。這一點其實非常難做到，特別是當我們越有成就、在自己的領域中越傑出，知識的詛咒會讓人無法耐著性子聽下去，會讓人快速的跳過幾步後用自己過去的經驗驟下判斷而不願傾聽。這時有個小技巧是讓自己回歸情緒電梯的原點：好奇。讓自己對事情懷有好奇心，好奇對方為什麼會這樣說？為什麼會這樣想？為什麼要這樣做？然後在適當的時間提出疑問，得到解答。

很明顯的，這些技巧並非只能用在談判上。例如在一場晚宴上，有許許多多的賓客，要怎麼讓自己可以快速地認識並結交有效的人脈資源呢？或是在一個朋友的聚會中，許許多多新面孔，要怎麼讓自己不會在聚會結束時依然只是個陌生人呢？除了我們自身要擁有一定的獨特性與價值以及事先的情報蒐集外，透過提問、傾聽、引導，可以讓我們更有效率的找出雙方的鏈結，也引導出未來可能一同創造價值的空間。

知道不等於做到，即使知道 MQL 的重要性，反覆不斷的練習才是更重要的事。有用才有用，讓自己熟練控制情緒，擁有良好的提問與傾聽技巧，搭配上談判前五部曲以及價值三角，相信在談判這條路上會再更進一步，從學會拿劍，逐步邁向草木竹石均可為劍，並漸進於無劍勝有劍之境。

One more thing...... 關於團隊

 

這次的進階班兩天是同樣的隊伍，第一天在老師詢問下才發現我們組幾乎每個人都拿過冠軍旗。但最後很明顯的因為分工不明確、溝通不順暢、信任度不夠、默契不佳、太過保守、不夠積極，反而導致成績墊底。

第一天結束後，帶著失望及沮喪，我們認真的檢討面對自己，利用MTa 所學，拆解團隊做的好以及不好的地方，分析好的原因及不好的問題。我們沒有停在口頭上說「下周要加油」、「要好好分工」、「要互相信任」這種空話，而是拆解後一項項重新制訂明確可實行可落地的計劃。利用中間一周設計許多小型演練來改善問題、確定分工可行、加強團隊默契、提升思維廣度、增加理解深度、與學長姐們討論，再拉回來一起討論分享讓團隊更進步。中間當然有意見不和的時候，但我們注重團隊中每一個人的能力，而不是只期待神隊友救我。參考貝爾賓理論去設計分工，注意每個人的屬性跟意願，確保每個人都有能力也清楚知道要執行的工作內容，甚至重新安排了座位，前一天特地去場勘，避免隔天可能臨時找不到地方或是太趕產生時間壓力無法專心。

最後雖然只是險勝其他組一點點(表示我們還有很多可以更好的空間)，但這次我不會說是因為擁有神隊友而讓我們奪冠，而是因為我們所有人都願意面對缺點，願意讓自己更好，並且一步步踏實地讓自己更進步，才讓我們可以在第二天奪冠。我們靠的是 Teamwork，而不是某個明星球員，我們沒有豬隊友，所有人都是彼此的神隊友。

延伸閱讀之一: 【心得】 MTa Insights Workshop 教你如何優化團隊
延伸閱讀之二: 【心得】一談就贏，一個解決問題的旅程
延伸閱讀之三:  關於練習、關於課程、也關於學習的心態 ── 設計出一個新課程之後的五味雜陳

【心得】一談就贏，思維演練班，意想不到的收穫

這是一堂談判課，可以把他當成一堂課，也可以把他當成是一場談判。

說在前頭，相較於一周前第一天課程的快速理解、學習、反應，第二天的表現實在有太多必須要檢討改進的地方。所以這篇心得其實更多層面是回溯檢討自己甚麼地方可以做的更好，也讓大家可以參考，不要犯同樣的錯。

在這天的課程開始前，我們進行了一項神秘的活動，這是一場默契大挑戰，是一場對於同學們了解程度的挑戰。基於避免劇透，神秘活動的細節就容我先行跳過，如果有興趣的歡迎報名演練班。

在上課的一開始，老師點出了就整體而言，我們太過想要爭取極大化的協議結果，但是卻很少去了解對方的感覺及動機。直白的說，就是盲目樂觀，單純的希望可以把利益最大化，卻沒有考慮對方是否願意。

事實上，這一個問題也立馬在隨之而來的演練中顯現出來。即使只是在十幾分鐘前才被提醒，真正擬定戰術跟沙推時，我們也還是沒有針對不足的地方做上足夠的調整，依然是照著自己原先的做法在做在走，顯然就是沒在接收並反映對方的需求。

這是一堂談判課，可以把他當成一堂課，也可以把他當成是一場談判。

為什麼不多問問題？
為什麼不多理解對方真正的感受及動機？
為什麼不嘗試探詢對方立場背後的利益跟需求？

穿插一個小故事，在演練後的周一，剛好也遇到了一個類似的狀況：

『事業群主管想要的跟客人想要的不一樣。為了業績，我們想要接這個案子，但事業群主管不接。』

所以我跟業務主管說，我們先不要急著否定，我們的目的很單純，就是要業績，所以我們先試著更了解到底事業群主管心中想要的跟擔心的是什麼，雖然他口頭上一直很堅持不要，但其實背後可能是因為resource、因為經驗、因為老闆的壓力等等，說不定我們可以幫他解決他沒說出口的問題。

這個案例還在進行中，但我想其中運用的就是先嘗試去了解對方的感覺與動機。而換做是以前的我，可能不一定會這樣想跟這樣做，可能更會是直接就去找董事長處理就好。

回到演練題上，在演練時大家還是比較執著在價錢上，然而 ZOPA 不是只是單一維度的在價錢上拉扯，事實上在真正的商場上我們真的會做的反而是許多種條件同時拉進來討論雙方可接受的方案(交期、保固、價錢、在地服務、出貨條件、付款條件等等等都是會拉出來談的)，而這個區間，也會因為多重的變數而被改變。

雖然不能講細節，但這也是這兩周我們正在談的一個案子，『對於價錢我不想退，但卻可以跟客人協議他一次下不可取消的訂單5000台，我們分3個月讓他出貨，出貨再收錢，一來他沒有最小訂購量的壓力，也沒有庫存壓力，也比較沒有資金壓力。』

另一個需要反省的地方是團隊談判，輔導員Snow學姐已經再三跟我們說要怎麼分組，要怎麼助攻，但對於第一次組隊談判的我們這部分依然做的非常有進步空間。要有人注意時間、要有人主談、要有人紀錄、要有人打Pass，但真的上場時我們還是讓大仁哥自己唱獨腳戲。很明顯的，上場前我們應該要有更精密的規劃，更完整的沙推才有可能順利在上場時應用出來。

速食遊戲

Contracts are like hearts, they are made to be broken

吃完美味的午餐後，繼續進行下午的課程。速食遊戲是部非常好看的電影，電影中除了談判，也同時提到了管理，非常推薦大家去看。而就從談判面上來看，談判的對象是人，不要把人逼急了，可能什麼事都做得出來，更不要以為有合約就萬事OK。而也因為對象是人，所以要隨時準備好面對不擇手段的對手的心理準備。

接下來老師講解了談判戰術、BATNA、WATNA，也做了談判風格測驗。對於相關細節有興趣的人，歡迎報名參加。這部分我不想花太多篇幅去寫，因為我想寫的是接下來的「多對多演練」。

這個老師獨創的「多對多演練」其中有非常多的變數，在看完題目後，我們很快就訂下了9大戰術。然而我們犯了一個最大的錯，也導致後面兵敗如山倒！那就是「情報蒐集」錯誤。理論上應該要在「腦力激盪」時可以導正這個問題，但我們沒有，所以『戰術正確 + 情報判斷錯誤 = 全盤皆輸』

當然我們還有很多可以做的更好的，例如協助大家做好沙推，這個戰術的擬定其實在準備時期我們就已經定好了，也就是說，其實我們至少還有兩三分鐘可以做沙推，但我們沒有很認真地完成他。例如拿下第一個還沒拿下第二個的這段時間，這時第一組的人力就可以立刻被拆散分配去不同組別做干擾的動作。

然而，還有一點更值得檢討的是：「在挫折後其實我們的分數並沒有輸，而是跟冠軍隊並列第一。但因為這個突來的打擊，我也沒有立刻反過來幫助大家在最後一個演練得到更好的成績。」

這讓我深深的體會到：「冷靜的重要」。

「談判中最重要的是人」，然而，我覺得在談判中還有一點也同樣重要的是「自己是否能夠一直保持冷靜」。不管準備的再周全，都有可能上場後發生預料之外的狀況，如果可以停下來不談當然是好，但一切的源頭都在於，要可以「冷靜」的判斷，判斷下一步要怎麼走，判斷怎麼做是最好的方案。

這是一堂談判課，可以把他當成一堂課，也可以把他當成是一場談判。

其實在回溯時我很難過，不是難過沒拿到冠軍，不是難過沒拿到MVP，不是難過自己不知道這些做法，而是難過自己明明知道可以怎麼做，明明知道應該怎麼做，結果卻沒去做，或是沒想到要做。

冠軍組組長問我：「那你為什麼不做？」

我覺得最大的原因是「不夠冷靜」，我希望自己能幫大家拿到冠軍，也因此而太受情感的影響。另外一方面是對於情報跟整體狀況的設想不夠周全，但這個不夠周全並不是我做不到，而是被情緒影響了。

在課前，學長姐們說要拿冠軍光是想贏不夠，要有「一定要贏」的心，而我想再多補充一點，除了「一定要贏」的心，還要同時兼顧「冷靜」跟「判斷」能力。

我相信這些難過跟失落都會成為未來的養分，讓我可以繼續往前進，讓我可以在每一次的案例中讓自己思考的更周全完整。

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【心得】一談就贏，第一天，思維的塑造

【心得】一談就贏，第一天，思維的塑造

喵助影像 Daisuke Chen Photography

明天即將進入第二天的演練課，趁這個機會來重新回溯省思第一天上課後到今天的心得。

離上完第一天課後過了將近一周，上課中老師一個個精采絕倫的案例及一個個精心安排的演練，讓我心中不斷地響起「啊！」、「喔~~」、「恩......」的聲音。然而，隨之而來的是「迷惘……」

『迷惘甚麼？』當輔導員問起這句話，我尷尬了。

我很努力的做了課前準備，所以我可以理解老師說的、我可以理解我的問題、我可以理解發生了甚麼事。但，我不知道怎麼做到，我不知道做才可以更好，我不知道要怎麼補起那個巨大的差距。那是知道跟做到的巨大鴻溝。

喵助影像 Daisuke Chen Photography

演練時最明顯的感覺應該是：時間。

在有限的時間中，如何快速的理解問題、思考戰略、並且身體力行。談判前準備很重要，然而並非所有的情況都允許我們去做好萬全的準備，在時間有限的情況下如何分配時間，並善用時間，是我們在學習談判時必須時時刻刻注意的事。談判前五部曲很重要，我也都記的很熟，但如何在短時間內跟實際案例結合，而非只是在電腦前慢慢地分析，是我完全做不到的事，也是需要自己在未來反覆練習的作業。


眼神、停頓、姿勢、3X3

課後，嘗試回溯上課中的點點滴滴，然後把所思所想所有疑問列出來跟老師請教，享受被打臉的快感，感受到自己從一個個問題的釐清中進步。上完第一天課，最強烈的感覺應該是：『希望能有更多演練的機會』。所以在中間的一星期，約了同學跟學長針對不同題目做了五六次演練，從演練中開始體會到"主導權"是怎麼一回事，同一個題目面對不同人演練也是完全不同感覺，理解到「人」是最大的變數。感受到自己可以看得更清楚，更明白。也更可以在談判前嘗試把五部曲都做到，雖然還不夠快速精準完整，但開始理解了這部分的威力。

練習在開始前寫完五步驟規劃、
練習講話時一直看著對方、
練習停下來等待尷尬的時間、
練習透過姿勢展現不在意或是壓迫、
練習事先思考對方可能的反應跟行為動作。

透過一次又一次的演練，用身體去感覺、去讓自己習慣不同狀況。

3x3，特別獨立出來講，因為在上課前到上課後我都依然迷惘這一部分，直到私下問了老師，才體會到其實根本就問錯問題了！3x3是種思維模式，是個要讓自己隨時習慣的思維模式。而，沙推時，運用3x3的原理，去推演可能發生的情況，以及可能應對的方式。我一直把這兩者混在一起思考，以為3x3只是應用在沙推階段而已，這其實是大錯特錯的。事實上，3x3也不是只能用在對話，如同上面所說，他是一種思維模式，是讓自己可以有更寬廣思維的訓練，是一種讓自己不要侷限在單一思維的訓練模式。


賣點子而不是執著在雙方利益

這也是課後跟老師請教時得到的重大啟發，有時候與其執著在雙方利益，彼此互相猜忌防備，不如把格局拉大，嘗試銷售好的想法跟解決方案，讓雙方都獲利。為了避免劇透無法說太多細節，能說的是，不要只看到自己，也不要只看到想從對方身上得到什麼，也許透過一些創意，可以讓雙方都得到更大的利益。


其實還有很多很多想寫的，但就先保留到後面的新的，讓我們一起期待明天的演練課！


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【心得】一談就贏，上課之前

歷經了自我介紹、作業一、作業二以及無數的互動後，總算拿到了上課的門票，可以正式上課了。在這篇文章中，想要來回顧自己在這段時間學習到的東西。

老實說，在完成了自我介紹及兩個作業後，對於老師的安排產生了深深的敬佩。這是一個一步步，透過不斷的衝擊，讓大家從頭開始塑造談判思維的過程。

自我介紹

正如同 Alex 老師在我們進社團一開始的說明以及部落格( 從求學上課到求職面試，你真的會自我介紹嗎？)中所說，在社團中的所有動作都要有意義，包含自我介紹，一進入社團，課程就開始了。

在一個〈談判社團〉中的自我介紹應該要介紹甚麼東西？在一個未來可能是隊友也有可能是對手的社團中，自我介紹應該要介紹甚麼東西？為什麼要自我介紹？自我介紹的目的？老師、學長姊、輔導員、同學們看到這篇自我介紹會有甚麼想法跟感覺？我希望讓他們有甚麼樣的感覺？同時，看到他們的自我介紹，我又能看到甚麼東西？以上這些，都是訓練。而且，這還只是整個談判思維訓練的暖身題。在一場談判中，如果對於對手的情報都不清楚，反而對手卻對你瞭如指掌，那一上場，就會屈居弱勢。然而，什麼情報都不讓對手(或隊友)知道，難道就是好的嗎？要放出什麼情報，要放到甚麼程度，都是需要思考的。

透過自我介紹，會思考自己的動作的目的、檢視自己思維的完整性、同學們面對問題的理解度、同學們面對壓力的態度。

讀到這裡，會覺得「也太累了」嗎？其實，這只是暖身，真正累的還在後面。

作業一

透過自我介紹，受到學長姐們熱烈的問題洗禮，看到同學們一個比一個精彩的自我介紹，了解到「只看部落格」跟「實際做出來」之間的差異。這有點像是，看了很多書，背了很多演算法，結果真的要寫程式時，只會毫無章法跟架構的去亂寫。這是進社團後的第一個衝擊。

在作業一，我們首先要了解『甚麼叫談判？』

甚麼叫談判？

談判是為了要解決問題。

談判是為了要解決問題。

談判是為了要解決問題。

在看到作業題目的瞬間，腦中只有這句話。

(請參考：NVC（Negotiation vs Communication）)

但，解決問題不一定就是靠談判啊！這時的我開始回想過往的人生，覺得好像沒有真的『談判過』。或是更精確說，沒有真的『有意識的談判過』。想想也很合理，如果連談判的定義都是剛知道的，怎麼會真的有意識的談判過呢？

在這個作業的階段，回溯過往，讓自己把老師的部落格的文章再一次的整理內化。然後被瘋狂打臉！藉由回覆學長姐們一個又一個的問題，讓自己越來越熟習老師的談判架構。

然而其實我得到的遠不只如此！在作業一中，真正的收穫不只來自於自己的作業，還有這次非常幸運的得到了高階班若吟學姊及湯姆哥學長的協助，因此又逼自己再度回溯並重做，套進談判架構看「如果再一次自己會怎麼去做」。也完成了隱藏版的作業一。

在完成了自己的作業一後，我更進一步的從同學們的作業中得到了同等多的認知進步。仔細想想就會知道，去哪裡找可以找到這麼多的實際案例可以讓你去思考跟嘗試理解談判架構？藉由拆解同學的作業，去思考如果是自己會怎麼做，怎麼做可以更好？嘗試讓自己更瞭解整個思維的框架，也同時訓練自己站在同學的角度去思考問題，練習換位思考(然後請同學幫忙確認我的理解有沒有錯)。

看到這，你覺得作業一太多了嗎？

但，其實還有更多。

在這個階段因為老師的提點，我才真正的理解了甚麼叫所有動作都要有意義以及一進入社團，課程就開始了。

要把這個社團當作所有的對話都是在談判，所有動作都是在談判，而且每個人都是單一的個體，而不是某個群體的代表。也就是說：說了不該說的話，可能會讓自己陷入不利；做了不該做的事，可能會讓自己有把柄；如何做到 Less is more；如何利用這個環境去練習3x3。

截至目前為止，已經有數不清的衝擊了。

從自我介紹，開始意識到談判思維；到作業一，把思維架構做了整合。再來要邁入最後的關卡：作業二。

(source: 魯蛇實驗室)

作業二

在這個階段，我們要嘗試去分析模擬一場談判。

暖身，回溯瞭解談判，運用談判架構。這是我對三個作業的想法。經歷了這三個階段，才算是真的開始知道原來談判是怎麼一回事，原來事情可以這樣看。

在作業二，我寫了兩篇，前傳跟本文。花了很多的心力，原本以為自己已經瞭解，卻還是再次理解了更多的細節：

1. 冷靜
2. 思考題目，拆解問題，分析問題
3. 談判各方的角色 (自己是誰，要跟誰談，關鍵人物是誰)
4. 談判各方的利益、擔憂
5. 當然這些都逃不過談判前五部曲 (釐清目的、情報蒐集、腦力激盪、擬訂戰術、沙盤推演)
6. 選項、替代方案、BATNA

在這個作業中，犯最大的幾個錯誤就是
1. 『假定對方會怎麼做』，而不是廣泛的思考所有可能性
2. 『缺乏分析每個動作的利弊』，因為沒有廣泛思考，所以就也漏掉沒去分析每個動作的利弊
3. 『用已知判斷未知』，拿過去的歷史經驗，或是自我認知，去推斷事情會怎麼發生。然而就像股市，過往的盤勢可以參考，但歷史未必會重演。
4. 『缺乏分析每個選擇的利弊』，因為以上三點，所以對於選擇也就直覺的選擇了「自認為合理」的選項。姑且不論這個選項是不是真的合理，但也缺乏了對選項的利弊分析。

當然，上述的利弊跟如何判斷那個選項比較好，也是我們需要持續學習的地方。

這部分可以參考老師的【一談就贏：頂尖談判戰術】首發班：18個月以來的嘔心瀝血，就為了這一刻。


在過去的一個月，花了大量的時間跟精力在學習談判上，明天總算要上課了，也希望能夠在讓自己的思維更上一層樓。


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【心得】加入一談就贏神秘社團之前

在加入社團之前，其實已經看了很多篇的部落格文章。原因無他，只是因為覺得這些文章可以對我有所啟發。從談判的三個階段、談判前五步驟、談判中、談判後、學長姐的心得、甚至到進階班跟高階班學長姐的心得，都讀了一遍。每每讀到看不懂的詞或者是概念，就會透過部落格或是google在去搜尋真正的意思。所以也經常一讀就不知不覺到了半夜。

部落格資料很多，有些地方看了其實沒有真的很懂，所以經常看了這篇、連到那篇、一連幾篇之後又回頭看同一篇。有的時候因為太過鑽研在不懂的地方而失去了對全局的掌握，後來回頭再重看一次才發現原來老師早就寫在部落格裡，是自己忽略了而已。

就像在社團中第一次自介中寫到:

一開始會注意到『一談就贏』是因為好友 Ronald Chen 的推薦，因為工作的關係，談判已是生活的日常：偉大的客人、嗡嗡嗡的老闆、很有原則的PMRD、永遠有驚喜的工廠、比客人偉大的供應商，每天都有不同的課題要談。先前看過『華頓商學院的談判課』，也上過劉必榮教授的線上談判課，但總是覺得缺了點甚麼。直到看了老師的『一談就贏』部落格數十篇文章後，有一天突然發現，若以老師的談判架構為體，可以把先前學到的概念加以應用活化。
　　
例如：在腦力激盪階段的「峭壁（CRAG）分析法」中的「C」可以與『目標』中的「因果關係圖」搭配運用。而「R」可以運用『大人學』中的「人際網路圖」及「同理心地圖」協助思考，「A」則是統合思考找出其中的 action，「G」則是讓我從股市投報率的角度回頭思考談判對象在意的是甚麼。
　　
我就像是突然瞥見了絕世武功祕笈(希望是獨孤九劍不是葵花寶典)，迫不急待想要看得更多、了解的更多，渴望能夠得到全盤的心法、完整的觀念、擁有更多練習的機會，並且運用在實戰上，也讓自己可以在有自覺的情況下不斷進步成長。Ronald Chen 說；你應該會在這堂課玩得很愉快。我期待。
　　
正如老師在談面試的文章中所說，『你不應該仰仗自己的臨場反應或純粹倚靠經驗，而是在每一場面試前都做好沙盤推演，凡事推敲推敲再推敲』。其實，這也是目前我真正的狀況，讓我覺得遭受了重重的一擊，並非我們都沒有準備就去談，但大部分的情況依然是靠臨場反應或經驗，所以目前也在努力練習3x3中。覺得現在的自己還沒有真的踏進這個殿堂，都還只是紙上談兵，站在「會談判」的大門口，看到大師在指導，看到師兄師姐們在練功，還看到了師母的『不談就贏』，我希望自己能夠變得更厲害，思考更全面，同時也更柔軟，更有創意。
　　　　　　
「峭壁（CRAG）分析法」的文章連結供大家參考


對於這堂課的期待很高，很希望見識到甚麼叫做真正厲害的人，很希望能夠跟厲害的人一起工作，從他們身上學習更多能力。

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睽違五年的文章

曾經看過一個部落格，標題是：寫作是種療癒。

我很認同這種感覺。文字的力量很神奇，當你把心中所想的東西幻化成文字後，他將會回饋給你許許多多不同面向的想法。或許，在寫出來的這段過程，我們也就都被療癒了。

突然發現已經五年沒有寫部落格，自從facebook流行後似乎越來越少人看部落格。然而，部落格其實還是有他好用跟方便的地方，這是facebook無法取代的。

最近開始加入一談就贏的社團，藉由讀書跟寫作業，有了非常多的啟發。我想也很適合把心得放在部落格中，讓自己方便回顧整理外，也讓有緣人一起經歷這段神奇的旅程。